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以成果为导向有助激发产品和服务创新
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成果这一概念为企业带来了无限可能，促使其采用全新方式审视产品和服务。由此可以发现，成果的概念在许多意想不到的领域得到验证。
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例如，价格亲民的人脸识别软件在消费者的生活中日益深入——从支付系统到交友网站到边境管制检查——就连记录笑声都能创造价值。
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西班牙巴塞罗那的一家小型喜剧俱乐部就对人脸识别软件进行了试验。TeatreNeu喜剧俱乐部的每排座椅都装有光学传感器，记录每位观众放声大笑的次数。每笑一次，收取0.3欧元。平日里不苟言笑的观众一晚上花不了多少钱，而对笑点低的人来说，要不是俱乐部设置了24欧元的上限，他们会发现自己的钱包早就空空如也了。(5)
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这个项目背后的商业逻辑不可小觑，为无数工业企业提供了一个典范。服务购买者——即各位观众——可只为自己认为值得的内容付钱；同时，卖方也发现“各付各的”这种模式非常灵活，相比于出售完整的喜剧表演，能够创造更多利润。
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因此，成果经济为市场双方都提供了大量新特性，既充满吸引力，又十分灵活。成果经济还能帮助企业以一种全新的、更坚决的方式推进闭环创新。上文的例子中，设计笑料的人即刻就能得到反馈，从而准确地做出改进，为每位观众带来更佳成果，即更多的笑点。
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同样，引擎制造商可以分析引擎反馈的所有数据，从而进行创新。这样一来，就可以明悉每家航空公司的使用习惯及详细的维护要求。引擎制造商得以简化流程，定制相应的物流服务。
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总而言之，成果导向型业务模式能够加快创新，提高个性化程度。实时数据反馈使得产品或服务的实时使用和内容开发之间形成闭环。这种业务模式加快了开发速度，创造了价值。然而，制造商还要学会掌控同时运行但速度各异的多个开发周期。
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成果在众多行业初露锋芒
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成果这一概念正在其他行业，主要是B2B行业迅速普及。技术的飞速进步促使这一概念得到更加广泛的应用。
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以医药行业为例。医生开药时，所需要的成果不是药片本身，而是希望患者能够按时服用，更重要的是病情能有所好转。但患者经常忘记服药，尤其是痴呆患者。于是，老牌数字医疗公司Proteus Digital Health在其生产的药片中植入微型传感器。传感器可探测患者是否服药，并将结果反馈至复杂的IT系统。若患者未按时服药，系统会发邮件或短信提醒。(6)
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一些大型制药公司已经不再满足于患者服药这一成果，而是力图治愈患者——此举能够节约成本，为企业创收。企业必须精心打造伙伴关系网。例如，美国就有一个正在筹备中的伙伴关系网，涵盖一个连锁药房和多家企业客户。
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传统工业制造商，如法国轮胎生产商米其林也开始在这一领域小试牛刀。米其林面向货运客户推出了一项名为Effifuel的服务，不仅提供省油驾驶培训，还采用了实时资讯系统车队控制单元，监视驾驶员及卡车性能。该服务还结合一种特殊的低滚动阻力轮胎模型，为客户提供轮胎管理。如此一来，米其林便充分利用产业物联网，从传统的轮胎出售企业转型为成果提供企业。这项服务可帮客户每百公里减少油耗2.5升，意味着长途货运卡车平均每年可以节省3300美元。对卡车车队运营商而言，相当于总成本至少降低了2.1%。(7)这套捆绑式服务的效果十分显著，米其林向客户承诺一定能达到降低油耗的目标，否则费用全免。这就是所谓的客户体验。
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农业是最晚采用成果导向型业务模式的行业。高科技农业工程企业收集了所有必要信息，可以计算出在特定的种子、肥料、水量、土壤化学和天气状况下，某块农田的小麦产量。通过应用联网拖拉机、翻土机、播种机并结合分析软件，企业可得到种子与肥料的精确混合，实现作物产量最大化。还可广泛使用无人机对作物进行监视，确保采取正确的灌溉、施肥和除害措施。
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内置智能软件的农业机械可根据客户的具体情况，提供定制化服务。未来，农民会与拖拉机制造商签订合同，后者承诺帮其实现某项具体成果——如在九月底前每公顷农田收割八吨小麦。这种情况将成为常态，且十分便捷。
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同样，楼宇管理也可以为用户提供成果，帮其实现设定的节能目标。可运用传感器、控制装置和软件，分析员工工作时间和地点的相关数据，调节室内照明和适宜的温度。
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例如，荷兰照明专家飞利浦（Philips）公司就新增了一项服务——出售定量的照明，而非销售灯泡或其他照明设备。飞利浦保留照明设备的所有权，客户只需按所用光量付费。通过使用高科技光源，飞利浦可根据自然光强度精确调节光亮。客户节省了能耗和成本，飞利浦也赢得了与客户的长期合约。(8)
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虽然上文列举的例子极其有限，但足以证明数字技术的应用日益广泛，助力各行各业实现成果。
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客户购买的理由
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可以看出，弄清楚客户为何从你这里购买某样东西——了解他们想要何种成果——企业便可据此定制产品。
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上文列举的大多都是与产品相关的成果，即硬件如何实现预期使用目的。这类成果或能改善运营和维护，或节约成本。总的来说，这类成果非常直观，因为仅涉及产品供应商和用户。
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在飞机引擎的例子中，顾客花钱购买的成果是产品的可靠性。产品－服务提供商，也就是引擎制造商，承担飞行时间缩短和车间修理成本上升的双重风险。劳斯莱斯（Rolls-Royce）此前就推出了一套非常依赖产业物联网能力的复杂业务：为其喷气式引擎提供一整套预测性维修服务，包括监测引擎健康和调整引擎，以提高可靠性和耐用性。(9)
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量化措施也能转化为成果，不过这类成果是从广义上来说的。专业机务维修公司的业务模式就是一个很好的例子。飞机引擎制造商关注的仅是引擎的正常运行时间，而维修服务提供商则不同，它们要解决的是更宏观的问题，如由设备故障造成的航班延误和取消。该模式向航空公司保证所有飞机的无故障运行。(10)
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为实现这一成果，维修服务提供商需管理整个机队、关注整架飞机，而不仅仅是引擎部位。公司可以在维修和保养每架飞机时，协调整个机队的维修保养计划。采用这一系统性方法，能够缩短停机时间，节约成本，改善零部件库存管理，提高旅客满意度。
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