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引爆用户增长 4.1.4 第四步：制定激励方案，加速用户转化
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在拉新时往往需要配合一些激励政策，有利于加速新用户获取。
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包括但不限于：现金奖励、实物奖品、抽奖机会、返利、分成、其他优惠政策、免费营销资源等。比如团购行业在商户端拉新时承诺给予商家线上补贴或者大额预付金、出行领域对司机端的疯狂补贴、邀请司机加入返现金等，都是通过激励方案加速B端用户决策，以达到快速转化的目的。
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【案例】家庭共享厨房——“回家吃饭”如何获取家厨
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“回家吃饭”的产品定位是一个家庭厨房共享平台，致力于挖掘美食达人，与身边人共享家庭美味。商家端解决的是美食达人利用闲散时间分享美味同时赚取一定收入的需求；用户端解决的是忙碌的上班族没时间下厨，但又想吃到安心可口的家常菜的需求；解决对健康饮食的需求与富余生产力的对接问题，创造一种全新的生活方式。
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这也是一个典型的双边型业务，产品上线前首要解决的是家厨端的供给数量问题，要有一定数量的家庭厨房供给，保证用户下单时有的选。与外卖平台最大的区别在于：外卖平台的商户是显而易见的，大街上随便找个餐饮商家都可以合作，是一个线下存量市场，要做的就是线下商户线上化。“回家吃饭”的供给端是新创造出来的一个产物，没有已知的存量市场，需要重新开发能提供家庭厨房共享的用户，去创造一种新的供给能力。那我们首先就得去分析，什么样的人具备这样的能力，可以提供家庭厨房来做饭，分享给周边的人。家厨端的用户特征画像是：
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·有大量的空闲时间；
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·有生产美食的能力；
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·愿意分享给周围的人。
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“回家吃饭”的创始团队来自阿里巴巴当年的“中供铁军”，有着丰富的地推经验。最开始他们把家厨端目标锁定在了已退休、赋闲在家的大爷大妈这个群体身上。因为他们有大把的空闲时间，并且具备丰富的生活阅历，能做出来自于他们家乡的美味，也比较符合“回家吃饭”倡导的“家乡的味道”的定位。于是他们把重点放在大爷大妈们身上，通过地推发放传单的方式，获取了第一波家庭厨房。随着时间的推移，他们分析发现，通过地推方式挖掘的家庭厨房留存率非常低，次周留存率只有百分之十几，而且获客成本非常高，一个家庭厨房的获客成本达到了两三千元，烧钱超过五千万人民币。
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后来经过内部开会讨论，分析当前家庭厨房的获取存在两个问题：
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第一，目标群体定位有误。大爷大妈们虽然时间充裕，但是他们对互联网的认知和理解能力有限，需要花大量的时间和精力对他们进行培训；
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第二，推广手段纯靠地推效率太低。
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他们重新分析了目标群体，还有什么人群符合这个特征？后来，他们把目标锁定在了年轻的家庭主妇、追求自由职业和热爱美食分享的年轻达人群体身上。年轻人接受新事物能力更强，对互联网认知程度高，培训成本低，极大地加快了入驻上线的速度。他们热衷于分享美食，在互联网上聚集，很容易形成线上的口碑传播。
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后来“回家吃饭”精简了线下地推团队，并将主要的获客方式转移到线上，目标群体也以年轻人为主，极大地提高了家庭厨房拉新效率，获客的成本降低到单个家厨只有几十元。
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从“回家吃饭”这个例子中我们可以看到，在拉新开始之前一定要对目标用户有清晰的人群定位，不同的用户群体会有显著的差异，需要采取不同的刺激手段和沟通策略。一旦发现方向有误，需要及时调整。
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引爆用户增长 4.2 B端用户留存：不同生命周期阶段的运营策略
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有效的用户增长来自于新用户的留存和成长，只有源源不断的新用户成长起来，用户增长才有意义，才能持续不断地在平台产生价值，进而降低用户获取的边际成本。B、C两端用户都一样，都存在新手期、留存期、活跃期和流失期几个阶段。大量的用户获取进来之后，有的在新手期没有玩转平台，没有成长起来，没有产生订单，或产生的订单量不足以对他们产生吸引力，就流失了。在入驻过程中遇到一些产品问题得不到解决，也会阻碍B端用户的成长。
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因此，要做好B端用户留存，我们需要从用户入驻、成长到流失的整个生命周期的维度去拆解，在不同的阶段制定相应的运营策略，建立一套完整的B端用户成长体系和价值闭环，帮助他们在平台上成长起来，源源不断地为平台贡献优质的供给，从而更好地去满足用户需求。
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B端用户成长的几个主要阶段及运营策略如图4-2所示。
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图4-2 B端用户全生命周期管理策略
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