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狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策更理性 第八章 自圆其说的猜疑
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2001年，我受聘在佛罗伦萨的欧洲大学学院担任教授，并在这座优美的城市定居下来。欧洲大学学院由欧洲共同体创建，旨在培养社科领域的欧洲精英在博士学业和学术研究方面的造诣。每个欧盟成员国均划拨了一定的学院招生名额，因此学院拥有国籍各异的学生，且各国比例相等——这不仅对学校来说是妙事一桩，也恰巧构成了一个极其适于研究的群体。多数学生至少会讲三门欧洲语言，且在不止一个欧盟国家居住过。欧洲大学学院公开表示，其宗旨就是成为欧盟的意识形态中心。
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2001年年底，德国外交部长约施卡·费舍尔召集了欧洲大学学院社会科学系的全体教师——约30名教授，为我们下达了一项奇怪的任务，即为“欧洲合众国”起草宪法。随后，欧盟拨给我一大笔研究经费，我连同几名同事，选择将部分经费用于研究欧洲背景下的信任与信用。我们决定利用一种根据“恩惠市场”进行的博弈做一项实验。
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来自欧洲不同地区的欧洲大学学院新生（初来乍到，故尚无时间与其他人相熟）是本次实验的受试者。实验分组进行，每组5名学生，每组的成员均未直接见面，所有交流都通过电脑屏幕进行。
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实验开始后，每名参与者的简介首先在各组成员间传阅。对于我们（实验人员）来说，最重要的信息莫过于参与者的国籍，但我们也将年龄、学术兴趣等次要信息罗列在了传阅的简介材料中。之后，每名参与者分得50欧元，并得知自己可从这笔钱中分出任意数额给组内任何成员。与信任博弈相同，任意数额的钱在参与者中间初次转手，则乘以3。初次赠予的接受方可选择返还一部分钱给分钱给他们的人，数额自定。这一点仍与信任博弈相同。
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这一过程在每组内重复进行6轮，由此导致的效果就是一个动态的恩惠市场得以形成。其中的个人选择施惠于人，期望对方在本轮或其后某一轮投桃报李。
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我们的目的是对比人们对欧洲南北两个地区的人所寄予的信任度。为研究起见，我们将欧洲北部界定为丹麦、瑞典、芬兰、英国、德国、荷兰和比利时，而将意大利、西班牙、葡萄牙和法国（多数法国人都居住在法国南方）划分为欧洲南部国家。并非巧合的是，欧洲南北部的地理分界线恰好也是拉丁文化与盎格鲁–日耳曼文化的分界线。
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该实验受试者均为青年知识分子，履历中都有丰富的国际和跨文化交流经验。鉴于这样的背景，有人或许以为国籍对博弈中表现出来的信任度毫无影响。但事实证明，这一假设并不正确，相比于北欧人，南欧人显然遭到了歧视。这种针对组员身份的歧视既表现在其他参与者对分钱给谁的选择上，也表现在他们分钱多少的决定上。南欧人被选中的次数相对较少，即便选中，拿到的份额也低于北欧人。
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这种博弈的动态性质让我们得以观察歧视倾向逐轮显现的过程。我们本以为随着博弈的进行，歧视表现会逐渐减少，但出乎我们意料的是，事实恰好相反。仔细分析数据后，我们发现了歧视加深的秘密：在第一轮，对南欧人的猜疑已有一定程度的体现，但程度很轻，微不足道。受到猜疑的对象继而在第二轮用自己的方式表示猜疑，予以回击。一方的猜疑自然会引起对方的猜疑，而在前者看来，这又印证了对南欧人的歧视是有道理的，导致下一轮针对南欧人的歧视进一步升级，进而加深双方的猜疑，并由此导致歧视与猜疑的恶性循环愈演愈烈。我们眼看着最初一点点缺乏根据的轻微歧视迹象逐渐演变得不可收拾。
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博弈开始时的轻度猜疑是一种自圆其说的预言，至博弈结束已经演变成不折不扣的歧视。我们认为，既然连欧洲大学学院这样的精英学府所招收的青年高级知识分子都有此行为，这一现象在全欧洲应该非常普遍。
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这篇论文的发表遇到了重重阻力，因为有审稿人认为文章有挑衅责难的意味，在我看来，这种看法并不公平。行为经济学领域最重要刊物的编辑是来自德国家庭的西班牙人，值得钦佩的是，他认识到了这篇论文的重要性，并同意刊登。
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对于实验中愈演愈烈的猜疑行为，南欧人和北欧人均负有一定责任。很多人际沟通失败的案例均可归咎于这种自圆其说的猜疑。老板对属下能力表示缺乏信心，因此限制了这名属下的成功概率。如果这名属下确以失败告终，老板会认为当初的看法得到了印证。反之，属下若是从一开始就认为任何工作进展都会立即被老板驳回，这样反而会导致自己不受信任与尊重。在恋情中，怕受伤害、怕被辜负的心态本身就是恋情夭折的原因。
