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赫克和普拉特：来自德国的叛徒，变节的小人
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托马斯对纳什维尔的生意充满了期待。他在1900年告诉坎德勒，威廉・赫克是个“冷静、诚实、勤奋、节俭的德国人，对于瓶装业务很有经验”。仗着对瓶装业的丰富经验，即便是在坎德勒和怀特海都认为该用6盎司瓶子的情况下，赫克仍然坚持用8盎司瓶子。托马斯支持赫克说，“几乎全世界”的苏打汽水都是用8盎司瓶子装的。正当怀特海因为在可口可乐需求量较大的亚特兰大市场使用较小容量的瓶子而沾沾自喜的时候，托马斯和赫克做的事情已经很有竞争力了。托马斯和赫克主要瞄准的销售对象不是以优雅的吮吸姿势来品尝饮料的“上流社会”，而是广大的黑人群体——黑人是他们的主要顾客，黑人消费者注重的是容量。托马斯写道：“我有一个客人——他和另一个黑人在附近的一个小镇上开了家理发店，并注册成立了一家公司——上个星期卖出了27箱可口可乐。”另一个在通往纳什维尔的路上卖了18箱给黑人工厂的工人。而托马斯自己当时卖给当地高档酒吧的可口可乐仅仅只有3箱。
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不管瓶子的大小如何，赫克最头疼的是J.C.梅菲尔德的芹菜可乐饮料。托马斯向赫克提出了“消灭芹菜可乐的有效办法”，那就是怂恿一个当地的客户“在群众中散布谣言，说芹菜可乐是廉价的垃圾饮料，厂商之所以还在兜售，其唯一的原因就是每多卖出一瓶芹菜可乐，厂商就可以多赚取一份利润”。尽管托马斯一再向赫克“保证”他的计划最终肯定可以成功，但是那位不及托马斯老练的副手亨利・尤因在1901年夏天坦率地写道：“我们并不是为了好玩而做这件事，我们是想赚钱。”
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经过拼死拼活的努力，赫克终于卖出了饮料。然而，让人意想不到的是，他卖出的竟然是假冒产品，只是上面贴着以前没有用完的可口可乐标签而已。1903年年末，托马斯在年度总结中对赫克的工作勉强表示满意。无所畏惧的赫克在随后一年去了印第安纳州，他要在那里为他的仿冒产品开拓市场。托马斯写信给印第安纳州的瓶装商埃文斯维尔，向他保证赫克不会有什么危害：“赫克的可乐不是可口可乐，他的不怀好意的推销员捏造的谎言是不会有人相信的。”
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威廉・赫克事件不是孤立的，它客观上推动了大部分可口可乐瓶装工厂的发展，尽管这并不容易，尤其是在北方地区。可口可乐传奇性的瓶装商阿瑟・普拉特却颠覆了赫克的运作模式。普拉特是从阿拉巴马州亨茨维尔市一个失败的可口可乐仿造商开始起步的。销售货真价实的饮料失败之后，他和他的兄弟拉斯于1901年买通了当地的可口可乐经销商，由此开始了自己日渐昌盛的事业。他们同时开动四台瓶装机，每台每小时的产能是14箱。
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阿瑟・普拉特推断说，他可以“大干一番，如果有更多的潜在客户的话”。他试图说服本杰明・托马斯把纽约地区的生意也交给他做，但托马斯回答说，他想把那块“金矿”留给他最成功的瓶装商来做，于是只把新泽西州纽瓦克给了普拉特。普拉特于1902年在那里开设了新的瓶装厂，却不合时宜地落址在一个酒吧与一个基督教妇女禁酒联合会狂热者住所之间。“从零开始不是个容易的活儿，要在这座城市里把一种新饮料推向大众更是难上加难。”
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普拉特历经千辛万苦还是做成了些生意，但是他渐渐发现，北方寒冷的冬天是无形的生意杀手：“从来没有人想过要在0℃的冬天销售软饮料。”为了刺激冬天的销售，普拉特与当地一个果酱制造商联手，对可口可乐和果酱产品进行捆绑式促销。最让普拉特发狂的是，纽约城附近一个接近一千万人口的城市突然冬眠了。
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普拉特通过镇上大路两旁的雪茄商店，建立起了一条独一无二的销售渠道，一个旧皮箱每次就可以运送两打可口可乐。他告诉托马斯公司董事会，他已经涉足纽约市场了，只是忘了告诉他们有关他的独特销售渠道的事情。普拉特通过虚张声势的方法，进驻了整个纽约城区域，1904年还在那里新开了一家工厂。尽管纽约市场有着无限的潜力，普拉特的生意还是没有什么大的进展，直到他打入意大利人居住区附近，发现那里的蔬菜店、理发店、丧葬公司、马具制造商的营业额简直令他眩晕之后，事态才有了一些转机。他很快发现，所有的商店都在暗地里开办非法赌场。那些意大利人也发现，用可口可乐和他们自己的基安蒂红葡萄酒制成的混合饮料，每个人都可以喝一整夜——喝得更多，又不容易醉。
