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冯仑：我的风马牛哲学 看懂关系网中的经济模式
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自古以来，中国人就爱讲人情、面子、关系，这也是中国人的人际关系模式。这几乎成为一种“中国特色”和“地方习惯”。
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在中国，民营企业做生意时特别注重人情、面子和关系，会花很多时间、用很多种方式或手段来维护他们认为重要的关系，所以要解读中国民营企业的行为模式，特别需要研究他们对关系和人情、面子所采取的方式。
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很多民营企业家认为，要想把生意做好，必定离不开各种各样的关系。所以他们经常把关系的规模弄得很大，没有关系拉关系，有了关系就千方百计地利用，干什么都离不开关系。所以出现了中国人通常把公事当私事办、把私事当公事办的现象。这些人盲目地迷信关系，最后往往又都败在了这些关系上。
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对一个企业家而言，关系在创业、经商、发展的过程中究竟起到了怎样的作用呢？冯仑认为作用有三：第一，事业发展的需要，要发展事业没有关系不行；第二，安全的需要，万一有个急难，总需要一个铁杆儿朋友帮个忙；第三，情感的需要，人总得有一些挣钱以外的情感交流。
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由这三种功能来判断，民营企业对人际关系的经济规模的强度和范围要求并不相同，而是像金字塔一样。如果企业发展事业需要的关系对象层次越高、权力越大，那么需要的关系数量会越少；相反地，如果企业关系对象比较普通、一般，权力也小，那么数量就会比较多。
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人们通常所说的人际关系，也就是所谓的人情。它可以理解成人与人之间的感情，但很多时候人情是建立在利益基础上的。也就是说，是利益在一直维护着人情。把人情摆在明面上就叫面子。在日常生活中，我们经常会听到别人说到“面子”这个词：我跟你有面子，我给你面子，看在你的面子上，等等。在汉语中“面子”的意思是体面、表面的虚荣。在社会生活中，“面子”一词使用频率非常之高，有时甚至会左右人们做事的结果。
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面子总是与人情有着千丝万缕的联系，只有与人情配合在一起，才会产生最大的效果。面子是熟人之间的通行证，既是一种担保，也是利益交换的最重要的手段。有了面子，人情就可以在不同的人之间储存和转移。给面子的方式有很多种，其中之一就是送礼物，逢年过节就送，一送就是十年、二十年。即相当于，这个人情就寄存在那，等需要的时候，就可以一次性支取。习惯上，人们将这一过程称为“人情的储存”。
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在中国文化背景下做生意，民营企业自然无法摆脱中国人的人际关系模式。当外部法律制度不够完善的时候，我们更多地求助于熟人，借助面子获得别人的支持。这面子的背后是人情，人情后面就是权力和利益。所以民营企业都把这些关系资源看得很重，他们不断地拉近生人与自身之间的距离，期待获得别人的帮助，不断超越规则、给予变通。所以，民营企业的成长过程始终特别重视面子、人情，这是中国文化传统和现实体制双重作用的结果，也就形成了鲜明的“中国特色”与“地方习惯”。
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这些“中国特色”与“地方习惯”肆无忌惮地发展，对正常经济生活造成的影响越来越大。在国外，几乎不会出现这种现象。万通成立之初，时任董事长的王功权就亲身经历过这样一件事。王功权打算去万通在美国的分公司，于是打电话让美国公司的秘书去接机。在中国，这种情况十分正常，有很多人都巴不得去接机呢！结果，那个秘书没有去。王功权到公司之后非常生气，要把秘书炒掉。而那个秘书则不明白为什么要炒她。她是土生土长的美国人，深受美国文化的影响。她认为与公司签订的雇用合同里没有说明接老板的事情，那么这件事情就不在她的职责范围之内。如果要接就必须把接机的次数、油费和轮胎磨损等事情谈清楚。
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美国把人与人的界限、事与事的界限看得非常清楚，这与中国的情况有着很大的差别。冯仑还专门写了一篇题为《人的管理与中国特色》的文章，文章中写道：
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还有一个在组织里比较难管理的事情，就是“中国特色”“地方习惯”。这是我们剪裁西方理论最难的地方。为什么很多学说到了中国就要改？实际上是在行为习惯上作了妥协。
