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信任代理：如何成就网络影响力 [:1703943293]
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信任代理：如何成就网络影响力 让自己变得更富激情
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在你的领域成为最大胆或者最出色的一位，这也可以帮助你以善用杠杆原理而成名。这点与原则一有着紧密的联系。WineLibrary.com的加里·韦纳舒克之所以成名，并不是因为他做了一个关于红酒的互联网节目，也不是因为他发现了一个向世人卖红酒的新法子。韦纳舒克之所以成名，原因在于他对自己从事的工作充满激情、热情洋溢。韦纳舒克被推动的方式就好比《终结者》里的机器人被推动的方式一样，如果机器人会喊叫的话。世界上可以有100个与红酒有关的互联网视频节目，但是只有韦纳舒克一个人说服了深夜电视节目主持人柯南·奥布莱恩，让他品尝泥土加雪茄的味道，这个使得韦纳舒克像神一样了不起。
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这点与利用杠杆原理操作人际关系息息相关：韦纳舒克能够签下一单金额很大的出版协议，因为他是网络上那个卖红酒的人。他有自己的好莱坞经纪人，因为他是最富激情的那个人，主流媒体与“非主流媒体”对他提供的有趣内容都一样地感兴趣。随后韦纳舒克整合所有资源并巧用杠杆，推出了他的“美食家图书馆”系列产品：他拥有好意、金钱及网络影响力，他知道可以将这些注入到他的新产品当中。
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行动计划 在公司内运用杠杆改变自己的位置
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你想像韦纳舒克玩转红酒生意一样玩转你的公司吗？你一定得站得更高才行。以下是一些刚开始时你可以采取的行动：
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商业目标要足够大胆。韦纳舒克积极主动、热情洋溢的背后有着明确的商业目标，他通过在网络视频亮相及参与网络其他活动在红酒生意上挣到了超过5.5千万美元。
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四面出击。韦纳舒克的战场包括：定期更新的播客节目、他的个人博客、大量视频，这些还只是他在网上的活动。2008年他大量参加各种会议，2009年的日程表甚至排得更为紧密。
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做一名推销员。韦纳舒克无时无刻不在推销自己的产品。如果他在建立自己的数据库，他会要求加入更多的名字。如果他在书展促销，他会要你每本书都买三本。
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对自己无情。韦纳舒克也只是个凡人，但这点令人难以置信。他起得很早，睡得很晚，他从每个他能操控的角度推进工作，每时每刻。
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亲切待人。韦纳舒克热爱他的粉丝们，他也爱他的支持者们。他对这些将他抬上高位的人满怀热忱，并会推介他们，任何想发展生意或者扩建平台的人都可以从加里身上学到一些东西。
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如果你头脑的某个角落还有着这样的想法：等待别人容许你学习如何获得利用杠杆为公司整合资源的能力，那么将这本书交给其他人去读吧，你已经输了。
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信任代理：如何成就网络影响力 [:1703943294]
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信任代理：如何成就网络影响力 把你的社区当做杠杆支点来保护
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在将杠杆原理应用在与自己听众的关系上的时候，有这样一条很管用的经验法则：永远不要向他们推销商品,相反，要做他们的守门人。
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想想奥普拉·温弗瑞（Oprah Winfrey）是怎么做的。她付出，再付出，持续不断地付出，逐渐将这样的好意累积成越来越大的观众群，并送出无数的免费样品。但是她曾经直接向自己的听众推销过产品吗？没有，她从未这样做过。温弗瑞通过她的听众群体为明星、电影及汽车公司打出知名度，她引导自己的听众们避开不好的产品，从而保护他们；而好产品则可以顺利通过，结果就是她的听众群体会越来越喜欢她（见图4—1）。
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图4—1 通过保护你的人际网络和交流来维持信任
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在网络上吸引无论何种形式的追随者都不是一件容易的事。它要求扎实的领导技能，可以给群体带来归属感，有着亲切体贴的态度，对自己的一切都不讳言，并使得社区成员有被尊重的感觉。当社区成员们参加社区活动，被要求出钱来支持你的生意时，事情就会变得难上加难。事实上，在这样的情形之下，是没有可能形成群体感的，除非你的渠道本身就是为谋取经济收益而开设的（这时那些宣称“在线即可赚钱”的博客掠过我们的脑海）。
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名流们在奥斯卡之夜常常使用奥普拉·温弗瑞的方法，他们利用自己的知名度得到世界著名设计师设计的最昂贵、最漂亮的礼服，却不需要为之付钱。因为设计师们知道第二天自己的名字将会遍布报纸新闻和电视节目，所以他们免费将自己最得意的作品提供给出席奥斯卡颁奖典礼的名流们，而名流们则利用杠杆原理得到了实惠。
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杰夫·普尔弗（Jeff Pulver），VoIP业界的先驱人物之一，他在组织网络语音技术研讨会暨博览会的时候也成功地使用了这一招。普尔弗对参会人员收取不菲的会议费，因为各个公司都会为它们的雇员支付这笔钱。公司相信它们的员工可以从业内真正有远见的人士及未来思考者那里学到很多东西，这些新信息会为他们充满争议的行业带来生机和活力，而员工不会自掏腰包来参加会议。之后，普尔弗调转枪口，将这笔会议费中的很大一部分花在参会人员身上，给他们带来了一段愉快的会议时光。他请来像“数乌鸦合唱团”（Counting Crows）这样的摇滚乐队来酒会上表演，当晚普尔弗尽全力与2000名参会者共舞。
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普尔弗随后会向那些参会的展商收取数万美元作为参展费用，或者说作为接触普尔弗一心维护的社区的代价。参会展商们也情愿掏这笔钱，因为普尔弗的活动吸引了通信科技业界最聪明的人参与其中。参会展商将这笔支出看做是他们市场营销经费的一部分，公司为参会人员埋单，普尔弗为娱乐项目埋单。那些分文不需支出的人呢？他们就是社区的心脏和灵魂。这样的生态系统维系了长达十多年之久，满足了业界各方生意的需求。
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丹尼尔·帕莱斯特朗（Daniel Palestrant）管理着一家你从未听说过的,但或许是最赚钱的职业人士网，它只对自己的成员开放。Sermo.com是面向专业医学人士的网站，要想加入该网站，你需要提供自己的学历证明、资格证书等，但一旦你成功入会，就可以与药学及外科界最聪明的人建立商业关系。
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如果媒体或者投资商们想要接触Sermo.com网上的专业人才，咨询问题，或者得到专业人士对某产品的认可，帕莱斯特朗就会向他们收取一定费用。社区成员就一般而言都愿意选择参与这样的配对活动，他们也会从与收费专家们的互动中得到经济上的实惠。同样，这里也有一个专业人士生态系统，在这个系统中，听众或者社区被看做是最宝贵的资产，谁想与之取得联系就要支付一定的费用。
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