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财务是个“真实的谎言” 轻资产战略
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《道德经》中有一段话很精彩：“……上德若谷，大白若辱，……大方无隅，大器晚成，大音希声，大象无形，道隐无名。”意思是说，有形等同于无形，有象等同于无象，所以说“大象无形”。有形资产和无形资产的关系也是这样，如果能够平衡虚实，可以提高资产质量，实现资产回报的最大化。
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麦肯锡咨询公司喜欢诊断中国企业的管理问题。麦肯锡认为中国企业需要加强五大能力建设：第一是卓越的财务能力；第二是强大的运营能力；第三是出色的营销能力；第四是杰出的战略能力；第五是优秀的人才吸引和培养能力。卓越的财务能力特指透明的财务和会计制度、预算流程、财务分析、资本筹集和优化以及轻资产战略。
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所谓轻资产战略，是针对企业的资产回报率来说的。在利润不变的情况下，资产越少，分母越小，资产的回报率自然会越高。轻资产战略是实现投资高回报的有效手段。
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要实现轻资产战略，最重要的是拥有优质资产以及无形资产，这是高额利润的保障。资产重组的目的并不是要一味增大资产总额，而是要拥有更多的优质资产，要提高资产的回报。
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什么是优质的资产呢？优质的资产可以是创新的设计，可以是高效率的设备，可以是最经济的库存，也可以是最适量的应收账款。
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财务是个“真实的谎言” 最令人头痛的流动资产
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企业的有形资产包括厂房、设备、应收账款、存货等等。其中应收账款和存货属于流动资产，在短时间内（比如一年）很容易转换成现金。企业的日常管理就是管理这些流动资产。
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理论上流动资产的周转都应该是很快的。但是，实际情况往往相反，在所有的资产中，最难管理的是应收账款，最昂贵的则是存货。
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企业面对应收款的态度很矛盾。在非垄断的行业里，赊销很难避免，它是销售的利器，是市场竞争的要求。应收款是赊销的结果，却也是最让人头痛的资产。有些企业被巨额应收账款所累，派人四处讨债；有些企业被迫建立庞大的信用管理及收款队伍，以律师为后盾；有的企业索性将所有应收款打包卖给专业金融或收款公司；还有的企业走向另一个极端，所有交易以现金支付，有点儿因噎废食。
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日本有部电影叫《女税务官》，是死于非命的导演伊丹十三的早期作品，说的就是收账的故事。虽然女税务官是替政府收税，但是收账的难度一点儿不比企业轻松，特别是当黑社会老大也要尽公民的纳税义务时。
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应收账款的管理一方面是管理财务风险，防止出现客户不付款的呆账或坏账；另一方面是管理流动资金的周转，督促客户按时或者提早付款。销售周期只有在应收账款全额收回后才真正结束。
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我在美国施乐公司工作的时候，曾经委托毕马威会计师事务所做过应收账款的管理调研。应收账款的管理方法很多，毕马威列出的多数企业常用的一项措施挺有意思的，就是利用5C标准建立标准客户信用评估体系。
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所谓5C指客户做人的品质（character）、还债的能力（capacity）、拥有的资本（capital）、可能的抵押品（collateral）以及整个经营环境（condition）。在所有C中第一个C最重要。判断人的品质不是件容易的事，在商场中，见利忘义，遇人不淑的事几乎天天发生。这需要丰富的社会经验和敏锐的观察力。
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有人会利用牌桌或者高尔夫球场去判断一个人的品质，特别是在高尔夫球场上，杆数都是自己数的，没有专门的监督者。我没试过，但是我猜这些办法可能会有一定道理，人在最不设防的时候本性更容易流露。
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在孟加拉有一位银行家叫穆罕默德·尤努斯。他发现了一个秘密，就是“肉食者鄙”，在品质上穷人的信用更值得信赖。尤努斯创建了小额贷款银行，为贫穷的农夫、街上擦皮鞋的小贩提供无抵押的低息贷款，甚至乞丐也可以来做短期借款，尤努斯发放的第一笔贷款只有27美元。尤努斯银行的信用风险是同行业里最低的。这种商业模式的成功让尤努斯获得了诺贝尔和平奖。
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实际上很多企业都有自己独特有效的应收账款管理方法，有家公司甚至利用企业退休人员上门催款，他们大多手里端杯茶上门，因此又叫“茶伯”。
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我自己虽然没有请过“茶伯”来帮忙，但是在施乐公司工作的时候，由于直销市场激烈竞争的结果，公司出现巨额应收账款。我曾组建过信用管理团队，也就是收账小组。一群朝气蓬勃充满活力的年轻人通过各种方式，如电话、邮件、登门拜访、法庭诉讼等催收应收账款。当时效果立竿见影，现金回笼状况改善了很多。
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不过，现在想来也许这种头痛医头的做法并不值得炫耀。信用归根结底是人的一种选择，是一种习惯，是广义上的客户关系。管理应收账款实际上是培养客户的习惯。而好的习惯不是从天上掉下来的，是靠日常管理训练出来的。
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真正好的应收账款的管理是不需要任何催收的客户关系管理。追账，无论是多么聪明有效的追账都不会给企业和客户带来额外的价值，都是不得已而为之的下下策。今天再看我当初在施乐公司的做法，我也许会把那些宝贵的年轻的人力资源投入到更有价值的客户关系的管理上，而不是去一味地催讨账款。
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当一个问题太难解决的时候，也许最好的解决方案就是让这个问题消失，使其不再成为问题。当应收账款转变成客户关系的时候，应收账款的问题就消失了。当这一问题不再存在的时候，也就不会再让人头痛了。
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