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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924136]
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华为营销：征战全球的立体战术 总结与思考：双赢才算真正的成功
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海外市场拓展初期的销售谈判可能更多的是一个逐渐适应的过程，除了语言和文化的差异，各个行业和每个客户都有自己的谈判习惯和处事风格，需要我们去了解和适应。
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这里还有一个敢于谈判的问题，即使像华为这样在国内行业相对处于领先的公司，对于国内强势的客户也是一种被动的低姿态。这使得华为的很多销售人员不敢与客户据理力争，生怕得罪客户，进而逐渐演变成客户的传话筒，不能为公司争取应有的利益。当这种习惯被带到国际市场时，会更加处于被动局面，公司因此可能遭受更大的损失，这与国际市场的惯例严重脱轨。
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当我们逐渐熟悉了国际市场的游戏规则，对谈判也逐渐总结出自己的一些经验。一般谈判的过程有以下几个环节（见图5-1）。
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图5-1 谈判过程的环节
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（1）首先是谈判前的充分准备。这期间需要设定目标，进行全面分析，准备多种组合方案，组建高效团队。
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（2）其次是有效地实施。有良好开局，经过反复磋商，完整收尾。
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（3）最后要及时跟进。落实谈判成果，总结经验教训。
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当然一个复杂的谈判要经历很多个回合，而每一个回合都遵循同样的步骤，最终达到预期的目标（见图5-2）。
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图5-2 复杂谈判要经历多个回合
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一般来讲，谈判的步骤和技巧大同小异，但在海外市场我们遇到的情况会更复杂，这主要是因为我们面对的客户千变万化。他们各自拥有不同的文化背景和谈判风格，谈判中所表现出的招数也千差万别。但是华为在长期与各类客户打交道的过程中也总结出一些规律性的东西，例如，我们可以将客户在谈判中常用的招数总结为“心理博弈”和“玩弄规则”两大类（见图5-3）。
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图5-3 判断中的招数
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在谈判中充分准备、精心策划，加之有效实施就会为公司争取更多的利益，但是我们不能忽视的是我们更多的工夫应在谈判之外。如果能够与客户进行充分沟通，建立理解和信任，很多谈判工作可能就不需要了，“不战而屈人之兵”是销售的最高境界。
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即使一定需要谈判解决问题，也是非常正常的，这时候同样要重视谈判之外的工作。对关键客户关系的把握也会增加谈判的胜算，当然最终我们要站在客户的角度思考问题，只有双赢的结果才算是成功的谈判。
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华为营销：征战全球的立体战术 第六章 服务与交付
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924138]
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导言
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当我们在海外惊诧于和惊喜于客户成熟的服务收费理念时，同样也要面对更高要求和更加复杂的服务与交付问题。国内的客户服务经验固然可以传承，但环境的变化增加了服务和交付满意度提升的困难，不得不让我们重新审视自身服务的理念与发展阶段。
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服务已经不再是产品的简单附属品，良好的服务和高效的交付不仅可以促进销售，提升客户满意度，同样也可以为企业在海外市场赢得更多的利润。