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大品牌大问题 间接损失
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有时候，即使咨询顾问的工作完成得很好，给公司带来的也可能是负面效益。在《危险的公司》一书中有个关于西尔斯百货公司的故事。西尔斯人标榜其CEO亚瑟·马丁内兹（Arthur Martinez）是个开明的领导者，他对聘请咨询顾问公司走马观花般地制定战略规划的做法打心眼里不认同。据作者的说法，马丁内兹极其反感“来，帮我决定我应该在公司做什么”这类的咨询。
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在经过一轮公司内部压缩费用之后，马丁内兹将目光放到了西尔斯支付给供货商的进货费用上，显然，这是一大笔钱。能否像沃尔玛一样降低进货的价格？他聘请了科尔尼（A.T.Kearney）管理咨询公司，向供货商推行“最佳生产模式”。这句话的意思是：帮助供货商降低成本。科尔尼公司的咨询人员需要对供货商的工厂进行详查的走访，对其生产流程有详细的了解之后，才能制定出如何改进、削减成本的方案。
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想法倒不错，可有时候，却未必有好结果。
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大品牌大问题 耐用牌电池的遭遇
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科尔尼公司来到江森自控公司（Johnson Controls Inc.），该公司已经为西尔斯生产耐用牌电池长达25年了[1]。科尔尼公司调查完该公司后，提交了一份报告。报告指出，如能对生产加工进行改进，向西尔斯提供的电池成本可下降20%。
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对此，哪个CEO会说不呢？
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江森自控公司拒绝接受此方案，不肯降价，于是没了西尔斯的生意，订单被其他供货商抢走。然而，接下来西尔斯的情况就开始不太妙了。没多久，市场就发现耐用牌电池质量下降，不再经久耐用了（嗨，你都砍了20%的费用，有些东西能省就省了）。
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在多数情况下，产品质量稍差不是件大事。可对西尔斯而言却是个大事。耐用牌电池是西尔斯公司享誉已久的品牌。对于西尔斯公司自己的这些知名名牌：耐用牌电池、肯摩尔家用电器设备、卡夫曼工具和耐风雨漆料等均值得花高一些的费用来维护，正是拥有这些知名品牌让西尔斯百货有别于沃尔玛和家得宝。西尔斯是唯一可以购买到这些好产品的地方。降低它们的质量，就是在损坏这些品牌，损坏这些品牌，就是在损坏西尔斯。
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马丁内兹做的是削减成本的事，却间接造成了损失。让我们再回顾另一个教训。
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[1]耐用牌电池为西尔斯的自有品牌之一，江森自控公司为代工厂商。──译者注
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大品牌大问题 咨询顾问极少公允地看待错误
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就算咨询顾问发现战略错误并心存疑虑，他们也不会冒风险向已经在实施该战略的客户指正。他们的目的是建立长期关系，不可能大胆诚实地指出客户的错误。事关咨询顾问公司上百万美元的业务，于是咨询顾问宁愿将最佳方案扔在停车场。这就是所谓的“客观”。
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字典上对“客观”一词的解释为：不带偏见、歧视和情感的看法。作为外部人员，咨询顾问的作用就是打破偏见，摆脱个人动机和个性对艰难决策的束缚。他们不得不以“保障咨询费为先”的态度处理问题，否则就会遭遇利益冲突。然而他们已将自己公司的偏见带入进程，限制了能力的发挥，也就无法真正对客户做到坦诚和客观（同样的情况在广告公司也会发生）。
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优秀的咨询顾问会在了解情况过程中记下他们认为是正确的做法，他们不会顾及客户的好恶态度，竭力避免为了让客户接受建议而做出让步。没有外部的帮助，每位CEO也都懂得妥协，他们最需要的是帮助厘清正确的方向。随后，他们有能力做出适当的决策。
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现在假设我们遇到了一位的确客观和真诚的咨询顾问。你就能摆脱困境了吗？能得出正确的建议吗？下面的教训告诉我们：恐怕不能。
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大品牌大问题 咨询顾问不理解客户的想法
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这是一个培训问题。营销之战是消费者或潜在顾客的心智之战，是成败的关键，即如何将品牌或公司在消费者心智中定位。下面是理解心智活动以及人们作决定的心理活动的六项原则：
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1.心智不能处理全部信息。
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