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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 32.约见客户决策者的方法
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管理大师彼得·德鲁克曾经说过：“不仅要正确地做事，还要做正确的事。”如果销售员在推销过程中，面对的并不是具有决策权的购买者，他的目标就是不明确的，这样的结果往往会与原来的希望相背离。
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你可能经常会听到一些销售人员类似的抱怨：
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“我挨家挨户推销化妆品，很是辛苦。这次，我遇到了一个挑剔的夫人，她尝试了几种产品的性能，并询问了很多问题，我耐心地给她一一解答，这样一个小时过去了，在她正要决定掏钱购买时，她的丈夫回来了，一句话不同意，使我所有的努力都化为乌有。”
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“我的一个客户是我努力从竞争对手那里争取过来的，他最终被我说服。他说他喜欢我的产品，并觉得有购买的必要，还大致预订了产品数量。但是，他说首先要争取到上级领导的同意。谁知道过了几天，他却告诉我，领导不同意买这种产品，只好作罢。”
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出现这样的问题，就是因为销售员没有找到拥有决策权的人。对于这些交易的失败，销售员的痛苦和失望是可想而知的，他们付出了巨大的努力但是却没有得到应得的回报。这并不是说他们做错了事，只能说他们做得还不够，他们没有真正打动那些最终能拿主意的人。
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因此，在销售员行动之前，必须先要有明确的目标，知道究竟是谁可以与他达成这笔交易。只有找到最终决策者，或者用某种方法把真实的信息传达给他，具有实际意义的销售活动才真正开始，这样才能实现最终的销售目标。
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在销售过程中，销售人员面对的人可能是购买影响者，也可能是购买决策者。如何判断谁是购买决策者尤为重要。找寻购买决策者的过程，是一个复杂的过程。有可能你需要和许多人打交道，来判断他们的身份和地位。他们可能是在一个竖直层面上，也可能是在一个水平层面上，或者更加复杂。以下的几种方法可以帮助你有效地找到购买决策者：
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（1）参考法
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虽然你面对的可能是不同的企业、不同的行业，但公司的采购流程和关键拿主意的人大多是相同或相近的。你可以参考在销售过程中的经验，或者从你有这类行业销售经验的朋友那里寻找方法。
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（2）利用客户信息
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客户公司的宣传册、网站介绍、客户头衔，你可以大致判断出一个人在公司中的地位，这样可以粗略估算出他是否是购买决策者。
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（3）运用公司的文档
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如果你将要面对的客户是公司的老客户，虽然之前的销售员或销售经理已经离职，但公司的档案文件中，往往会留下对方购买决策者的联系方式。一般情况下这个人现在还是购买决策者，除非他同样离职或职位升迁。
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（4）从高层开始
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在销售过程中，你要尽量从纵向层面上开始，即从高管开始。即使你被弹落到下一层面，起码你的跟进工作已经得到了对方公司高层的初步认可。
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（5）发现隐藏的决策者
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在不少情况下，真正的购买决策者往往以一个旁观者的身份在旁边观察，他不会直接告诉你他就是你想要找的人，这样以便于他更冷静地处理购买事项，而不会受到你的干扰。这时，在沟通过程中，将他判断出来就显得尤为重要。
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当你约见某些客户时，他会直接告诉你：“这件事不归我管。”一上来就表明自己没有决策权。但是，问题往往并不这样简单，持这种态度的人，未必就没有决策权。
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在遇到这种情况时，销售员要学会加以区分，你需要有技巧地询问对方真正具有决策权的人是谁。如果他不是真正的决策者，一般会告诉你负责人的姓名和头衔，然后告诉你负责人不在，以免你继续打扰；如果此人对你的问题没有明确的答案，那往往表明他就是决策者。销售人员要避开各种疑难，与他继续取得沟通。
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对于态度不确定的客户，他虽然不否认自己具有决策权，但在重要问题上却不给予明确的回答。
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这时，销售人员要在沟通过程中判断出其是否具有决策权。如果客户对产品的相关问题比较关注，对很多具体的问题都希望得到进一步的答案。那么，可以肯定的是，他一般就是决策者，或至少是一个具有购买影响力的人。这时，销售人员就要运用各种合适的方式来消除客户心中的疑虑，从而促使沟通能够继续下去。
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经验总结
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有关部门统计的结果表明，购买决策者最多只参与购买过程5%的活动。所以，在相当多的情况下，销售员并不能见到决策者。即使能够与决策者碰面，时间也不会太久。
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如果确定了购买决策者的身份，那就要通过各种方法来实现和他的沟通，并且不要忘记购买影响者的巨大作用。
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