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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 52.声情并茂，打动客户
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在销售过程中，每个销售员都希望自己的声音清晰响亮、圆润甜美，并具有一定的魅力，但在实际工作中并非人人都能做到这一点。特别是在向客户进行产品介绍时，由于缺乏与客户的互动，所以很多销售员声音干涩、语调平淡。如此一来，即便销售员掌握了丰富的产品知识，也不能将其很好地传达给客户，所以说，销售员掌握一定的发声技能是非常必要的。
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一位音乐家曾说过：“声音是听得见的色彩，色彩是看得见的声音。”每个人的声音色彩各不相同，其中有先天因素，也有后天因素。但通过规范的训练，都可以有不同程度的提高。相信大家对《动物世界》这个节目都不陌生，主持人赵忠祥的声音带有着一种磁性的美，听他的解说即便我们不看电视画面仿佛也能感受到大自然的亲切，这是一种极大的享受。
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一家工厂要为行政人员订购一批春秋上衣，A服装厂的小李带着样品找到了办公室主任韩女士。韩女士看了所有的服装款式，最后拿着一款纯棉衬衫询问小李：
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“这件衬衫是纯棉的吗？”
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“是的，主任，这是纯棉的。”销售员面无表情，有问有答。
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客户：“纯棉的穿着倒是舒服，但是会不会退色或者缩水呀？”
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销售员：“不会，这款衣服挺好的，从来没出现过这种情况。不过您在洗的时候也要注意……（一气呵成介绍保养知识）”
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很多销售员或者店员都会犯这样的错误：就是对待客户不冷不热，由此也导致其在介绍产品时过于呆板，打动不了客户，当客户有异议时，也只能说“这款产品挺好的”或者“不会出现您说的问题”等。致使很多时候客户明明已经对产品有了兴趣，但是看了销售员的态度，听了销售员的介绍，反而没兴趣购买了。
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所以，销售员在向客户介绍产品时一定要讲究技巧，切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板。无论是产品路演还是与客户面对面地介绍产品，销售员都要声音洪亮、节奏鲜明、有声有色、声情并茂，掌握了这些说话技巧再加上你自己本身丰富的产品知识，一定会顺利地征服你的客户。
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具体来讲，要让自己在介绍产品时声情并茂，销售员就要做到以下几点：
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（1）抑扬顿挫、节奏鲜明
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著名口才大师丘吉尔在他的一篇口才论文中，曾把“节奏”列为口才的四大要素之首。语调是人流露真情的窗口，语调的抑扬顿挫体现了一个人的感情与态度。在销售中，轻柔舒缓、委婉温和的语调及适当的语速能很快缩短销售员与客户之间的距离，吸引和感染客户。
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很多销售员由于心态较急，在向客户介绍产品时节奏过快，没有抑扬顿挫，客户无法听懂他所表达的意思。还有些销售员由于性格较内向，说话语速过慢，停顿间隔时间较长，向客户介绍产品时根本不能引起客户的注意，这都是销售员需要特别注意的。
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在向客户介绍产品时，销售员可以通过声音的强弱、呼吸的急缓、音调的高低、节奏的快慢等造成各种氛围，或慷慨激昂、或激情奋进，从而将以声传情作为提高销售口才、吸引客户的重要手段。
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（2）声音洪亮，面带微笑
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无论销售员的外在形象如何，在进行产品介绍时声音都要足够洪亮，底气要足，语速自然，面带微笑，总之，彬彬有礼而大方得体，不要过分殷勤，也不要拘谨或过分谦让。
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很多销售员在面对客户时，说话声音较小，甚至有些低沉、沙哑，这不但让客户难以听清你说话的内容，同时也会给客户留下一个不好的印象。遇到这种情况时，首先要知道你的声音是否天生就是低沉，还是你自己比较害羞，没有自信，然后再具体采取相关的措施：
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如果你的声音是天生低沉，那是可以锻炼的，比如和朋友们一起去唱歌，大声唱，别在乎是否跑调；或者每天早晨起来独自一人在书房或者小区花园里读报纸，这样不出一个月你就会变得说话声音很大。
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如果你低沉的声音是因为自己比较害羞，没有自信的话，那就鼓起勇气告诉自己：不要把别人的优点和自己的缺点比较而忘了自己的优点，告诉自己你向客户推销是在帮助他们解决问题，他们会因此而感激你。有了这样的观念，而后再进行上述练习，你就会很快摆脱面对客户说话声音小的困惑。
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微笑是世界上最好的语言，在说话声音洪亮的同时，销售员不要忘记把你的微笑挂在脸上，因为微笑不但可以打动客户，塑造你的形象，有时还能化解矛盾。
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（3）适当运用肢体语言
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销售员在向客户介绍产品时还要适当运用肢体语言，有关肢体语言的详细情况我们在前文已有详细介绍，但是这时销售员用到的不是我们前面所介绍的握手、鞠躬、点头等，而是一些恰当的手势。
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我们每一个人在平时说话时都会有不同的手势，这些手势有的能帮助我们表达，有的却令人讨厌，销售过程中也是如此。在向客户介绍产品时，销售员的手势一定要运用得当，要让客户感觉到舒服，这样才能为你的形象加分。以下三种手势是销售员禁止用的：讲话时用食指点指客户，这样会让客户非常反感；讲话时乱挥舞拳头，这是不礼貌的行为；讲话时手臂交叉放于胸前，这让客户感觉你并不愿过多交流。
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总之，声情并茂是销售员具备良好口才的标志。销售员说话的目的就是要打动客户，而打动人心者，莫先乎情。所以，要想成为一名出色的销售员，在向客户介绍产品时，就一定要声情并茂，这样才能感染客户、感动客户，从而实现成交。
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