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早期销售策略
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有了像阿瑟・普拉特这样积极进取的瓶装商，也有了现成的南方市场，早期的瓶装商们意识到，他们的生意很快就会发展壮大了。1901年春天，托马斯写信给怀特海，为他“如波似涛”的销量道喜。同时，他还宣布，托马斯区域的月销售量很快就可以达到3000箱。不久之后，位于肯塔基州路易斯维尔市的工厂开业，并发放了1万张免费饮料兑换券。稳定的利润已经指日可待。
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托马斯深信，发放免费兑换券是使生意走上快车道的最佳途径，但是这样做需要大量的广告，包括在路面电车、张贴栏、日历、免费馈赠的碟子、盘子、海报上打广告，还要制作铁质、薄棉布和油布广告。托马斯在央求弗兰克・鲁滨逊多给些路易斯维尔的购买点广告的信中写道，“这是我们经营过的第一个真正的大城市”，因为“我们希望在很短的时间内到400～500个地方发放我们的广告”，手头现有的100多个广告显然不够用。尽管他在查塔努加已经有了200个销售点，但这尚不足路易斯维尔的1/6。
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在生意较为冷清的冬季，托马斯也没有闲着。他劝说他的瓶装商们混进小学校去，趁孩子们下课的时候分发免费笔记本。瓶装商告诉托马斯哪份报纸发行量最大，他就在哪份报纸上打广告。最后，早期的那些瓶装商们还以“针对可口可乐质量的正面评价对开发新区域的销售业务很有帮助”为由，索要来自主要销售渠道的证明书。虽然怀特海和托马斯没有在所有问题上达成共识，但是他们一直都保持联系，并交流战略计划心得。事实上，他们俩都雇用了铁路工人做兼职可口可乐推销员。于是，在火车上和在运输列车到达之前的站台上，开始有人销售瓶装可口可乐了。
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修订合同条款
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1901年，托马斯为了集中精力管理日益发展壮大的瓶装业务，把工厂转让给他人经营了。两年之后，怀特海也这样做了——他把亚特兰大1/3的工厂卖给了以可口可乐载运量最大而闻名的铁路快运代理阿瑟・蒙哥马利。蒙哥马利接管了怀特海工厂的管理工作。就在那年秋天，早在1899年签订的合同开始给瓶装商和可口可乐公司带来麻烦了。坎德勒后悔自己当初承诺承担广告费用，因为无数的经销商和瓶装商向弗兰克・鲁滨逊提出要求，要在电车上做广告，还要使用昂贵的德国平版印刷术，并制作记事簿、小玩意儿及其他能够想象出来的各种小礼品。与此同时，瓶装商们也由于公司延迟发货而陷入了困境。1901年6月，亨利・尤因在寄给亚特兰大的一封信里发了一通牢骚，他抱怨说：“我们不得不跟你做生意，至少这个夏天是做定了。”他还说：“我不必向你解释，像我们这样有固定客户的公司，如果不能及时供货会蒙受多大的损失……我们完全可以把生意做得很大，为你们开发非常有价值的客户。”
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瓶装商们对他们与瓶装厂签订的合同条款也相当不满意。很明显，为每一个瓶装厂都聘请一个监督员是不切实际的。更何况，由瓶装商直接派驻瓶装厂的员工会惹来瓶装厂的强烈反感，因为瓶装厂总感觉瓶装商在他们中间安插了奸细。或者，跟孟菲斯瓶装厂一样，抱怨那位特殊的职员是从来不按时上班的懒虫。最后，瓶装商们终于意识到，如果一味坚持要求瓶装厂返还一半的利润，可能会把瓶装厂逼向破产倒闭的境地。
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基于这些原因，怀特海和托马斯在1901年11月与可口可乐公司达成了新的协议。根据新协议的规定，可口可乐公司给予瓶装商每加仑10美分的回扣，并由瓶装商自己负责进行广告促销。糖浆的价格定为每加仑90美分，由瓶装商支付每加仑糖浆10美分的广告费用——但他们马上把这笔广告费转移给了实际的瓶装厂。与此同时，托马斯和怀特海不再派遣员工（或者说是间谍）到每个瓶装厂行使监督责任。他们也不再提取瓶装厂一半的利润，而是按照每箱6美分或者每瓶0.25美分的标准收取特许权使用费。倘若可口可乐的需求量持续增长，这表面上看起来很小的费率可以使瓶装商们在短短几年内就变成百万富翁，也可以确保瓶装厂、批发商和零售商们获得丰厚的利润。
