1704136384
重新定义分享：UBER中国的分享实践 获得分享经济的种子用户
1704136385
1704136386
“第一个吃螃蟹”的供应商找到了，那么，谁是“第一个吃螃蟹”的用户呢？
1704136387
1704136388
向用户推广分享经济，可不是从“分享经济”这么高大上的概念开始的。道理很简单，用户不会因为你是分享经济的领军企业而用你的产品，用户只在乎你给我带来什么价值。用户或许会被你的概念打动，但是掏钱就是另外一回事了。
1704136389
1704136390
Uber的第一批用户来自老外和时尚界人士。分享车子和出租车相比，最大的区别就是车况更好、乘坐更舒适，这恰好命中了对生活品质更有要求的老外和时尚界人士。而且，老外和时尚圈的人对前沿潮流更加关注，他们几乎都听说过Uber，并且认同这是个更酷的东西，再加上这个人群自带KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）属性，便于传播，于是这两个人群就当之无愧地成为了我们市场切入点。
1704136391
1704136392
那么，到哪里去找这两类人群呢？Party（聚会）。
1704136393
1704136394
江湖上有传言，Uber是一个Party School（派对学校），此话并不假。在Uber最初的一批员工中，投资银行家和时尚界人士占了大半壁江山，这两类人群的派对基因，绝对是顶尖的，努力工作、努力玩耍（Work Hard, Play Harder）的工作生活方式，在Uber得到了最好的诠释。
1704136395
1704136396
在加入Uber的第一个周末，我就得到了这辈子第一次和时尚界亲密接触的机会：作为活动协办方之一参加上海时装周。一排排冒着气泡的法国香槟，一排排艺术品般美丽的甜品。一个个衣着时尚的俊男美女在印刷着时尚品牌标识和Uber标识的背景墙前拍照，各种姿势，各种角度，各种单人双人多人照……那一晚的微信朋友圈和时尚公众号，就是被这样的照片刷屏了。颇具摩登意味的T台，带着点爵士意味的节奏音乐，鱼贯而出的模特，长枪短炮的媒体。这是我从未接触过的场合，但日后却成了我的日常。
1704136397
1704136398
秀开始得很快，结束得也很快。直到坐上回家的Uber车，我的脑袋在香槟的作用下依然有一点晕乎乎的，节奏猛烈的音乐似乎还在耳边回响，血管里残留的酒精还在热烈地发挥着作用，眼前飘过的梧桐树影在昏黄的路灯下显出些许的模糊，车窗外飘过一个个蒙太奇：穿棉袜凉鞋的洛丽塔，着丝裙绿棉袄的御姐，卷发的吸血鬼爵士，大烟熏的士兵，挥舞着大红花的青蛙，还有石库门的冷静和疯狂。那一刻我明白，Uber带我一脚踏进的，注定是一个光怪陆离的世界。
1704136399
1704136400
这里是上海，这里是Uber，这里是纸醉金迷，这里是浪潮的尖端。对这一切，我是一个初来乍到的孩子，开始了对这个光怪陆离的世界的探索。
1704136401
1704136402
你好，世界。
1704136403
1704136404
跟着不一样的人，你会认识不一样的城市。今天我依然认为，认识一个城市最好的方式，就是跟随Uber最早的一批市场经理的脚步，无论是上海，还是北京，乃至于我因着Uber而熟悉的成都、台北、首尔、旧金山、阿姆斯特丹……每一个城市，因为有了Uber小伙伴的带领，而变得魅力无穷。Uber的市场经理们，永远是各个城市中最时尚的达人，他们往往成长于这个城市，同时有着丰富的国际经历和广泛的潮流触角。上海的第一个市场经理朱迪曾经混迹纽约和上海的时尚圈，她总能把我们带到城中最潮的派对和最新的吃喝玩乐地。我跟着朱迪的眼睛开始认识这座城市：沪上最潮的创意市集，外滩顶楼俯瞰整座城市的夜店，黄浦江转角处可以一眼拥抱外滩和陆家嘴盛景的餐厅，法租界里静谧的阳光早午餐，Vogue Fashion’s Night Out（由《Vogue》杂志举办的摩登不夜城活动），居然全是老外的川菜馆，夏夜疾驰的橘黄色捷豹跑车。我曾经无数次到访这座传说中生活和享受气息浓郁的城市，但直到遇见了Uber，我才真正遇见了这座城市。
1704136405
1704136406
从此，我的世界被分成了日场和夜场。每当夜幕降临的时候，这个城市褪下规则严谨的外衣，透露出身体深处的十里洋场，爵士的靡靡之音响起，红酒一瓶一瓶开启，戴领结说英语的侍者熟练地穿梭在一桌桌兴致高涨的宾客之间，打扮精致、唇膏艳红的女子在觥筹交错中递送着闪烁的眼神，交杂着英文的上海话小声传递着这座城市引以为傲的情调。我们也切换到了夜场模式，啃完饼干，抹一抹嘴边的饼干渣，穿上灰姑娘的水晶鞋，换上小洋装，到各种饭局和Party上去推广Uber。
1704136407
1704136408
