1704208075
7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 43.急于求成不可取
1704208076
1704208077
销售员在每一次推销的过程当中，都应该认识到推销是一个逐步的过程，需要按部就班地去攻克客户的心理。特别是那些对于您的产品没有强烈需求的客户，就需要你凭着三寸不烂之舌，软磨硬泡，把没有需求的客户变成有需求的客户，把一般有需求的客户变成有强烈需求的客户，总之你的目标就是最后要能够成功推销你的产品。因此，推销人员在进行推销的时候切忌急于求成，一定要在心态上摆正自己的位置，理清自己与客户之间的关系。
1704208078
1704208079
销售员小李没有完成上个季度的销售任务，如果这个季度还不能完成的话，他就会被公司降级。为此事，他非常着急。
1704208080
1704208081
小李：“周总，就这样吧，我们在报价的基础上再给你降低8%怎么样？”
1704208082
1704208083
周总：“我们再考虑考虑吧。”
1704208084
1704208085
小李：“那再降5个点吧，已经是最低价了。”
1704208086
1704208087
周总：“我们还需要再开会研究一下。”
1704208088
1704208089
一周后，小李又找到周总。
1704208090
1704208091
周总：“小李啊，我们决定购买你公司的产品，但是，价格还要降低5个点。”
1704208092
1704208093
小李：“什么……这，周总，我给你报的可已经是最低的价了！”
1704208094
1704208095
周总：“小李，你这可不实在了，你怎么可能给我报最低价呢。你的对手已经又给我降5个点了。你看着办吧。”
1704208096
1704208097
精明的客户不会认为你为了销售而把价格一次降到低，他们总是试图让你再做出让步。在这个案例中，小李为了促进交易而急于求成，一下子将价格降到了底线，结果自己没有了降价的空间，导致销售工作的被动。因此，在销售中切勿急于求成，不给自己留下余地。
1704208098
1704208099
销售员可以采用如下的方式，按部就班地进行推销活动：
1704208100
1704208101
（1）不要急于介绍产品
1704208102
1704208103
先不介绍自己的产品，而是通过讲故事的方式激起客户购买的欲望。讲故事能够更加生动地传达信息，使客户心中留下深刻的印象，即使这一次他最终并没有购买你的产品，他也会记住你。而且讲故事能够更加有力地给出客户需要你的产品的理由。比如你可以讲一下你曾经在生活当中遇到的困难，通过某个产品能够很好地克服这个困难，也许客户在生活中也曾经遇到过跟你一样的困难，他就会更加深刻直接地体会到购买该产品的必要。
1704208104
1704208105
（2）给客户留下思考和尝试的时间
1704208106
1704208107
在销售中，急于表现往往会给客户留下厌烦和警惕的心理，从而达不到成交的目的。作为一名销售员，要在与客户沟通的过程中把握客户的心理，再做出针对性的回应。
1704208108
1704208109
例如，有的时候，客户在做出购买决定之前，习惯先认真思考一下，这时他们就不喜欢那些强势的销售员不停地促销和劝说，打断他们的思路。这时，销售员要及时保持沉默，给客户冷静思考的时间。
1704208110
1704208111
还有些客户，他们希望能够通过自己的亲身体验和观察来了解产品，这时销售员就应该配合客户，给他们体验和感受的时间。而不是按照自己的方式来向客户展示产品，或者喋喋不休地大谈产品的好处，这样很容易引起客户的反感。
1704208112
1704208113
（3）不要急于让客户签单
1704208114
1704208115
销售员越是急于让客户早下订单，客户就越会小心慎重。如果客户觉得销售员急于把东西卖出去，他们反而会对产品或服务充满疑虑，认为可能存在什么问题。而且，任何人在购买东西时，都不希望有一种被催促的感觉。
1704208116
1704208117
所以，销售员不要急于让客户签单，而要明白，推销的成功是必须建立在客户满意的基础之上的。这样才能有工作效率和销售业绩。销售员同样要明白的是，客户满意不只是建立在产品本身的基础上，还包括情绪上的愉快。
1704208118
1704208119
只有销售员从容不迫地来满足客户对产品了解的需求，才能让他在心理上感到舒服，达到满意的效果。
1704208120
1704208121
（4）不要急于降价
1704208122
1704208123
达成交易的最后一个阶段，就是价格问题。在与客户讨价还价时一定要有耐心，要沉得住气。
[
上一页 ]
[ :1.704208074e+09 ]
[
下一页 ]