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使用童工与掺假糖浆
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瓶装厂以尽可能低廉的成本雇用员工，其通常的做法就是雇用童工。1902年，托马斯也帮他的瓶装厂找了一个有责任心且廉价的助手，他是一名“黑人男孩”，每周只要4美元薪水。尽管未来的工资会稍微上涨一点，但是在可口可乐瓶装厂里从事单调乏味的手工活的劳工从来就没有拿到过体面的薪水。后来几年，由于工厂的噪音和手工活的极度枯燥，很多工厂都开始以低得不能再低的工资雇用聋哑工人。
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托马斯修改与可口可乐公司的合作协议后，继续和往常一样寻找各种生意场上的捷径。他开始在自己的糖浆里掺假，这是所有品性端庄的可口可乐人都嗤之以鼻的行为。1901年9月，托马斯匆匆忙忙从默克公司订购了10英镑糖精做实验。次年1月的时候，托马斯给他的瓶装厂送了一份加密的“简易糖浆”秘方。由于加入了适当比例的焦糖色、磷酸和糖浆，瓶装厂可以用1加仑的糖浆生产出144瓶可口可乐。在紧接着的几个月里，托马斯致力于研究这个新糖浆混合物的比例，因为它与正宗的可口可乐在颜色、酸度和甜度等方面只有很微小的差异。托马斯在致匹兹堡瓶装厂的信中说：“我认为，把你的可口可乐变得甜了一点并没有什么错……我保证变甜后的可口可乐味道会更好。”他还继续说，由于酸度不同，“口味也会改变”。
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托马斯在他的辩护词中解释说，他加糖精不仅仅是因为糖精比蔗糖要便宜很多，更因为糖精具有防腐剂的功效。很早的时候，他就为不清澈的饮料而烦恼——饮料中总是有一些不讨人喜欢的沉淀物。刚开始，他还把这些归咎于哈钦森瓶塞，以为是哈钦森瓶塞惹的祸。但他后来发现，使用皇冠木塞之后仍然存在同样的问题。他意识到，水源被污染才是真正的罪魁祸首。只是个业余药剂师的托马斯对可口可乐胡乱地使用了加热杀菌法，结果却败坏了可口可乐的风味。最后，他想到了用明矾来净化水质，并建议在使用前先过滤糖浆。
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瓶装商：是创新还是剽窃？
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托马斯之所以要一再强调他的那些努力，只不过是因为他钻了个空子——怀特海和卢普顿都没有留下他们发展可口可乐的文字记录。从托马斯和怀特海相互往来的信件中可以推测，他们两个很明显都对可口可乐瓶装业务的发展起到过至关重要的作用。由于长期加班加点地工作，怀特海总是相当疲劳，不幸于1906年死于肺炎，年仅42岁，托马斯也在1914年52岁时去世。关于可口可乐的未来，他们比阿萨・坎德勒看得更清楚。他们千方百计的努力也迅速获得了回报。他们同时扮演销售员、啦啦队长、广告代理、瓶装商、律师、谈判代表、风险资本家、化学家以及会计师等角色。他们创立了美国特许经营体制的雏形，将可口可乐推向了广大的消费者群体。
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多年以后，在瓶装商与可口可乐公司进行的一场激烈的法庭辩论中，可口可乐公司官员却肆意玷污、诋毁瓶装商的功绩——他们言辞确凿地指出，总公司从来没有看到过直接发运给实际瓶装厂的可口可乐糖浆。瓶装商们凭什么可以永久收取专利权使用费？后来的实践证明，这些争辩有其一定的合理性。为了避免缴付不必要的回扣，可口可乐公司最终还是收购了瓶装公司。但在可口可乐还很年轻的时候，瓶装商们毋庸置疑地在招募新成员、协调瓶装商之间的关系、培训大批小瓶装商等方面起着至关重要的作用，而这些运作方面的投入也在日渐增长。阿萨・坎德勒和他的公司可以不动一根手指头、不投资一分钱就看到公司业务蒸蒸日上，并且还能不断向从未触及过的乡村地区发展。可口可乐的广告已经相当多了。随着可口可乐商标覆盖的区域逐步扩大，新生力量源源不断地注入公司中来。
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