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博弈思考法：麻省理工学院最受欢迎的商业课 [:1704325313]
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博弈思考法：麻省理工学院最受欢迎的商业课 第5章 建立信任
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其身正，不令而行。
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孔子
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你刚刚收到尼日利亚国家石油公司财务主管的邮件，他需要你帮忙把一笔4 000万美元的意外之财转移到国外。为此，他愿意支付400万美元的酬金，不过你需要先付给他1万美元，在尼日利亚的银行开户。听起来很划算，是吧？当然不是！这就是臭名昭著的“尼日利亚骗局”，你也许有所耳闻，甚至可能拒绝过。然而，很多人都落入了圈套。早在1997年，美国特勤处金融犯罪部就有报告称：“过去15个月中，此骗局就在美国境内造成了超过1亿美元的损失。”1
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你也许从未受到“尼日利亚骗局”的欺骗，但这个呢？你登录在线比价网站PriceGrabber.com，对比一款照相机的价格，突然注意到BPPhoto.com正以409美元的低价出售佳能EOS Rebel T3单反数码相机，比起亚马逊等网站上的499美元实在便宜太多了。[13]你从没听说过BPPhoto，但这种划算的买卖可不常有。BPPhoto承诺，付款后立即发货。你会买吗？如果会，BPPhoto和尼日利亚的财务主管有什么不同呢？本章将深入研究信任问题，重点关注两个问题：
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1.可信的人能获得什么不可信的人无法获得的优势？
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2.如何获取他人的信任？
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我们身处的社会法律十分健全、道德十分规范，人与人之间充满尊重和信任，在这种环境下，互相信任是非常自然的。假如事实当真如此，这一章的篇幅就会很短了。实际上，外表再光鲜的城市，都会存在颠倒是非、损害他人利益的市民。心理学上将这类人称为反社会者，又称“心理变态者”。2
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“反社会者”这个词让人想起电影《惊魂记》等疯狂连环杀手的故事。但事实上，大部分反社会者都和你我一样正常生活，只有一点不同：反社会者除了他们自己，什么都不关心。没人知道什么导致了反社会心理，或者社会上到底有多少反社会者。据估计，反社会者可能占全部人口的1%~4%。这就是说，无论如何，你的工作或社交圈中都会有反社会者。这类人更容易为了自己的利益背叛你或你的公司。因此，你必须在所有“个人选择”——无论是约会对象，还是招聘、升迁的人选——中考虑存在反社会者的可能性。3
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我不是想吓你，让你每时每刻都对反社会者疑神疑鬼。我只想提醒你，信任从不是自然而然的。我们必须决定是否信任，同时了解我们可能遭到背叛。好在博弈论证明，即使在完全自私的社会中，信任也是可能的。信任甚至还会极大地改变我们的生活，它为各种战略性双赢带来可能。没有信任，就没有双赢。
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自私社会中的信任
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做一个罪犯并不容易，要时刻留意警察，还要担心同伙的出卖。和法律社会的商业合作不同，大部分罪犯不能签署合作条款，也不能在法庭上解决纠纷。因此，出卖同伙的情况常常发生。更糟的是，犯罪群体中反社会者更多。根据《柳叶刀》2002年的一篇文章估计，47%的男囚、21%的女囚是反社会者。4比起法律社会，罪犯之间更需要争取信任。罪犯争取信任的手段对每个人都有所帮助，我们可以用其加强法律权限以外的关系，包括家人、亲密同事、伴侣等。
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考虑一下两个罪犯遇到的战略问题：他们想交易50千克可卡因和100万美元，这笔毒品交易的收益矩阵如图17所示5。买家知道，一旦他付款，卖家就可能带着钱离开，把毒品卖给别人。实际上，无论买家是否付款，卖家的占优战略都是不交货。同样，卖家知道，一旦他交货，买家就可能带走毒品，拒不付款。事实上，无论卖家是否交货，买家的占优战略都是不付款。然而，如果买卖双方都选择自己的占优战略，交易就无法完成，两人处境都不如完成交易后的情况。这个毒品交易就遭遇了典型的囚徒困境。
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图17 毒品交易博弈的收益矩阵
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真实世界中，罪犯要进行很多交易，他们一定有办法克服这个问题。他们是怎么做到的？首先，很明显罪犯心里清楚第2、3章中的监督和结盟多么重要，愿意形成巨大的保护组织，这个组织会鼓励“成员”遵守规范，谋杀（或更残忍地对待）越轨的人。此外，再反社会的罪犯也能意识到，建立信誉可以让他成为一个值得信赖的商业伙伴，建立稳定的关系有助于争取回头客。这和守法商业社会中是一样的。
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如果只有一方可以信任呢？
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我们可以看出，只要买卖双方都想维护良好的关系，他们就不会欺骗对方，交易因此可以完成。但如果只有一方可以信任呢？好在对于罪犯来说，只要有一方可以信任，违法交易就能摆脱囚徒困境，因为可信的一方可以用名誉做出承诺。例如，可信的毒贩可以承诺：“你先给我钱，我一定会交货。”
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设想，如果你是毒品买家，考虑这个承诺。如果你不给钱，一定拿不到货。如果给钱，如果卖家守信，就能拿到货。只要名誉对卖家来说价值超过货物，你就有理由相信卖家会信守承诺。因此，你的选择只有图18中的“不交钱+拿不到货”和“交钱+拿到货”。这样一来，你一定会付钱。当然，作为一个罪犯，你也想欺骗卖家，白拿到毒品。但从一开始，卖家的承诺就强迫你先进行选择，因此你无法欺骗对方。
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图18 卖家承诺后买家的选择
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要摆脱囚徒困境，必须要有一方能做出可信的承诺：“你先拒不招供，我承诺我也不会招供。”
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任何承诺都涉及两个关键因素：可观测性和可信度。
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1.有一方（“后决策的人”）可以观测另一方的行动，并做出反应。