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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924135]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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在本案例中，华为为了获取项目，消除客户的顾虑而采取新的收入分享商业模式。我们看到，产业价值链的逐步形成对企业的业务发展起到潜移默化的作用，达成一项交易已不仅取决于纯粹的技术因素，更多地依赖于交易的生命周期内所有参与者的利益合理化，这就造就了新的商业模式。
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但是新的商业模式对于华为当地代表处来说毕竟缺乏足够的经验，这就要求对于运作风险的控制以及如何保证企业的收益进行深入的分析，与客户进行充分的沟通。通过谈判，双方来平衡风险和利益的关系。
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在谈判前做好准备工作，收集足够的信息；谈判中为各自争取最大的利益，同时有效控制风险，如外汇风险、成本投入风险等。学会从多个角度寻找可以交换的条件，例如本案例中华为在对于业务终止情况下设立保底收入的目的不能达成的情况下，努力争取从业务终止条件的限制出发为自己争取权益，同时确保业务不被轻易放弃，这也保证了双方共同的利益。在谈判之外的客户工作有时对谈判工作本身也是一种促进，如本案例中华为与客户共同促销，为共同的最终企业客户服务，从而激发了市场潜力。
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具有符合双方共同利益的双赢结果才是成功的谈判。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924136]
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华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：双赢才算真正的成功
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海外市场拓展初期的销售谈判可能更多的是一个逐渐适应的过程，除了语言和文化的差异，各个行业和每个客户都有自己的谈判习惯和处事风格，需要我们去了解和适应。
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这里还有一个敢于谈判的问题，即使像华为这样在国内行业相对处于领先的公司，对于国内强势的客户也是一种被动的低姿态。这使得华为的很多销售人员不敢与客户据理力争，生怕得罪客户，进而逐渐演变成客户的传话筒，不能为公司争取应有的利益。当这种习惯被带到国际市场时，会更加处于被动局面，公司因此可能遭受更大的损失，这与国际市场的惯例严重脱轨。
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当我们逐渐熟悉了国际市场的游戏规则，对谈判也逐渐总结出自己的一些经验。一般谈判的过程有以下几个环节（见图5-1）。
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图5-1 谈判过程的环节
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（1）首先是谈判前的充分准备。这期间需要设定目标，进行全面分析，准备多种组合方案，组建高效团队。
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（2）其次是有效地实施。有良好开局，经过反复磋商，完整收尾。
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（3）最后要及时跟进。落实谈判成果，总结经验教训。
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当然一个复杂的谈判要经历很多个回合，而每一个回合都遵循同样的步骤，最终达到预期的目标（见图5-2）。
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图5-2 复杂谈判要经历多个回合
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一般来讲，谈判的步骤和技巧大同小异，但在海外市场我们遇到的情况会更复杂，这主要是因为我们面对的客户千变万化。他们各自拥有不同的文化背景和谈判风格，谈判中所表现出的招数也千差万别。但是华为在长期与各类客户打交道的过程中也总结出一些规律性的东西，例如，我们可以将客户在谈判中常用的招数总结为“心理博弈”和“玩弄规则”两大类（见图5-3）。
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图5-3 判断中的招数
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在谈判中充分准备、精心策划，加之有效实施就会为公司争取更多的利益，但是我们不能忽视的是我们更多的工夫应在谈判之外。如果能够与客户进行充分沟通，建立理解和信任，很多谈判工作可能就不需要了，“不战而屈人之兵”是销售的最高境界。
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