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在注重关系、人情、面子的过程中，经常会有人把人际关系变成一种关系，通过人情、面子去运作权力，来谋求不正当的利益，用权力去寻求利润。这个现象在西方经济学中被称为“权力寻租”。通俗地讲就是把人际关系变成行贿、腐蚀、拉拢的关系，以此获取权力对自己的特别关照，然后使自己的企业获得更多的利益。这种关系在第一次交易时往往会得到利润回报，但如果从多次博弈和长期来看，先不管道德和舆论及未来法律的风险，单从财务上看，这种行贿一般成本大于收入，得不偿失。
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关于生意场上的人际关系，冯仑认为，商人并不需要每天在外面忽悠，因为认识那么多人也没有用。他指出，正常情况下，人的一生能同时了解的最多60人，其中有一半是随时能够保持联系的，而遇到困难时真正能够提供帮助的一般不会超过10个人。所以，人能够把这60个人的人际关系处理好就相当不错了。
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冯仑：我的风马牛哲学 在“熟人文化”中杀出一条职业化道路
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冯仑把中国人的关系看作人情面子的关系。讲到人情面子，必然要涉及熟人。通常来讲，人情面子都是在熟人之间运作的。中国社会是个熟人社会，人与人之间只要有“关系”，很多事情就会发生变化。因为有“熟人”、有“关系”，许多不好办的事情能变得好办，许多办不成的事情最终也都能办成。
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西方发达国家推崇的是“重视契约、尊重规则”，但在中国，人与人之间的信任仍然普遍不是建立在契约的基础上，而是建立在“熟人关系”的基础上。尤其是在企业起步的阶段，很多民营企业家认为，要用熟人，熟人可靠，熟人多了好办事。他们认为用熟人是效率最高、成本最低、风险最小的办法。
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在中国，做事情的惯例是把人我之间的中间地带消灭掉，互相侵占，我的是你的，你的是我的，私人化程度非常低。
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这充分体现了中国人善于妥协、精于变通的特点，这在其他方面可能是个优点，但从企业管理的层面来看，它甚至可能会给企业带来毁灭性的灾难。其实，在目前市场经济环境下，用熟人不一定会给企业带来更多的利益，不但如此，熟人还可能会加大企业的成本支出，对企业的发展造成不利的影响。
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冯仑创业之初，因为没有认识到任用熟人的弊端，在他的公司曾出现过这样一件事：一个熟人的太太到公司上班，后来跟别人跑了。这位熟人打电话质问公司，为什么把他的媳妇放这儿还被人勾引走了。这件事情让冯仑深刻地认识到，要维持跟这类朋友的关系，就要保证他们托付的人能够开心、平安无事。如果任何时候任何一个环节出了问题，面子就没了，这时所谓的人际关系也就归零了。
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熟人往往能满足企业管理者片刻的虚荣心，但也会导致不必要的交往，那样不但会耗费很多时间、精力，还需要追加成本支出。有时候为面子支付的成本是很可怕的。很多事实可以证明，熟人关系是超越制度而且破坏制度的。
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熟人关系是有选择地超越规则，熟人越多的地方，制度越无法遵守，结果只能靠习惯和传统文化来进行约束。所以这对民营企业来说影响巨大：熟人用得越多，越会依赖内部的熟人关系，制度成本就越高，而且制度被破坏的可能性也越大，甚至根本没有办法建立制度文明。执行最好的是投资制度，因为投资是由董事会决定的，董事会的人跟经理平时没什么交往，都是生人，关于投资一定要董事会批准，执行率是100%。
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民营企业喜欢用熟人，还有一个原因，他们喜欢用忠实的人，强调人和人的忠诚关系，而在熟人中最容易形成这种忠诚关系。这是为什么呢？在早期民营企业发展过程中，由于法律法规没有跟上民营企业的发展脚步，所以他们只能通过人来获取基本保障。而这种保障的终极目标是结成相互忠诚的关系，特别是员工对老板的忠诚，以此来应对制度的不确定性和外部环境的不公平性，提高企业自身的凝聚力和竞争力。这种忠诚并不是对所有员工来说的，而是在所有员工里挑出一小部分人，然后让他们变成对自己私人忠诚的人甚至变成家里人，而把其他的大多数变成生人，让他们遵守制度和规则。
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