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狡猾的情感：为何愤怒、嫉妒、偏见让我们的决策更理性 第九章 文化差异、巴勒斯坦式的慷慨与鲁思的神秘失踪
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2008年，我和莱茵哈德·泽尔滕收到德国科学基金会的研究经费，受命对民族中心主义进行实验室研究，民族中心主义即以本民族的文化规范为唯一依据评判其他社会的人。我们与来自伯利恒大学和圣城大学的巴勒斯坦同僚联名进行了两项实验，让德国人、以色列人和巴勒斯坦人参与信任博弈。须谨记，信任博弈有两名参与者，一名为提议方，一名为接受方。在第一步，实验人员发给提议一笔钱，提议可以从中分任意数额给接受方。前者每分给后者1美元，实验人员都会额外再发给接受方2美元。在第二步，接受方可以从所得中返还任意数额给施与方。
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在第一项研究实验中，我们安排各个国籍的参与者仅与同国籍的对手进行信任博弈：在波恩大学，德国参与者两两对垒；在耶路撒冷希伯来大学，以色列参与者两两对垒；而在耶路撒冷的圣城大学，巴勒斯坦参与者两两对垒。
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先让同国籍的参与者两两对垒，可以确定每个组别内部的信任度标准。结果，各个组别之间存在显著差异：巴勒斯坦人表现出的信任度最高，从所得中分给对方的平均份额为66%；相比之下，以色列人的信任度是最低的，让出的平均份额仅为36%；德国组排名居中，平均份额为50%。
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该实验的参与者不仅进行了信任博弈，我们也要求作为接受方的参与者事先对施与方让出的份额做出预测。出人意料的是，平均而言，各组内的预测都很准，提议方的行为与接受方的期望值高度一致。圣城大学的巴勒斯坦接受方接受同学的慷慨赠予，毫不奇怪；而希伯来大学的以色列学生面对以色列同胞吝啬的施舍，也没有大惊小怪。显然，两种文化均有各自的内部信任标准，这种标准在本文化圈内人人皆知。
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但该实验的参与者对本文化的通行规范了若指掌，几乎可以毫厘不差地猜到提议方的行为，这究竟是如何做到的？每名参与者均是第一次参加信任博弈，此前对这种博弈并无细致了解。然而，我们一生中每天都在参与的交际情境或许与信任博弈不尽相同，但也存在着诸多相似之处。我们在此类情景中的经验日积月累，影响远远大于任何一次信任博弈，让本民族环境中有关信任与慷慨的通行文化规范铭刻在我们的直觉中。拥有这种直觉对社会成就至关重要。实际上，其重要性或许要大于对所处情况的分析能力。
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在第二项实验中，我们安排每种文化背景的参与者与各个文化背景的对手对垒。各种文化配对都进行了试验：以色列人对巴勒斯坦人、以色列人对德国人、巴勒斯坦人对德国人、德国人对德国人、以色列人对以色列人、巴勒斯坦人对巴勒斯坦人。实验通过电子通信在波恩、耶路撒冷和西岸地区同时进行，每名参与者都知道与其对阵的参与者是何国籍。
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民族中心主义在这次实验中暴露无遗。作为接受方的参与者对提议方的行为做出的预测与其在第一次试验中对本文化提议方做出的预测并无二致。例如，巴勒斯坦人在对阵以色列提议方时，仍然预测对方给出的平均份额为66%。以色列人对同胞吝于施与的行为（让出36%的份额）已经习以为常，在对阵巴勒斯坦或德国提议方时，仍然认为对方对自己的信任度很低。
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提议方情况如何？他们也符合本民族文化的行为规范，无论对阵文化背景相同还是相异的对手，让出的份额在前后两次实验中均相差无几。无论对阵的接受方是何身份，提议方让出的份额均无差别，我们因此可以断定，其中并不存在针对国籍的明显歧视行为。
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此处不存在公然的歧视行为，这听起来似乎令人振奋，但稍加细究就会发现并不乐观的情况。该实验中，参与者的行为本身是无辜的，却涉及一定程度的民族中心主义，并可能由此造成巨大影响，甚至酿成悲剧。在以色列提议方对阵巴勒斯坦接受方时，这一点变得昭然若揭。如第一次实验所出现的情形，按照以色列的标准，提议方让出的份额很低（平均约为36%）。无论接受方是以色列人还是巴勒斯坦人，以色列提议方让出的份额都一样低。
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然而，根据巴勒斯坦的标准，提议方让出的份额须高出不少（平均约为66%）。由于民族中心主义的思维模式，巴勒斯坦接受方以为以色列提议方让出的份额也会符合巴勒斯坦的标准。因此，看到以色列提议方实际提出的份额时，他们难免大失所望。在实验末尾发给参与者的调查问卷中，巴勒斯坦的参与者认为从以色列参与者手中分到的数额明显低于预期值是以色列人歧视巴勒斯坦人的表现。他们甚至丝毫没有想过，这种差距实际上可能是由行为规范不同造成的，以色列人分给以色列同胞的数额也一样低，民族中心主义最危险的因素有许多都源于我们完全未能认识到不同文化规范的存在。
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