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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924156]
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华为营销：征战全球的立体战术 案例18 “烫手山芋”变成“香饽饽”
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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924157]
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恼人的烫手山芋
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作为工业品企业，应该看到我们的客户也同样在为企业经营发展殚精竭虑，也随时处于激烈的市场竞争漩涡之中。T运营商是某国最大运营商，彩铃业务被该运营商列为重要的新兴增值业务，并着力进行发展。在业务发展的过程中，T运营商也遭遇到用户停滞不前，歌曲下载量小等困境。为了抢夺更多的用户，提高ARPU值（每个用户平均收入），T运营商市场部门挖空心思，苦思冥想地制定出一些市场策略和实施办法，而这些市场策略又需要对彩铃系统进行定制化开发修改。
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作为华为的客户，T运营商自然向华为提出了很多定制化的需求。而华为当地代表处的产品经理也按往常一样处理，把需求转到深圳总部研发中心进行分析和开发。但一个需求的交付实现，往往费时很长，多则半年，少则个把月。这样的效率根本无法满足客户市场的快速要求，华为也因此招致客户的多次投诉。
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华为的产品经理也极其苦闷，客户的这项需求就像“烫手的山芋”，不愿接，却又不能不承接。硬着头皮接了，但又无法承诺客户在最短的时间内交付。只能无奈地作需求的传递者，传给总部，然后再不断督促研发尽快完成。
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华为营销：征战全球的立体战术 走投无路的创新
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这就像一个打不开的死结，一直让华为人纠结着。尽管华为对此做出了种种解释，但客户还是无法满意。直至后来客户扬言准备和其他厂家接触，放弃华为。
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华为的老对手Z公司早已对此项目虎视眈眈，从种种迹象可以看出，它已经趁着客户对华为响应需求缓慢而强烈不满之机，夸大华为造成的负面影响，并向客户抛出种种优惠条件，妄图挤入华为的地盘。依照他们的一贯做法，可以想象，他们甚至会对客户施加各种影响，逐步搬迁和替代华为的相关设备。
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即使对手的阴谋没有得逞，客户市场部的这种不满情绪也会逐渐蔓延到客户不同部门、不同层面，造成非常不利的影响，在很大程度上不利于华为其他设备进入T运营商。
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必须尽快扭转这种不利的趋势！考虑到事态的严重性，华为代表处不得不向上级汇报并召集相关部门领导讨论对策。经过大家的认真分析和讨论，华为代表处决定向客户引导“现场定制（前置开发）服务”。
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但是，华为在海外从未这么运作过。这样做将面临一系列新的问题：如何报价才能既让客户接受，又能使华为获得一定的利润？本地开发人员怎么招？如何组建本地团队？如何跟客户建立紧密而有效的沟通机制？这些华为都从未尝试过！
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华为营销：征战全球的立体战术 摸着石头过河
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为高效解决这一系列问题，华为成立了包括一线行销、总部行销、客户经理、定制部主管、定制开发骨干等关键部门和人员在内的一个虚拟项目组。项目组成立后，制订了周密的行动计划。
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首先要做的事情就是向客户传递华为的创新思路，由行销线和客户线去介绍并引导客户接受这样一个新的开发模式：现场组建开发团队，进行定制开发。
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通过不断地沟通，华为向客户介绍新模式的诸多优点。
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（1）开发人员就在当地，甚至就在客户现场办公，由项目经理牵头，了解需求并现场与客户面对面沟通需求，做到准确把握客户的真实需求（总部开发模式需要中转需求，在需求传达过程中，往往有遗漏和误传）。
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（2）开发团队就在现场单独为客户服务，快速响应需求，及时满足需求（总部开发模式中，总部开发人员是全球共用，无法保证只为特定客户服务）。
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（3）建立沟通机制，开发团队定期面对面与客户沟通需求和开发进展，让客户对需求处理进程了如指掌（不像以前，难以监控和了解交付进展）。
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经过多次沟通和引导后，客户主管开始面带微笑地说：“Let’s have a try”。