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直觉如何在决策过程中发挥作用
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所谓“直觉”，就是决策者依照自身经验，将“反应出当前情境动态变化的关键模式”识别出来。鉴于事物“模式”有时极其微妙，所以，人们很难详细描述出自己注意到了什么，也很难分辨自己觉得眼前情境究竟是属于典型情况还是非典型情况。正因如此，直觉的“名声”才会略显怪异。才能出众的决策者知道，他们可以依赖自身的直觉。不过，直觉毕竟属于一种偶然性较大的力量之源，这一点也让决策者耿耿于怀。
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贝切拉、达玛西奥、特拉内尔和达玛西奥于1997年发现，直觉存在其生理基础。他们比较了一组脑损伤病人和一组正常个体的认知表现。脑损伤病人无法产生直觉，也就是说，对于决策后果的预期并不会产生情绪反应。但是对于正常个体而言，远在意识层面上觉察到自己已经作出决定之前，知觉系统即已开始启动了。
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本章重点介绍的研究主题是“直觉如何在决策过程中发挥作用”。我们的研究对象，既包括坦克排指挥官、美国海军军官、护士，也包括消防指挥官。
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刚开始对消防指挥官进行正式访谈时，笔者尤为重视受访对象曾经作出过的艰难决策。一名受访消防指挥官勉强能回忆起一件类似案例，他说，多年之前，超感官知觉曾经救过自己一命。我尽力让他再想一件别的事情，因为他想到的那件事实在太过久远，他当时只是一名中尉，还没升迁到指挥官一级，而且我对超感官知觉的兴趣并不浓厚。不过，他坚持要给我讲述这次事件，我只好放弃，同意他说一说自己的经历。
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示例六 第六感
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火灾发生在住宅区中的一座单层建筑中，火情较易处理。火势集中在楼房背面，厨房区域。中尉带领自己的部下拿着软管冲进建筑中，向火焰上洒水，但是火舌反而烧向了消防员。
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“好奇怪。”他暗忖。水应该可以产生更强烈的冲击力啊。他们使用同样的方法，又企图熄灭火焰，但仍然失败了。他们退后了几步，组队商议。
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之后，中尉开始觉得情况有些不对劲儿。他也说不清楚自己发现了什么线索，但就是觉得待在那间房中感觉不对。因此，他马上组织部下撤出大楼──只是一幢普通的建筑，平常无奇。
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众人退出大楼之后，他们刚才集合的楼层就坍塌了。如果大家当时待在里面，就必然葬身于瓦砾当中了。
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他再次强调道：“就是第六感。”随后，又讲了一些优秀的指挥官都会说的话。对他进行深入询问后，我们可以归纳出如下事实：
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他并没有猜测到该楼设有地下室。 他并没有猜测到火源是地下室中的一把椅子，恰恰位于他和队员集合商讨并随即解散的卧室下方。 但他已经非常诧异于为什么火焰的反应与预期不符。 当时众人都认为这是发生在一间家庭住宅厨房的小火灾，但中尉还是觉得现场的温度过高。 现场太过安静。一般来说，火灾现场都比较嘈杂，鉴于房间内热量较高，他本以为噪声会更大一些。 整个现场模式都不正常，并不符合中尉的预期，也让他意识到，自己并不知道应该如何处理眼前的情况。正因如此，他才让属下退出大楼。事后回想起来，实情与预期不符的原因已然非常明晰。正是由于火情起源于队员们的脚下而非厨房，因此大家的灭火努力才无疾而终，温度的提升要比中尉设想的更高，而地板作为阻隔物，有效地降低了噪声，种种一切，形成了温度较高而声音较小的火场环境。
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这次事件可以帮助我们理解，消防指挥官在识别出不断变化的典型情境后将如何进行决策。在本案例中，周遭环境并不典型，中尉对此的回应是：暂时后退，重新组队，然后探明实情。中尉的应对方式，正是在现场情况不符合预期的情况下发生的。这个例子清楚地表明，消防员在决策时，是多么依赖对熟悉因素和典型因素的识别。到访谈结束时，指挥官已经知道自己是如何利用相关信息作出判断的了（我认为，他对于自己的经验如此丰富也感到相当荣耀。即便如此，他还是感到些许震惊，因为他一度认为自己之所以度过上述险情，依靠的是第六感，而且他过去误认为自己有第六感，还因此而紧张过一段时间）。
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消防指挥官的丰富经验，为他提供了若干坚实的模式序列。他会将当前情境与头脑中的模式进行对比，且对此习以为常。他也许无法用明确的言语去描述模式或者其特征，却能够依赖这种模式对比过程，让自己掌握待处理事项的宏观特点。尽管如此，他并不能意识到自己运用了先前的经验，因为上述认知过程都不属于意识层面，也不是故意为之。他并不知道自己还有什么其他方法去判断当时的形势。他能看清眼前的一切，却无从知晓头脑中的活动，因此他将自身的专业知识归结为超感官知觉。
