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与你的原型沟通
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作为营销者长期以来一定都已经理解了解理想客户的重要性。然而到现在为止，我们很少以建立真正、长期客户关系为目的来了解我们的客户。换言之，要从保留客户的角度思考原型。这是成为常青企业所要保留的品质——你稍作努力就能使它成为你企业的品质。成功的唯一办法不仅是更好地理解你的客户是谁，而且还要知道如何与他们沟通。让我们开始吧。
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第一步：了解你原型的想法
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如果你真的想要建立有效营销，你需要发自内心地理解每个个体原型。为此你需要了解你客户的想法。这就是，你如何了解客户关注的热点问题，是什么激励了这种类型的客户。这是你开始时可以问的几个问题：
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·你的原型的普通一天是什么样的？
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·你的原型日常面对的恐惧或沮丧是什么？
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·你的原型头脑中想的是什么？
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·你的原型每晚辗转难眠时思考的是什么？
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·你的原型想从生活中真正得到什么？
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·你的原型前进的动力是什么？
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·你的原型对什么感到真正兴奋？
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·你的原型面对什么挑战时可能会退缩？
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离题话：当我问第一个问题时，大多数人会突然（震惊！）意识到，他们的理想客户不会花所有的时间来思考它们的公司。不，客户正在思考去学校接孩子、换一种汽油、晚餐吃什么、理发是否要排队或者牙痛——千万别做根管治疗什么的，但是我离题了。
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用这些问题来建立一个资料，来描述每个原型“生活中的一天”。它们应该提供一个好的起点，但是还要问一些其他问题来充实这个故事：你的内容如何影响你客户的生活？它应该如何解决客户的难题或是满足他们具体的需要或欲望？
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杰夫里·摩尔在其经典著作《跨越鸿沟》中指出企业成功的方式是面向一组非常具体的客户，并将企业的全部资源发展成这一特定市场的主导领袖。摩尔建议科技企业建立“其理想客户的一天”的模型。在一家企业非常清楚那一天的样子后，摩尔让企业经理们完成第二个练习——在理想客户使用他们的产品之后，构建理想客户生活中的一天。
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思考一下你企业的内容。如果我现在问你，你能描述出客户在与你做生意之前的生活是什么样，以及之后的生活吗？你能具体描述它的影响吗？
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第二步：理解你原型的声音
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我在第三章让你想象一个你理想客户和企业角色之间的虚拟对话。既然你已经成为了原型的专家，我想让你再次想象他们的对话。如果他们今天第一次见面，他们会对彼此说什么？他们会怎么说？除非这个新任务里有一个小问题。现在你知道你不是只有一位理想客户，你有多种原型。当然，每个人要以不同的方式做出回应和沟通。你需要努力捕捉每一种声音。为此，问你自己这些问题：
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·你的每一个原型使用什么特定的词或短语？
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·特定群组的原型彼此如何交流？
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·他们使用复杂的语言吗？或者他们的对话更随便？
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·你的原型使用共享的术语（回忆第四章对部落术语的讨论）、简写表达或首字母缩略词吗？
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把每次你与客户交流当成与他们面对面讨论。你不是在和他们说话，你是在和他们交流。你应该这样处理你所有的信息：在他们的层面上沟通，不要试图居高临下地对客户讲话。思考一下你自己与别人的互动。当人们试图压制你，超过你，或居高临下地对你说话的时候，你是否会感到不快。然而，当人们真诚地与你交流而不是居高临下地对你讲话时，交流就产生了信任。你每次与客户沟通时都有机会建立这种感受。别浪费它！
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当你起草想象的对话时，要思考特定原型的整体语气。例如，你的原型是随便的还是正式的？过去几年里，我们被告知我们需要对客户更随和、更真实。但是如果它对特定原型没有意义，那么这个建议就是错的。如果你的客户都是退休的脑外科医生，你不会想用太随意的语气。相似地，如果你的客户主要是没有操作电脑经验的老年人，你也不想用在电脑方面太专业的说法。这就是为什么认识各种原型至关重要。把它想作一个鸡尾酒会。在工作之余，你愿意与客户原型展开什么样的鸡尾酒会讨论？它可能是随意的，但是不会过于随意，或者有点正式，这取决于谁参加酒会。
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第三步：把你的沟通策略和每组匹配起来
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