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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924147]
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抢到手的项目
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很多时候，从众多竞争对手手中抢到项目只是一个开始，圆满地交付是项目的重要环节，同时也是下一个项目的重要开始。V集团是南部非洲第一大运营商，V的现网供应商是S、M和A，其核心网全部由S提供，GSM网络中M占有70%的市场份额，另外30%由A提供，而华为对V集团仅有3G数据卡和少量传输设备进入，主设备还没有实现突破。
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V集团的一项重要基础业务就是提供企业用户的高速无线宽带业务。在该业务领域的技术方面，V逐渐转向WIMAX技术，并把它定位在中小企业、银行和大企业分支机构的无线宽带接入业务。
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V集团对WIMAX技术非常看好，计划两年内完成2000个WIMAX基站的建设，并启动了一期120个基站项目。2006年V集团公开招标WIMAX项目，40多家厂商参加了竞标。经过第一轮的评比和两次测试的激烈比拼，客户认为华为公司表现出良好的沟通态度和优异的产品性能，华为最终胜出。在V集团第一期的WIMAX建设中，华为获得了100个基站，占83%的市场份额。在强手如林的竞争者中抢到最大份额，其中的艰险可想而知。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924148]
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华为营销：征战全球的立体战术 情理之中的延期
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V集团于次年1月29日通知华为中标100个站点，客户要求3月25日前设备开通并商用。在不到两个月的时间里完成100个基站的勘测、备货、生产、发货、安装、调测和商用，这对于任何厂商来说都是不可能完成的任务。
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但是鉴于V集团对于华为的重要意义，以及目前严峻的竞争局面，华为只能尽力去满足客户的交付要求。华为公司端到端的交付团队对于这个项目都尽了最大努力，计划用最快的时间来备货、生产和发货，本地交付也引入近20个分包资源。然而经过团队的分析，3月25日的交付时间无论如何都不可能满足。
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为了避免后期可能产生的交付风险和罚金，一方面华为的交付体系按3月25日的工期来抢资源排工期，另一方面由华为的V系统部负责领导亲自出面和V集团高层进行会谈，就交付时间进行了认真的沟通，坦诚说明了目前中国遭到百年不遇的雪灾，很多原材料都无法及时送到，但华为的交付一向快速及时，会尽最大客户满足客户的要求。华为诚恳态度也赢得了客户的理解，客户将原来的期限由3月25日延长到了4月25日，华为多赢得了一个月的宝贵时间。
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924149]
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华为营销：征战全球的立体战术 分批发货抢工期
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时间如此紧张，而生产周期却较长且无法进行有效的压缩，项目组首先想到是否有现货可以调配。但由于WIMAX是华为公司的新产品，没有现成的库存产品，而且目前华为WIMAX项目在全球范围都很少，根本没有可能从其他项目中协调资源过来。
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现在只能按订单生产，但是公司的产能有限，造成生产周期较长。鉴于一线的项目交付时间非常短，每一天都很宝贵，经过讨论和协调，华为采用了分批发货的策略。100个基站按计划一共分成了五个批次运输。第一批运送的是两个核心网的设备，因为核心网机房已经确定，工勘可以直接确定，产品发运过来后可直接安装。
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接下来几批运送的是基站。由于基站里面滤波器的采购时间非常长，如果等到所有的100个基站的材料都到齐了总部再开始生产，结果可能是在客户要求的完工时间我们的设备才刚刚到货。因此，总部供应链给出了分批生产基站和发运的计划，先发第一批约20个基站，到货后立刻进行安装，安装完成上一批约20个基站时，下一批基站刚好到货，这样可以紧接着继续进行安装，丝毫不浪费时间，最大限度地利用了资源，从而可以大大节省工期。
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华为营销：征战全球的立体战术 派遣高手支援
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由于WIMAX是新产品，WIMAX项目在全球也没有更多的交付经验，华为在南部非洲地区并没有现成的技术服务资源和研发力量来进行交付工作。缺乏必要的技术支持人员成为交付的又一大困难。
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针对V集团这样对于整个华为公司都非常重要的重点客户，为了保证项目的顺利交付，满足客户的商用要求，华为专门为这个项目从总部调来十几位技术服务工程师和研发专家，分别负责BTS、ASN-GW、M2000、性能、中频、端到端交付等环节。同时，华为总部也有一个完整的项目交付管理团队支持当地项目组的项目运作，保证了项目的顺利交付。
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有了人员配置，可是人员在最短的时间到达现场又成了一个问题。南部非洲的签证办理很困难，通常需要两周的时间，但是这个项目的交付并没有给我们留下这么多时间。
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现在只能特事特办，华为的客户经理从客户那里争取到了一份V集团出具的紧急项目资源的证明信函，注明了需要加急办理南部非洲签证的十几个中方员工的姓名和护照号码，由华为国内签证办理机构一起递交到使馆。有了客户的支持，在大家的共同努力下，仅仅用了三天时间完成了签证的办理，这批专家也顺利如期到达了目的地。
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