Party是活色生香的，但我们混Party的任务可是推销，充满了一把鼻涕一把眼泪的心酸。首先，推销真的很无聊，套路几乎一模一样，先主动去找人搭讪：“听说过Uber吗？”对方或是露出惊讶的表情：“上海也有Uber了？”又或是露出疑惑的神情：“Uber是什么？”接下来，介绍Uber比出租车好在哪里，什么时候可以用，在上海的覆盖、服务和收费，留下优惠码，叮嘱“今晚回家一定要用哦，重要场合的时候也别忘豪车一把哦”，然后扑向下一个目标。每次的话术一模一样，以至于自己都腻得想吐。这种推销是锻炼脸皮厚度的最好方式，名校毕业的我过去难免会有些小优越感，一辈子都是“你不搭理我，我还不爱搭理你呢”，但这么一圈推销走下来，冷脸见多了，高傲和架子就彻底没了。那时，Uber真心是一个名不见经传的小品牌，大多数人都懒得搭理，听完介绍就算是给面子了，如果对方当场没有下载，回家之后再去下载使用的实在是小概率事件，往往要我带着他们现场体验一遍，才真的使他们印象深刻。为了吸引别人注意，各种谄媚拍马都要用上。曾经在一个颁奖典礼的派对上，我搭讪一个N线小明星，众星捧月的对方压根就懒得搭理我，面对对方冷到零下五十度的脸和已经翻到月球上的白眼，我厚着脸皮无比鸡血地把Uber介绍完，就识趣地退回十米之外。
1704136409
1704136410
Uber中国的早期员工有一个流传自美国的传统，但凡团队去一个地方吃饭或团队建设，就一定要把这个场子里的所有人都变成Uber用户，不论当时是什么情况。所以，我们经常吃饭吃到一半，就直接冲到隔壁桌去介绍Uber，或者结账时候要求服务员介绍餐厅老板，跟餐厅谈谈合作。这种非常激进的不放过任何机会的做法，让每个员工在任何场合都不断想方设法地拓展用户。滴水石穿，我们渐渐发现，有更多的隔壁桌知道Uber了，甚至经常偷听到隔壁桌自发地讨论Uber这个新兴事物了。这时候，我们总是一边交换着偷笑的表情，一边心里美滋滋地享受着自己点滴积累的喜悦。
1704136411
1704136412
正是这种笨笨的方法，让我们积累了最初的一批核心用户。那时的我们全都扮演了高级客服小妹的角色，微信里加了一堆模特、设计师、大使夫人、传媒界人士、高尔夫球场老板等人物，但凡他们坐车遇到一点点瑕疵，我们都需要快速地、事无巨细地亲自安抚和解决。通过周到体贴的服务，Uber高质量的口碑在核心用户圈里积累起来了，这些KOL们开始晒他们超出预期的Uber体验，为日后爆发式的口碑传播奠定了基础。
1704136413
1704136414
等到半年以后，Uber开始做一款低价产品“人民优步”。彼时，口碑和核心用户已经积累得相当充分。于是，当人们发现可以用比出租车还低的价格坐到传说中高大上的Uber时，市场一下子就如火山喷发般爆发了。
1704136415
1704136416
分享经济是一种全新的经济形式和产品体验，它将服务的供给方由大机构变成了个体，而个体供给方的缺乏背书、用户对个体供给方的缺乏信任，让用户的尝试需要跨越更大的门槛。因此，相对其他传统产品和服务，说服第一批用户尝试分享经济产品，需要花费的成本是相当高的。
1704136417
1704136418
而最初的用户积累好了以后，放量一定是靠便宜。很多人都会自我陶醉地想象自己的产品非常独特，卖高价也可以获得很大的市场，于是不肯放下架子，坚持高冷的高价战略。但是，便宜永远是做大市场的不二原则、口碑传播的最强动力。其实，免费/便宜这个原则，在互联网诞生之初就已经确立了，如果不是雅虎颠覆了传统IT行业卖一份软件/账户、收一份钱的商业模式，让所有人免费用上互联网，可能至今互联网也只是一个小众产品，不可能成为基础设施级别的存在，免费/便宜可以说是互联网界的第一性原理，反其道行之，除非有很强的理由，不然很难爆发起量。
1704136419
1704136420
以上两点总结起来，卖东西就是要面子给足，里子够便宜，做到格调够高，足以炫耀；又够便宜，私下消费得起。
1704136421
1704136422
销售也是一门学问。推销着推销着，我逐渐从卖产品变成了卖自己。我发现，其实大多数人开始尝试Uber这个陌生产品，不是因为我介绍的Uber足够好，而是因为他们信任我。于是，后来我转变了销售方式，让人们在喜欢上Uber以前，先喜欢上我。这个做法让我的销售成功率高了很多。要是用时下最流行的词汇来解读，那就是“网红营销法”。
1704136423
1704136424
这也许是这个时代里不可避免的趋势，当互联网打破了机构对信息的垄断之后，个人会逐渐大于机构、大于产品，个人会越来越成为任何环节中最重要的元素，脱离组织、成为独立存在的单元，个人的个性将超出组织而存在，以个人为主导的销售方式，越来越有效。现今流行的网红也罢、分享经济也罢，无不追随着这个趋势。
1704136425
1704136426
1704136427
1704136428
1704136430
重新定义分享：UBER中国的分享实践 品牌建设从0到1：从屌丝到贵公子的逆袭之路
1704136431
1704136432
初创公司要不要做品牌？
[
上一页 ]
[ :1.704136383e+09 ]
[
下一页 ]