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引爆用户增长 [:1704214053]
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引爆用户增长 第6章 用户运营
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6.1 B端用户分级运营
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一个公司的人力、物力、财力等资源是有限的，如何以最小的成本，在资源有限的情况下，通过资源的合理配置，实现企业的增长，是每个企业都面临的问题。在企业的用户结构中，并不是所有的用户都能对企业的增长做同样的贡献，我们需要清晰地划分出哪些用户能创造更多的收入和利润，哪些用户不需要花费太多的时间和精力。把目标聚焦，抓大放小，把有限的资源投入到能带来增长的用户身上，实现资源的最大化利用。
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引爆用户增长 [:1704214055]
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引爆用户增长 6.1.1 大客户效应
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各行各业都存在“二八定律”（对B端用户和C端用户的管理都适用），如果按客户的销售额大小进行排名，你会发现80%的销售额都是由排名前20%的客户贡献的。也就是说，企业大部分的销售量来自于一小部分客户，而这部分客户就是企业的大客户，如图6-1所示。
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图6-1 二八定律
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1.大客户的重要特征
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大客户（Key Account/KA，Key Client）又称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等，是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高、对企业经营业绩能产生重要影响的客户，除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。
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大客户具有：销售总额高、客户群体广、连锁门店数量多、品牌知名度高、影响范围广等特征。
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2.大客户效应
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大客户通常能产生如下6个效应。
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1）B端大客户不仅能带来销售额的快速增长，还能带动平台用户数的快速增长。
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图6-2是某团购网站与一家区域连锁品牌客户合作带来的销售额和新客数明显增长的例子。在独家合作之前带来的新客数量非常少，在转变成独家合作之后，带来的新客数量和销售额都成倍增长。
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图6-2 头部商家带来的大客户效应
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2）大客户的成功经验在行业客户中的辐射效应最大，能起到标杆示范作用。
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3）发展大客户是提高市场占有率的有效途径。
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4）大客户的需求是推动平台产品创新开发的重要推动力。
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5）大客户是公司利润的重要来源。
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6）大客户入驻平台能给平台带来更多的品牌曝光，同时大客户自身的用户也会迁移到平台上来，反向促进平台的用户增长。
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