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7招拿下新客户：将陌生人变成新客户的70个秘密 64.拒绝也可以转化为肯定
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面对客户的拒绝，销售人员态度一定要诚恳。即使客户几次拒绝你，你也要调整自己的态度，以便让客户感觉你明白并尊重他的拒绝。因为只有客户觉得被尊重、被重视，并且相信你会全力解决问题，以及提供必要的帮助，他才会愿意与你交流，并愿意接受你的推销。诚挚的态度和热情的回应是打开成交之门的金钥匙。
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一天，著名销售员马里奥·欧霍文打电话给一位客户，想约他出来见面，但客户非常直接地拒绝了欧霍文：“对不起，我没时间。”
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欧霍文说：“我理解！我也老是觉得自己的时间不够用。不过，只要3分钟，您就会相信，这是个对您绝对重要的建议……”
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“我现在没空！”
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“先生，洛克菲勒曾经说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算一下，这要比整整三十天都用来工作重要！既然您现在没时间，那麻烦您定个您方便的时间，我周一和周二都在贵公司附近，可不可以在周一上午或者周二下午拜访您？”
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“这个……我的确没兴趣。”
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“是，我完全能够理解，对一件谈不上相信或者手里没什么资料的事情，您当然不可能马上产生兴趣，有疑惑或者有问题都是非常自然的。那么让我为您解释一下吧，您觉得周几比较合适呢？周一或者周二过来您看行吗？”
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“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
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“噢！我了解。要什么有什么的人毕竟是少数，也正因为如此，我们现在开始选择一种方法，那就是用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来最好的保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，我周一还是周二来造访比较好呢？”
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“那就周二的下午吧。”
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当他们见面的时候，欧霍文并没有向这位客户推销什么产品，而是简要地介绍了一下，让客户明白拥有这种产品的好处。谈话进行得非常愉快，后来，当欧霍文正式向这位客户推销时，几乎没费什么周折就成交了。
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针对不愿意与销售人员交谈、不愿意见面的客户，销售人员要善于巧妙地将拒绝化为肯定，待客户的拒绝意愿有所动摇时，销售人员乘机跟进，便能轻松地让客户接受自己的建议。案例中，销售员欧霍文在针对客户的几次拒绝后，多次表示认同客户的观点，理解客户的感受，从而终于将客户说得动摇了，最后争取到了面谈的机会，并因此进行了融洽的沟通，为后来的成交奠定了良好的基础。
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那么，销售人员该怎样才能将客户拒绝的态度转为肯定、接受呢？
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（1）接受客户的拒绝理由
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销售人员的任务就是推销产品，因此即使客户提出拒绝或者反对，聪明的销售人员也会有技巧地推荐自己的产品，让客户不得不接受。比如客户说：“你们的产品太贵了，我不能接受。”那么你不妨这样回应他：“是的，先生，我们的产品的确很贵，但是世界一流的产品哪有不贵的道理呢？”这一回应，便将客户的拒绝当成了回答，让对方意识到看来还真有购买这件商品的必要。
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（2）以退为进
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当销售人员被拒绝之后，你与其勉强且直接地回答客户的问题，不如先转移当前的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买。等到气氛稍有缓和后，再继续尝试推销。比如某位销售人员向客户推销信用卡，客户说：“谢谢你，我的信用卡已经很多了，不需要再办了。”此时销售人员是这样回应客户的：“是的，既然先生没什么兴趣，我当然不能勉强您了。只是我要说明的是，我们这张卡强调失卡零风险，尤其到国外出差、旅行时，你就会发现它和一般的信用卡有所不同……”再这样说，肯定就会引起客户的关注，客户就会想知道：究竟这种信用卡与我的信用卡有哪些不同？拒绝的意愿动摇了，再继续下去，肯定有成交的可能！
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（3）让客户认为你在为他赚钱
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客户最感兴趣的是什么？是钱。尽管没有人喜欢被推销，但如果你推销的是金钱那就不同了。如果你能给客户足够的信息，让他认为你不是在向他推销，而是在为他赚钱，为他省钱，他一定会感兴趣。所以从这个角度上来说，推销就是推销利益的学问。找到了你给客户带来的利益点，客户自然愿意接受你。
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除了以上几点之外，在面对客户的拒绝时，如何选择恰当的回应时机也很重要。优秀的销售员对客户的拒绝不仅能给予恰当的回应，还能选择恰当的时机进行回应。因为在错误的时间内答复客户，不但无法化解客户异议，还有可能引出更多异议，甚至导致销售失败。比如当客户对产品的质量和功能并不信任，并提出价格异议时，而销售人员马上就价格问题据理力争，客户必然无法接受。但如果销售人员对客户的这一价格异议予以搁置，而向其展示产品并示范其功能，那么在消除客户对产品质量的不信任之后，再谈价格就会容易多了。
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需要指出的是，绝大多数异议是需要马上回答的，这既是促使客户购买的需要，也是对客户的尊重。对于客户关心的重要事项、影响销售继续进行和决定客户能否马上签单的异议，销售人员必须马上做出相应的回答；而对于模棱两可、含糊其辞、原因尚不清楚的拒绝，最好采用缓兵之计，延后处理，特别是对于初次接触的客户更应慎重对待。
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经验总结
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被客户拒绝时，销售人员要能用巧妙的方式将客户的拒绝转化为肯定接受；
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要获得客户的认可，首先必须认可并尊重客户的意见，只有如此，销售员才能继续将谈话延伸下去；
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