1704208623
7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 第六章 产品介绍有技巧——如何向客户介绍产品
1704208624
1704208626
51.不懂产品你还能跟客户谈什么
1704208627
1704208628
如果说，销售95%靠的是热情，那剩下的5%就靠的是产品知识。销售员成为产品专家的意义何在呢？答案是，销售员必须能够回答客户提出的任何问题，毫不迟疑并准确地说出产品的特点，熟练地向客户展示产品。
1704208629
1704208630
销售其实也是一场心理战，只有当你了解自己的产品或服务的知识，知道如何运用它们来改善客户的工作和生活时，你才能像医生改变病人状况一样，娴熟地向客户推销你的产品，从而卖出更多，赚得更多。
1704208631
1704208632
销售员只有具备了专业的丰富的产品知识，才能信心十足，才能相信自己的产品，才能产生足够的热情，成为销售专家。现在，许多顶尖销售员最引以为傲的，不是自己的销售业绩，而是他们在其产品或服务方面的知识渊博，无人能及。
1704208633
1704208634
由以上可知，熟悉本公司产品的基本特征，成为产品专家，是销售员的一项基本素质，也是成为一名合格的销售员的基本条件。销售员在进行推销之前，一定要对产品的以下基本特征有充分了解：
1704208635
1704208636
（1）产品的名称
1704208637
1704208638
有些产品的名称本身就具有特殊的含义。这些名称就包含了产品的基本特征，有可能也包含了产品的特殊性能等，所以销售员必须充分地了解。
1704208639
1704208640
（2）产品的技术含量
1704208641
1704208642
这指的是产品所采用的技术特征。一个产品的技术含量的多少，销售员应该心知肚明，在对客户进行销售时，要扬长避短，引导消费者对产品的认识。
1704208643
1704208644
（3）产品的物理特性
1704208645
1704208646
包括产品规格型号、材料、质地、美感、颜色和包装等。
1704208647
1704208648
另一方面，销售者应该知道该产品能够为客户带来什么样的利益，这是应该重点研究的地方。因为消费者之所以选择购买某种产品，正是因为该产品能够给消费者带去他所需要的效用。因此，销售员应该注意以下几点：
1704208649
1704208650
（4）产品的品牌价值
1704208651
1704208652
随着现在人们的品牌意识的提高，对于很多领域内的产品，消费者比过去更加注重产品的品牌知名度。
1704208653
1704208654
（5）产品的性价比
1704208655
1704208656
这是理智的消费者会着重考虑的因素，在购买某些价格相对比较高的产品时，这种考虑会更加深入。
1704208657
1704208658
（6）产品的特殊优势
1704208659
1704208660
这指的是产品蕴含的新功能，其他产品所无法提供的功能等。
1704208661
1704208662
（7）产品的售后服务
1704208663
1704208664
现在人们越来越关注产品的售后服务，但是，产品的服务不仅仅指售后服务，还包含销售前的服务和销售中的服务。
1704208665
1704208666
销售员在了解以上产品特性的基础上，还要全面掌握自己公司的情况，很多销售员可能认为，自己推销的是产品又不是公司，所以总忽略掉对公司相关情况的注意。其实，对顾客来说，销售员代表的就是公司，如果销售员不能对有关公司的问题迅速做出明确的回答，就会给客户留下“公司不大”或“公司名声不好”等印象，这势必对销售成绩和公司名誉产生影响。
1704208667
1704208668
经验总结
1704208669
1704208670
销售员必须让客户感觉你是产品的专家和顾问，从你这里得到的答案或服务是肯定可以有效解决问题的；
1704208671
[
上一页 ]
[ :1.704208622e+09 ]
[
下一页 ]