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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 57.找准客户利益的关键点
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所谓的利益关键点，就是客户的利益点，也就是客户常问的“这对我有什么好处呢？”很多销售员常常把客户利益的关键点和产品的优势或价值混为一谈。其实它们是有区别的，产品的优质或价值是销售员所谈的“卖点”，而客户利益的关键点，是“看点”，是对客户有好处的那一点。
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小李经营着一家服装店。一天店里来了三位顾客，一位老太太和一对青年男女。小李热情地询问：“请问需要些什么呢？”
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老太太对小李说：“想给她买条裤子。”
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小李一下子明白了，这个老太太可能是婆婆，带着儿媳妇来挑选东西。
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老太太一边打量着衣服一边说：“看你这里种类蛮多的，应该能找到她喜欢的。”
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“是啊，我们这里都是今年最流行的款式，如果相中哪一款，可以试一下。”
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小李通过这一会儿的仔细观察，发现老太太的目光总是盯着50多元的裤子，而姑娘却目不转睛地看着100元左右的裤子，小伙子呢，东瞧西瞧，一点也没有想拿主意的意思。
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看到这里，小李心中有了数。她先对老太太说：“这种50元左右的裤子，虽然价格比较低，但由于是混纺的料子，随便穿穿还可以，如果是要穿到单位去，恐怕就显得不够体面了。”
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接着，她又对姑娘说：“这种100元左右的裤子呢，样式很新颖，质量做工也不错，但就是颜色稍微深了点，年轻姑娘穿可能会显得老气了些。”
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说完，小李拿起一条80元的裤子，“这条裤子做工和质量都不错，而且颜色款式都是今年最流行的，好多年轻姑娘都来购买，我这已经是第三次上货了，如果喜欢，姑娘不妨试穿一下。
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小李的这一番话，使得三位都非常满意，婆婆催促着儿媳赶快去试试，儿媳妇开心地去试穿了。结果姑娘穿上后，效果很不错，三个人都非常满意，付了钱高兴地离开了。
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在销售过程中，很多销售员总是非常执著于向客户推销自己产品的特点和价值所在，却忽略了客户真正关心的“看点”。抓住这一看点才是优秀销售员的非凡之处。而抓住看点需要销售员在日常生活中不断累积经验，学会察言观色，揣摩客户心理，只有这样才能达到成功销售的目的。
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要知道，产品的优点是不能打动客户的，打动客户并使客户购买的是建立在产品优点上的看点，也就是客户利益的关键点。销售员要弄清楚客户真正关心的是什么，一味地强调产品的特点而忽视客户的利益关注点是不可能促成成交的。
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只有向客户强调说明他所获得利益的关键点，才可能使客户下定决心购买产品，那么如何做到向客户强调利益的关键点呢？针对一般情况而言，向经销商推荐和向直接用户推荐是不同的，那么我们就分这两种情况来说明。
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（1）直接客户所关心的利益关键点
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一般而言，如果销售员面对的是直接客户，那么客户最关心的问题有以下几个：产品能给他带来什么好处，而这些好处又有哪几个是客户现在需要的，价格如何。销售员该怎么做呢？首先介绍一下产品的功能；其次是这种产品的特点；再次，也就是最为重要的，如何将产品的特点与客户看点联系起来，并运用生动的言行让客户接受并认同；最后，销售员要解答一些客户提出的技术问题与售后服务问题。
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通常，以上几点中最难把握、最难做到的是如何将产品的卖点与客户的看点有机结合起来。对于一个优秀的销售员来说，做到这一点就要借鉴中医的“望、闻、问、切”了。
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所谓“望”，即是观察客户，初步判断客户的素质、层次、喜好和需求等。
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所谓“闻”，即是通过聆听客户的谈话，及时并准确抓住需求点。
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所谓“问”，即是销售员通过向客户提出一些简单明确但具有引导性的问题，来为客户做一个最好的购买策划，这里最为重要的，就是销售员一定要根据客户的现实需要，提供给客户最适合他的策划，否则即使再好，客户感受不到也是枉费心思。
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所谓“切”，即是销售员亲身去调查或实地考察客户的需要。
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（2）经销商所关心的利益关键点
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一般而言，经销商关心的是产品是否能赚钱，是否能够长久地赚钱，如果销售员不能清楚地了解这一点，往往落得刚一开口，就被赶出来的境地。有些销售员上来二话不说就报价，经销商一听：“肯定卖不出去的，这么贵，谁买啊！”销售员得到当头一棒，如果周旋的技艺又不是很高，很容易就陷入僵局了。其实你可以这么说：“价格高低并不能影响老板做生意呀，只要你能获得一定的价差，还是可以卖出去的。”或者这么说：“我借助您的渠道，您借助我的产品，大家共同赚钱，双赢嘛！”
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总的来讲，经销商的主要目的是赚钱。销售员在介绍产品的时候，只要清楚地告诉他以下这几点：产品是做什么用的，主要的消费群体有哪些，产品在流通中可获得的利润水平怎么样，流通环节的价差如何把握，最后再说明一些售后服务的注意事项。
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