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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924143]
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华为营销：征战全球的立体战术 信任缘于行动
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经常性的技术沟通和交流开展以后，华为项目组人员更加深入地了解到客户的一些痛点问题。
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例如，该国华为代表处没有配备无线核心网工程师，M运营商担心网络一旦出现问题，没有相关工程师帮助解决。从华为公司的角度看，核心网设备非常稳定，况且没有维保合同，当然就没有专属工程师支持。但是考虑到目前的竞争形势，华为项目组向亚太总部紧急申请了一个核心网工程师。
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工程师到位后，做了大量的工作：给M运营商网络做了修补手术，打补丁、升级；对网络进行巡检并出具检查报告；给客户维护人员进行培训等。每做一件对M运营商有益的事情，项目组都积极向M运营商的CTO汇报，让他第一时间了解到华为对网络改善所做出的努力，解除他对网络问题的担忧。
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网络问题慢慢解决之后，华为项目组与M运营商CTO的关系也逐渐好转，沟通变得顺畅，工作起来也感觉更加得心应手。例如，前面提到的五个基站瘫机的事故，经过沟通后，客户理解了网络设计与现实应用存在矛盾，并听取华为的建议，制订相关改善方案和计划。华为也积极协助计划的落实，使网络质量有了明显提升。
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华为公司的服务不仅仅是解决问题，更重要的是让客户感知到我们关心它们的网络问题，关注它们的痛点。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924144]
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华为营销：征战全球的立体战术 水到渠成
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华为所做出的种种努力逐渐发挥出了效果，这点从对于竞争对手的看法就体现出来了。刚开始的时候，华为每次拜访时，CTO就夸赞N公司如何优秀，而对华为只有批评和责难。经过前期大量的铺垫工作，彼此信任建立起来了，华为开始和CTO交流无线技术发展路标，和N公司的技术指标相比较，宣传华为最新的技术动向以及华为的研发实力。客户慢慢对华为的态度有了很大的转变。
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终于有一天，CTO表示：“如果你们项目组技术人员能留下来支持我，扩容肯定会给华为的。”此时，看来他对华为的信任也已经彻底恢复了。
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接下来便水到渠成，进展得出奇顺利，CTO把华为成功地进行双载频和HSDPA测试写入项目报告里，表明了对于本期项目，华为直接扩容从技术上是最容易实现的，而且华为已经获得了现网测试验证。
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有了客户的充分信任和高层的认可和支持，华为顺利承接了M运营商的网络扩容的新项目，而且保持了较好的商务条件。经历这样一次有惊无险的过程，华为也加强了代表处的力量并建立了与客户定期沟通的机制，保证了这个老市场持续的利润贡献。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924145]
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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从这个案例中，我们看到服务对于市场的重要性。由于老市场的服务不到位，网络问题没有及时解决，关键时刻网络又出了严重事故；同时历史的遗留问题又造成了客户的极度不信任，这一切不仅不利于新项目的运作，给竞争对手以可乘之机，而且进一步威胁到全网的生存状态，可能自己原来的地盘都会保不住。可见客户服务工作的好坏直接影响着客户满意度，而客户的满意和信任又是销售工作的前提。这也就是华为为什么一直强调“服务营销一体化”的原因。
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在本案例中，虽然由于前期的工作不到位，造成了负面影响和对于项目运作的不利局面，但是华为项目组人员通过自己的不懈努力，挽回了影响，使项目顺利落单。从而我们也看到，只有通过良好的技术服务让运营商技术层对华为公司有了信任，那么自己地盘的现网优势才能很好地发挥，也才能够保住价格优势。如果不慎引入竞争对手，进入实质性的技术和价格的比拼，对公司的利益无疑会造成巨大的损害。
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开拓一个新客户比维护一个老客户要更困难，付出的成本也要会更多。在如何维护老客户，保住自己的现有市场方面，通过良好的服务，提升客户满意度无疑是最重要的。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924146]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例17 不可能完成的任务
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924147]
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