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啤酒江湖：中国啤酒行业的前世今生 第九节 晒酒：破坏消费者体验
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在某些城市竞争激烈的地段，有的啤酒品牌知名度还不能与当地的啤酒品牌进行抗衡，店家通常不会考虑独家买断，因为这样店家常常会失去对某些品牌忠诚度高的顾客，因此，有的啤酒厂商不得不接受与狼共舞的局面，也就是说主要竞争对手的产品由于在当地消费者心目中的影响力极大，即使花钱进行部分买断，消费者接受其产品也是一个比较缓慢的过程，因此买断并不是一个好的策略。
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在这样的情况下，有位啤酒人就发明了晒酒的“绝招”：
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第一步是先跟经销商商定，只要付了足够多的费用，并且保证经销商也能够提供竞争对手的啤酒产品。
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第二步就是将竞争对手的啤酒拆箱，将啤酒拿出来放到外面阳光充足的地方，让啤酒在夏日的阳光下进行暴晒。通常如果温度和阳光足够，一天就行了；如果遇到下雨或者没有合适的场所进行这样的操作也不要紧，因为暴晒的目的是让竞争对手的产品被紫外线大量照射从而使其口感变差，因此，一个替代的办法就是买来紫外灯，在仓库就可以进行操作。
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第三步就是把晒过的酒或者照射过的酒进行重新装箱，并且尽量保持封箱的原始状态，让店家不会有起疑心的机会。
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第四步就是把这样特殊处理过的啤酒送到竞争对手自点率比较高的、销量好的销售点，同时还要尽量不让啤酒进入冰箱。
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第五步，当客人坚持要点竞争对手的啤酒的时候，促销员要提醒说这啤酒没有冰的口感不会好，通常消费者不会相信仍然会坚持试试看，这样促销员就把处理过的特殊啤酒送上，让消费者自己感觉！由于已经处理过了，加上促销员的心理暗示，消费者就会感觉到真的非常奇怪，而误以为该啤酒质量有问题或者由于没有冰冻导致口感变差，在客人皱眉头的时候，促销员就可以水到渠成地建议客人换啤酒了！
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没有不透风的墙！这样的损招后来也被消费者和店家发现，最终导致了消费纠纷。甚至有的经销商在与原来的厂家合作破裂后，还提供这样的证据告到媒体及相关部门，消费者才知道自己被骗了。
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首次使用这样招数的厂家短时间达到了自己的目的，但是后来行业内都知道了，大家开始以牙还牙，这种“损招”就不再起作用了。
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啤酒江湖：中国啤酒行业的前世今生 第十节 造谣：怕不怕
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“你头痛吧？谁让你喝‘青岛’？你喝的‘青岛’是在本地生产的，本地化工企业这么多，污染能不严重吗？本地生产的‘青岛’水有问题！”在浙江台州，曾经就广为流传着这样的段子，听起来有根有据，逻辑上也非常严密，让不知情的消费者感到草木皆兵，没有喝青岛啤酒的人都感觉头痛了！实际上这样的情况根本不存在，青岛啤酒在当地的厂的水也是经过严格处理的，无论是物理指标还是化学指标都符合国家的饮用水标准，可以说这是一个彻头彻尾的谣言。谣言的源头不得而知，但是青岛啤酒在当地的主要竞争对手难辞其咎，多半是为了维持自己的市场地位，但是又不能光明正大地打败青岛啤酒，因此，造谣中伤成了他们的选择。在很长一段时间内，当地的消费者对来自台州产地的青岛啤酒非常敏感，能不喝就不喝，因此，青岛啤酒在台州的生意也陷入低迷。
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跟温州市场相比，这样的谣言算是小巫见大巫，曾经温州市场上流传着一个让温州男男女女谈虎色变的说法：“喝百威会阳痿！”不信？人家还是有国际历史依据的！比较流行的段子是当年美国对越南战争期间，美国大兵经常由于强暴越南当地妇女而遭国际社会谴责甚至丧命，美国政府为此非常恼火。于是，在百威啤酒里面加入能降低性欲的化学成分——利尿剂，然后发往越南战场作为美国大兵的福利用酒。这样一来，美国大兵们居然老实多了！因此，百威啤酒一直沿用这样的配方，只是利尿剂的比例有所下降，长期饮用，男人就会阳痿哦！有这样的历史依据，人们自然就宁可信其有，不可信其无！于是，温州的男人们终于找到了自己威风不再的根源，女人们也找到了自己老公彻夜不归的罪魁祸首，于是乎，全民共愤！百威啤酒的销量就从最高峰每年300万箱一下子跌落到了不到100万箱。后来才发现，这看似确凿的事实也是当地竞争对手所制造的谣言！
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类似的情况，曾经在神州大地很多地方上演，搞得许多消费者对啤酒的兴趣大减，除了少数不正规的小厂生产的产品确实有些质量问题，大多数情况后来都被证明是谣言，被造谣的产品需要很长一段时间来恢复市场对其的信心，更有甚者干脆就选择退出市场！
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啤酒江湖：中国啤酒行业的前世今生 第十一节 收酒：想喝无门
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跟上面提到的晒酒不同，力量强大的一方，他们为了防止竞争对手入侵对自己的市场地位形成挑战，采取的方式更为直接而粗暴。这样的招数在业内被称为收酒。
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根据现代营销学的基本理论，在快速消费品类，要想成功地推广一种新产品，如果没有足够数量的分销来提升产品的可见性，即使有强大的市场攻势，也会因为消费者由于看不到你的产品，再精明强干也会导致该产品的失败。
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在啤酒行业，市场部门如果要花钱打广告，一般会要求销售部门的产品分销率不能低于40%。可能是大家都得此真传，因此在对付竞争对手的进攻方面，特别是销售队伍都被要求严防死守、将竞争对手消灭在萌芽状态，一旦竞争对手采取广泛铺货的动作，作为防守的一方，采用收酒的方式就是非常有效的阻击战术。
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以沈阳市场为例，该市场作为华润雪花的发源地和根据地，是其利润的提款机，对付其他任何的外来进攻者，其有效的方式就主要是这一招。无论是在餐饮店还是杂货店，只要发现有竞争对手的产品存在，该公司的销售人员就会伙同其经销商，对竞争对手的产品采取强制没收的措施。据说如果没有完成任务，经销商就会受到严格的制裁。
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当然燕京啤酒在北京市场也经常采取同样的手段来对付外来的入侵者。江湖上流传曾经青岛啤酒纠集3000人的销售队伍对北京市场进行围攻，燕京所采取的防守措施就是用6000人的规模进行应对，收酒战术也是其中的法宝之一。
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百威英博的雪津啤酒在其根据地莆田市场，所采取的做法可以说是有过之而无不及。他们发明了所谓的“莆田模式”，采用的是大明王朝大肆启用、国民党时期发扬光大的保甲牵连制度，使其产品的市场占有率曾经高达99.9%！他们的老大甚至牛气哄哄地公开悬赏“谁能在市场上买到1瓶竞争对手的产品奖励2000元！”后来，由其总结成所谓的“莆田模式”，希望推广到福建、江西甚至百威英博的其他核心市场，但是最终由于该模式太过于霸道因而再也没有成功过。
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