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脑洞经济学：人人都要有的经济学思维 [:1704552498]
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脑洞经济学：人人都要有的经济学思维 如何在讨价还价时大获全胜？
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说到这个话题，相信会有博弈论的行家来教大家如何科学地勾心斗角，除此之外，行为经济学这一分支其实也有很多对谈判技巧的研究。
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经济学引申
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决定买方议价能力的基本因素有两个：价格敏感度和相对议价能力。价格敏感度决定买方讨价还价的欲望有多强；相对议价能力决定买方能在多大程度上成功地压低价格。
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价格敏感度即价格松紧。买方对价格是否敏感取决于产品对买方的成本结构是否重要。当该产品占买方成本的大部分时，买方就会更关心是否有成本较低的替代品；当然，该产品的产品质量对买方的重要性也决定着价格是否能成为影响购买决策的重要因素。
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至于相对议价能力，即使买方对价格很敏感，但若他们没有更多的选择——“不得不买”的话，其相对议价能力也就较弱。
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都说人心隔肚皮，可是人心并不是不可预测的。哈佛大学商学院的莱斯利·约翰（Leslie K.John）教授就利用行为经济学来研究人们讨价还价的规律。
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这些规律中有一部分是众所周知的，比如：熟悉的环境会让人更有自信，因此即使是在中立场所谈判也最好先行抵达场地；谈判中不应该做出单方面的让步，至少让对手感觉是在“交换”；等等。
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还有一些技巧就比较小众了，比如“如何与不老实的人”谈判。实际上，很少有人在讨价还价的时候能完全老实，毕竟像我这样坦诚的人已经不多了。
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而我之所以坦诚，就是因为我信奉所有技巧里的第一条——共享信息。人类作为社会性动物，会天然地对坦诚的人更坦诚。当有人泄露秘密给你时，你的大脑会不由自主对他产生亲密的感觉。
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在研究中，两组被调查者分别被问“是否会在填保险单时不完全诚实”，同时被告知“大多数人也同样不诚实”时，承认作假的概率高达27％。
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女生爱通过互相八卦来增进友谊也是同样的道理，如果能一致讨厌第三个女生，那她俩的友谊简直固若金汤。
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虽然你不需要和谈判对手成为朋友，但是人们对亲切的人撒谎时会感到更多的不适。因此，谈判高手大多平易近人而且爱唠家常，很少会在桌前正襟危坐。
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约翰教授提出的另一个技巧是：“提出准确的问题。”
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很多人的不老实并没有到“撒谎”的程度。他们只是隐瞒对自己不利或者会给自己造成麻烦的信息。
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如果男朋友不主动问，女生可能就不会提到她买了昂贵的口红；又比如，男生和关系不错的异性朋友吃饭，也往往不会主动告知老婆。当事后被问及“你怎么没告诉我啊”的时候，人们最常见的反应就是：“你也没问我啊！”同理，你的房东可能不会主动告诉你热水器有问题，你的下属也不会主动交代他在工作里反复出错、勉强过关的尴尬。
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这不能算是撒谎，而刻意隐瞒和无意隐瞒的界限也非常模糊，此时准确的提问就是沟通的关键。只有39％的人在被直接问及劣势时会继续撒谎，61％的谈判者在被正面提问时会选择诚实地回答，但如果你不问，他们也就不会主动说。
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另外，这样的提问应当采用消极的提问角度。人类在撒谎时总倾向于表现“认同”。比如，如果你问“你一定记得我的生日，对吧老公？”此类积极问句会大大降低对方撒谎的心理负担，而“你一定是又忘了我的生日，对不对？”则会让男生慌不择路，无所遁形。着急想分手的同学一定要试试。
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第三个技巧是“拒绝逃避”。当你提出了关键问题时，对手有时会选择用说话技巧来兜圈子。在语言流动的过程中，我们的大脑很难一心二用来锁定原本的问题，也就容易被人答非所问地含混过关。实际上，在研究中，在被人答非所问之后，调查者有61％的概率记错原本的问题。
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这样的场景我们常常在官员问责的采访里看到。为什么他们总是说“高度关注，全力抢救，妥善安置，稳定情绪”？就是因为“谁要承担责任”这个问题实在太难回答。
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因此在商务谈判中，在对方回答完问题之后，你一定要先思考是否得到了对应的答案再继续对话。如果脑子转不过来，可以先在纸上写下你的问题，然后再看看对方是否答非所问。图8中的调查结果就显示，将问题写下来以后，你就可以很容易地发现对方在答非所问。
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这里要介绍的最后一个谈判技巧，就是别说“帮你保密”。这四个字实际上是关闭交流的锁。这个结论与我们的常识相悖，然而，当人们被告知“替你保密”或者“绝不外传”之后，会更谨慎地释放信息。“帮你保密”实际上是在提醒对方，他可能会泄漏一些不应泄露的内容。
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图8 在纸面上正确记录对提问者回忆起准确问题的影响
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