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华为营销：征战全球的立体战术 [:1703924185]
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华为营销：征战全球的立体战术 外场资源抢夺
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2006年年底，L集团要求华为、A和M进行商用局外场测试，相关性能指标排名将直接影响到后续L集团的WIMAX设备采购。
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外场测试分为两个阶段，第一阶段为厂家和客户共同进行基本测试，第二阶段为客户高级工程师独立进行比拼测试，第二阶段的比拼测试占整个外场测试结果的70%。
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这一轮测试，客户不仅是对厂商设备的检验，同时也是对厂商沟通能力、站点建设能力、供货能力、故障响应能力的一次检验。充分的资源是打胜仗的必要条件，华为对设备条件、人员配置等资源的保障都非常到位。
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此时，我们在前期的实验室测试中积累的客户关系在这一阶段发挥重要的作用。因为是外场测试，站点位置对基站的覆盖、吞吐量、性能等都有很大的影响，需要格外重视。华为在同客户的整个测试过程中，一直保持着积极主动的态度，在客户给的四个候选站点中，经过充分的实地勘察，我们提出其中有两个站址因为受到树木和楼房的遮挡，指标会受到影响。客户听取华为解释后，同意华为在链路条件比较好的站址建站。而后续进场的M已经没有了选择余地，只能在另外两个链路条件不好的地方建站。最后的测试结果也说明当初我们对站点的选择使华为占据了优势。
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华为营销：征战全球的立体战术 努力终见分晓
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本次比拼测试，华为和对手在不同的城市进行测试，没有直接接触，但华为通过客户了解到很多其他厂家测试进度和测试情况。根据了解的情况及时对进度进行调整，华为的测试项在进度上都赶超了对手，让客户对华为的产品性能和工作效率树立了信心。
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由于这次测试是决定商用设备选型名次的测试，客户的要求更加苛刻，测试需求也经常临时变更，往往是上午提出需求，下午就要进行测试。由于前期建立的良好客户关系，所以有时即使无法按时预测试，也能够通过合理的解释让客户理解。
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有一次，在测试中华为公司总部版本升级，提升了产品性能。为在比拼中得到良好的测试效果，华为测试组在测试前一天晚上把设备升级到了新版本。但升级后的测试效果却让人大失所望，不但效果没有体现预期中的提升，而且还不如升级前的效果。可是第二天就要测试了，新版本问题根本来不及解决。相比较华为测试人员如坐针毡，客户倒是显得很坦然，“我知道会产生这样的效果，因为你们同时把各模块升级到新版本，对接上可能会产生这样的问题，不过我相信你们的产品的能力”，客户的理解给了华为测试组一颗定心丸。总部很快发来了升级补丁，新版本的性能没有让客户失望。
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在整个测试过程中，华为的技术专业、快速响应、积极配合赢得了客户的好评。由于前期对测试的交流和引导等，使客户的各种测试指标都是偏向于按华为的要求和安排来指定的，包含了华为的强项和对手的弱项。因此测试结果对华为非常有利，华为在系统关键技术指标上全面超越了A和M，客户评审委员会给予华为测试结果以极高的分数，远远高于第二名。客户高级工程师给其高层的技术报告写道“独家推荐华为设备进入C集团WIMAX网络建设”。
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测试结果直接影响了项目的最终结果，M在这次测试中被淘汰出局。华为在最后的招标中取得了80%的市场份额和良好的商务条件。
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华为营销：征战全球的立体战术 点评与收获
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一场激烈的测试比拼，不仅仅是设备性能和技术的比拼，也是客户关系的比拼。
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我们在案例中看到，在测试的每一个关键环节上，由于良好的客户关系作为支撑，都在无形中改变了敌我的竞争形势。测试要求按照华为的引导安排，突出了华为的优势，规避了华为的弱点，却直接剑指对手的弱点。对测试结果会产生直接影响的外场站址资源，华为有了优先的选择权。
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这一切都注定了这场测试比拼的最终赢家会是华为，也向我们昭示了客户关系在项目运作中的重要性。
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从另一个角度我们也体会到，不仅是那些位于决策链上的客户关键高层会对项目产生巨大影响，而且在很多环节上一些关键部门的骨干人员也会对项目进展起到至关重要的作用。正如本案例中参加测试的客户主要技术人员，就是直接影响测试结果的中坚力量。
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这就要求我们不仅在项目运作中，在日常的客户交往中就要建立普遍客户关系的理念。既要建立关键客户关系，也要建立和维护普遍客户关系。普遍客户关系的拓展原则同样也要遵循满足客户需求的主旨，同时通过点、线、面结合的方式进行有效拓展。
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