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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 58.过分夸大产品优点是不明智的
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在销售过程中，不要夸大产品的优点！因为这一不实的行为，在客户日后使用中，终究会清楚你所说的话是真是假。不要由于追求一时的销售业绩，就夸大产品的功能和优点，这势必会为日后的服务埋下一颗“定时炸弹”，纠纷一旦产生，后果将不堪设想。
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有一个药厂的销售员对一家医院主管药品采购的医生说：“我们这种药是所有治疗肝病中药中最好的，对所有的患者可以说是药到病除。”
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听了这话，医生生气地说：“你也真敢吹牛，这种药我们也试用过，效果并不好。”于是他谢绝了销售员的推销。
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事后，院长问医生：“这种药真的没有疗效吗？”
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医生回答：“其实还是有一定效用的，它确实使一些患者病情减轻，但并没有像他说的效果那么好。如果他把市场试用情况告诉我，还是可以接受的。但他为什么要无端夸大产品的优点呢？”
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这位销售员的失败之处在于他夸大了药品的功效，引起了医生的反感，让推销工作不能顺利进行。虽然随着市场竞争的日趋激烈，销售员为了推销产品，增加业绩，往往会对产品进行有效的宣传，但任何一种宣传都要诚实，要实话实说，要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩，就夸大产品的性能和价值，虚假的信息是走不长久的。
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销售员向客户介绍产品的过程，是努力促成交易的过程，是需要展示产品特色和优点的过程，需要“王婆卖瓜，自卖自夸”。只有努力张扬产品的好处，吸引客户的兴趣，才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中，过分夸大产品的优点，势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你，而不知情的客户购买产品后，如果发现产品并没有达到你所夸耀的好处，就会对你产生抗拒和厌恶的情绪，不会再继续购买你的产品。
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那么，销售员应该如何避免夸大介绍呢？
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（1）针对客户的受益点做着重说明
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销售员应该清楚，客户对受益点的关注要远远高于对产品的特性和功能的关注。真正打动客户心的，是产品的优点与客户受益点的有机结合。客户一旦觉得产品的某些优点可以满足自己的需要时，即使有一些缺陷，仍是会接受的。一般情况下，客户希望产品可以提供以下功能：基本的安全和健康需求，可以提升或保持他们的财物价值，能够替他们节省金钱、时间和精力，可以改善个人形象提高身份象征。
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（2）销售员在进行产品说明时，要保持客观，言简意赅
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没有一个客户愿意听销售员做长篇大论，他们希望用最简短的时间，听你最精确和特点突出的介绍。那么，销售员在介绍时就要做到简单明了，例如可以运用这样的语言：“这种炒锅炒菜无油烟，也不会煳锅。”“这种靠垫是尼龙做的，经久耐用等。”
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销售员还要注意，介绍资料的真实可信是促成成交的法宝，而虚假则会产生不利的影响。
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（3）掌握扬长避短的技巧
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我们都知道，在销售中，如果不强调自己产品的优点是无法吸引客户的，但对于产品的不足和缺点该如何介绍呢。这里有一个最为简单的方法——回避。销售员应该懂得尽量去回避，而不要欺骗客户。对于客户没有提到的产品缺点就不要画蛇添足多言语，否则只会自曝缺点，无法彰显销售成效。
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（4）切忌无中生有，欺骗客户
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客户来买你的产品，一般会对产品有点了解，如果销售员的话语中存在虚假成分，客户会觉得你在欺骗他，本来交谈好好的事会因此而泡汤。
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“我们的衣服穿上十年八年都不破的……”
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“有了这汽车上的靠椅，你的安全是万无一失的……”
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“使用我们的化妆品，能让你脸上的痘痘全部消失……”
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“这个药品包治百病……”
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以上的话，一听就知道销售员在说大话，客户要么会与你争辩，要么就干脆不再听下去，这两种情况对销售员来讲，都是非常糟糕的。所以销售员应注意，在介绍产品资料时，要绝对真实可靠，不能夸夸其谈，要展示自己产品的主要功能和特性，如果存在虚假，会影响产品和你的可信度，切记不要因小失大。
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总之，销售员在向客户介绍产品的优点时，要实事求是地根据产品的长处来介绍产品，切忌过分夸大产品的优点，这不仅是销售员的重要口才技巧，也是销售员的基本素养。
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经验总结
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