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这就是我们所谓“直觉”的一个基本特征：识别出某事，却并不清楚自身进行识别的方式。根据识别启动决策模型的简单版本，人类在判断当前情境之后，马上即可知道应该如何行动，包括：应当达成哪些目标，预期将会产生什么后果，如何进行回应，等等。我们着重处理某些线索，同时忽略其他无关线索，遴选的标准，就是我们的情境知觉（上述认知过程一定是无时无刻不在进行的。试想，如果并无上述自动反应的认知活动，那么人类根本不可能正常地生存）。
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除了笔者刚才所介绍的内容，直觉一定还存在其他特点。但是我敢确定的是，消防员之所以能够迅速识别眼前情境，依靠的正是自身经验。
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直觉会随着经验的积累而愈加成熟
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大多数人认为直觉属于一种先天特质，即与生俱来之物。但是，没有任何证据表明有些人先天富有直觉，而另一些人则缺乏直觉。笔者在本章中提出的主要观点是“直觉会随着经验的积累而愈加成熟”。
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上述案例中的消防指挥官，无法意识到自己运用直觉的方式，对此我们不应该感到大惊小怪。直觉并没有赋予他对特定事实的记忆，但是影响了他看待眼前情境的方式。他无法描述自身使用直觉方式的另一个原因在于，他所作出的反应，针对的是未发生的事情，而不是针对已经发生过的事情。第三个原因是，整个过程中，他都不需要提取自己对于先前特定经验的记忆。无数个类似事件在他头脑中已经融合在一起，不可分割。
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正因如此，决策者才很难描述自身的直觉。即使是学者和专家，要想清楚地说明此概念，也会感到异常为难。举例说明， 1978年，李·比奇和特里·米切尔提出了决策的“可能性模型”（contingency model），认为人类所采取的决策策略，会根据决策任务的背景变化而有所差异。有时，人类会使用严谨的分析方法；有时，则会依赖于非分析方法。比奇和米切尔在解释“严谨的分析方法”时，如行云流水般得心应手。但轮到“非分析方法”时，他们则显得捉襟见肘，只能泛泛地解释为“直观感觉”，或者说抛硬币，甚至提到了“南无阿弥陀佛”。
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现在，我们可以说，至少直觉的部分含义就包括了“运用经验识别情境并知晓如何应对”的能力。如此定义，则直觉也就不再显得那么玄妙了。事实上，识别启动决策模型的简单版本，就相当于是一个直觉模型。
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对于每一个人来说，直觉都是重要的力量之源。虽然如此，我们却无法观察自身在日常生活中运用直觉的方式方法，而且在与他人进行辩论时，我们也很难清楚地解释自身决策的基础。由此，直觉不免显得“名声欠佳”，相反，如果决策源自于精妙的分析，考虑到了所有相关因素，清楚地说明了各种混淆因素，并根据全部的前提条件，通过明确的线性分析而得出结论，这样的决策必然备受青睐。事实上，威尔森和斯库勒于1991年所开展的研究表明，如果要求人们分析自身偏好的内在原因，并且评估各选项在所有维度上的得分高低，则他们的决策质量反而会更低。
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直觉并不是绝对可靠的。有时，人类的经验会误导自己，之后，这些失误则会加入到我们的“经验基地”当中。试想，你在一座陌生的城市驾车，看到了一处路标，譬如是一座加油站，然后你说道：“哦，现在我知道咱们在哪儿了。”尽管你的配偶拿着地图，强烈抗议，但你依然固执地转了一个“具有决定性质”的弯，最后行驶到了一处无法变道的斜坡入口，只能开进自己一直在竭力避免的那条高速公路。看来，开几英里的冤枉路是不可避免的了，你垂头丧气地辩解道，刚才那座加油站看起来不是自己头脑中有印象的那座：“我以为自己识别出来了，结果却犯了大错。”
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我们访谈的消防指挥官表示，他们知道自己有可能会对情境作出误判。即便是那位误认为自己拥有“超感官知觉”的指挥官，也不敢一味依赖第六感。为了避免错误发生，消防指挥官会将自己的“预期”作为防护堡垒。如果他们正确解读了眼下情境，那么自身预期就会得到验证。如果他们犯下错误，则会迅速调动自身经验，识别出异常信号。在“脏衣物通道失火”的示例中，消防指挥官一听到火势已经蔓延至二楼，就马上逃出了大楼。他需要对大楼的火情重新进行判断。认为自己拥有超感官知觉的指挥官，在发现事态与预期不符之后，也马上将属下疏散到大楼之外。这些决策者可以依据自身经验，形成对事态发展情况的预期，因此他们能够在情况生变之初就有所意识。
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