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华为营销：征战全球的立体战术 拨云见日
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这一切不要说对于客户的具体办事人员，就是对于华为谈判组的一些不知详情的同事也感到有些匪夷所思。但事情就这样发生了，而且随后一切都进展得很顺利！
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在随后的内部交流中，有人对此提出疑问，项目组为什么有把握客户不会在最后时刻纠缠此事。
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为此项目组长透露了他们当初的想法和分析。这个做法虽说危险至极，但做好充分的分析和最坏的打算，就可以勇往直前了。
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首先对谈判对手来说，最后一轮谈判中的主角是采购部主管及当地CEO。从他们的地位来看，对谈判程序及谈判内容的细节问题，并不是很关注，这就给了华为引导的机会，也就是说在谈判桌上故意重点强调或者忽略某问题。而且对手同华为一样，也急切渴望尽早结束谈判，让项目进入真正执行阶段。
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对于事情的后果双方也能承担。首先对于华为来说，既然非常难以成功说服客户，那最可能的后果，就是需要向高层汇报，走特殊申请。如果最终一刻，客户采购部主管仍然不同意，结果没有差别，是一样的。如果因此耽误项目，只要在正式大批量采购（如铁塔等）前落实条款，延迟一两周谈判，也是能坚持的。
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其次对于从客户采购部主管来说，谈判过程是为了上任立威，而且从其谈判后期才要求加入这一刁难条款的情况来推测，应该并不是其母公司授意。况且对比华为在T国签署的合同来看，并没有这一条。因此，如果他坚持这一条，华为将动用在T国的客户关系，从其母公司来推动解决。
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在合同谈判进行到最后一刻，其CEO已经出面谈判并认为谈妥了全部的情况下，即使他可以指责华为谈判组的疏漏，但也会顾忌到其CEO的看法，因此，他最大的可能性就是放弃这一条。
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一切就是这样既在意料之中，却也在意料之外！
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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此案例是在谈判出现危机情况下，在穷途末路中化解危机的策略，是比较极端的案例。但其要表达的主旨是，无论谈判情况如何恶劣，也不能背叛谈判的基本目标，要坚持自己的底线，坚决不允许低质量合同。蕴藏巨大风险的合同条款是对公司安全运营的最大威胁，在这个问题上不坚持原则是对公司最大的不负责任。
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当然，做到这一点也要讲究方式方法，这就需要对对手及相关情况进行分析，了解客户所在地区的文化背景和谈判对手的性格特点，同时理解客户每项提议背后的原因及其底线在哪里。针对以上情况，在不破坏客户关系和不会对市场造成巨大影响的前提下，采取灵活、有效的策略，化解危机。在万般无奈的情况下，宁可牺牲局部市场，也不能埋下祸根。
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从另外一个角度来讲，向低质量合同说“不”最根本的方法还是要做好做细合同管理的基本工作，以及与客户的充分沟通并建立相互信任，在谈判前和平时的工作中就化解可能产生的分歧。这样才能在谈判中减轻压力，避免被动和危机局面的出现。
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谈判永远不只是在谈判桌上的唇枪舌剑，幕后的交易、技巧更能出奇制胜！
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华为营销：征战全球的立体战术 案例15 利益与风险的平衡
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夭折的胜利
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海外市场风云变幻，决定项目成败的因素很多，有些是可控的，还有很多是我们始料不及，也无法把控的。
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A运营商为某国最大的移动运营商，是华为传统的战略合作伙伴。当时华为是A运营商智能网全网供应商，提供预付费PPS业务和面向后付费用户的MVPN业务。
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2005年年底，为了迅速突破企业市场，占据高端客户群，A运营商加大面向企业业务的投资，并进行了组织结构的调整。公司单独成立了企业解决方案部，该部门领导为副总裁（VP）级别，直接向总裁汇报。
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2007年1月，T国移动运营商正式对VPBX项目进行招标，业务主要面向该国中小企业并覆盖部分大企业。
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