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引爆用户增长 [:1704214028]
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引爆用户增长 4.4.3 成熟期：提升用户ARPU值，提高用户购买频次和客单价，跨品类导流
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随着用户在一个平台购买的次数越来越多，金额会越来越高，购买的时间间隔也会越来越短。一个用户度过了新手期和成长期之后，便进入了成熟期，这个时候运营的重点目标就是提升用户的客单价，增加用户购买的品类数量，如前面在新手期提到的，把成熟用户转变成更多其他品类的新用户和其他品类的成熟用户。
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这个阶段的运营重点有以下7个方面：
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1.建立用户成长体系和激励机制
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这个部分的内容我们将在第5章进行阐述，并将重点围绕“建模型、搭通道、促成长”三个主题分别讲述如何制定用户成长体系和激励措施。
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2.提升用户活跃，增加用户访问频次
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用户的购买首先是建立在用户访问的基础上，因此首先要解决用户访问频次的问题。在PC时代体现的数据指标是网站的UV，在移动互联网，体现的指标就是DAU（手机APP的日活跃用户数）。提升APP日活需要打造一些高频次的产品功能或高频次交易型业务，提升用户主动活跃，以及加强APP触达用户的手段，如：push，增加被动式日活。常见产品功能包括：签到送积分，连续签到可以享受更多福利、每日完成某项行为就送。我们在前面讲到的流量品类，本质上高频次交易型频次，以此来拉动APP的日活。
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【案例】金蛋理财砸金蛋
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每天都可以砸一次金蛋，享受活期加息，如图4-28所示。
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图4-28 金蛋理财砸金蛋
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只要每天打开金蛋理财APP就可以参加砸蛋，每天都可以享受活期加息福利，通过这个拉动APP的日活，同时刺激用户分享，实现邀请拉新。
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3.深挖用户需求，打造强大的供给能力，以供给驱动增长
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提供更加丰富的产品品类和商品种类，满足不同价格区间，不同用户的购买需求。
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前面在拉新部分讲到了流量品类，实际上流量品类只是整个品类结构中的一个环节，根据不同品类的贡献，需要建立一个完整的品类角色模型，如图4-29所示，支撑起用户从新手转化，到成长，再到成熟的生命周期历程。同时，也要支撑起平台整体的盈利目标和成长型目标。
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图4-29 零售品类结构
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【案例】如何规划不同的投资品类以及丰富的投资产品
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以互联网金融理财业务为例，主流的网站基本上都涵盖了以下几个品类。
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·活期：随存随取，针对资金流动性要求比较高的用户；这类产品是流量型产品，在品类结构里面承担的是用户获取和首次转化的职责，其特性是：投资门槛低、收益比银行活期高，比宝宝类产品高，比定期低。
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·定期：固定收益类理财产品，针对的是有一定闲散资金，短期或中长期对于资金流动性没有要求，同时又有资金增值诉求的用户。这个品类是主要的利润贡献品类。
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·债权转让：投资定期理财产品，就相当于让渡一定时间周期的资金使用权，资金的流动性就受到限制。在银行存定期理财，如果着急用钱，需提前支取，这笔钱将被按照活期的利率来计算，非常不划算。互联网金融在这一点上做了一个很大的产品创新，开辟了一个二级市场“债权转让”，充分释放了资金的流动性，且保证了投资的收益性。这就是高效转化品类的角色。
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·浮动收益类产品：通过对赌的方式实现收益的波动，增强用户的参与感。
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·消费金融类产品：用户只要存入一定期限的定期资金，就可以免费白拿一个实物商品，相当于提前支取了利息，将这部分利息换成了等价实物。