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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 [:1704597240]
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隐性动机：日常生活中的经济学和人类行业背后的动机 引言 为什么我们会这样或那样行事？
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在开往西隆城的路上，我望着车窗外的卡西丘陵，欣赏着印度东北部的自然风光。突然有一句让人迷惑的标语映入我的眼帘：“公平分配个人所得财产！”这到底是什么意思呢？我向给我们开车的本地司机米奈特请教这句标语的来历。
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熬过了美国飞往印度的漫长航班，我们在古瓦哈提机场上了米奈特的车。很快，活泼健谈的米奈特就成为我们的新朋友，他驾车带我们飞驰在路况复杂的印度道路上。一路上，一座座村庄美丽而安详，静静地坐落在弥漫着生姜香气的绿色丘陵地带，大片的稻田和菠萝园不断地出现在我们的视野里。米奈特矮小精瘦，28岁，会说7种印度方言，英语说得也不错。随着窗外景物的变化，米奈特以他特有的乐观态度，不断地给我们做着各种殷勤的解说。这样一位出色的向导很快就赢得了我们的心。
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米奈特骄傲地告诉我们：“我们部落的大部分男人都是种稻米的农民。但是，我和他们可不一样，我的工作是司机兼翻译，还在我姐妹家里开了一个加油站。此外，我也在市场上做点儿生意，你瞧，我是一个非常勤劳的人！”
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我们全车的人都点头赞同米奈特的自我评价。显然，这个小伙子是一个天生的生意人，如果他出生在美国，一定是一个成功的私营企业业主。如果他有机会接受良好的教育，我甚至相信米奈特完全有能力创办一家硅谷风格的新兴软件公司。
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可是，对于生在印度的米奈特来说，他的生活却不那么如意。他向我们抱怨：“你知道吗？我找不到结婚对象。”当我们追问原因时，米奈特解释说：“因为我是卡西人，我们这里的风俗是男人要么和自己的姐妹一起生活，要么和妻子的父母一起生活。我不喜欢这种生活方式，我想有自己的家，但这个想法在我们这里却是不可能的。卡西是母系社会，经济大权全由女人掌握，所以不管我要干什么，首先必须经过我的姐妹的同意。”在卡西部落里，就算是米奈特这样有能力、有生意头脑的男青年，也只能是“二等公民”。米奈特进而向我们解释道，我们在路边看到的那条标语是卡西部落正在萌芽的“男权运动”的呼声，如今，部落里的男人们开始争取自己的权利，他们不愿意继续扮演“种马”和“保姆”的传统角色，希望能独立支配自己的财产。
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对于来自美国的我们，这可真是一则奇闻。与西方世界的男权社会相比，古老的卡西部落如同一个事事相反的“平行世界”。我认为，也许对这个平行世界的研究能帮助我们搞清楚一个困扰西方社会已久的经济学问题：为什么女性在经济上没有男性成功？
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我相信，和大多数人一样，你对常见的经济问题也有自己的一套看法。为什么男女之间会存在不平等？为什么人与人之间会有歧视？为什么穷人家的孩子和富人家的孩子在受教育水平上差距明显？贫困问题的根源到底是什么？对于这些问题，你可能有自己的见解，但是，你的这些见解是怎么来的？是依赖直觉、道听途说，还是自己分析得来的？你真的知道这些经济问题背后的原因吗？
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写作这本书的目的，正是要带你走出一些常见的误区，让你不再停留在人云亦云或一知半解的状态，而是对这些经济问题进行一番深入又有趣的探究。在这本书中，我们希望能做你的向导，陪你一同去探索多彩的社会经济学现象，让你亲眼发现：为什么人们会这样做？为了充分了解人类的动机和盲点，我们采取了自然实验的研究方法——让人们在不知道自己被观察和研究的前提下，在自然环境中从事各种贸易和经济活动。这些实验的结果非常有趣，也非常惊人。基于实验的结果，我们总结出一些有趣的结论，有些结论会改变你对人类的看法，包括你对自己的看法。这种新颖的研究方法让我们能够从日常生活中洞察到更多全新的东西，让我们对人们经济行为的驱动力和激励机制有更深刻的了解。原来，激励人们采取某种行为的动力不仅包括我们熟知的金钱和社会认可，还可以包括很多其他的东西。
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那么，究竟如何才能了解人们的隐性动机，并设计出合理的激励机制呢？究竟如何才能找到人类行为动机的弱点？在过去的20年间，我们选择走出办公室，走进现实世界，通过自然实验的方法来探究人们为什么会以这样或那样的方式做事。这样做的原因很简单：如果你把一个持有歧视态度的人放在实验室里，并且让他知道自己的行为正在被观察，那么他就不会表现出自己的歧视行为。他一定会说出他认为的科学家们想听到的话，会按照他认为的一般社会行为准则来行事，因为他希望能够按照研究者的意愿行事。但是，如果你在自然环境下悄悄观测这个实验对象的日常行为，看看当搬来一位跟他不太一样的新邻居时这个实验对象会怎么表现（或者创造机会让这个实验对象和一位看起来如同粗野的波拉特的人进行对话），那么他的歧视行为就会表现得非常明显了。
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出于上述原因，我们的研究必须在广阔的现实世界中进行：从乞力马扎罗山的山麓，到加利福尼亚州的酒庄；从闷热的印度北部，到芝加哥寒冷的街道；从以色列的学校操场，到某些世界顶级公司的会议室。通过在现实世界里进行冒险，我们看到了真实的人的真实行为，对人类的行为也有了一个独特的理解角度。
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通过观察人们在市场上的日常行为和活动，我们能够更好地理解他们的动机。我们的最重要的发现之一是：自我利益是人类行为的最根本动机之一——我们认为很多时候没有必要上升到“自私”的程度，称为“自我利益”也许更合适和准确一些。自私和自我利益表面上看来似乎是同义词，但事实上，这两个概念是有区别的。这是本书的一个核心概念。因为，只要我们发现了人们真正关心和重视的东西——金钱、利他主义、人际关系、他人的表扬，诸如此类——我们就能够准确地找到激励人们采取某种行为（比如，在学校里取得好成绩、遵守法律、提高工作表现、向慈善机构捐款、不再歧视他人等）的规律或者诱因。
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我们是如何发现这种研究方法的呢？20世纪80年代，约翰是一名运动卡销售员，他经常在不同的顾客身上尝试不同的谈判策略和定价策略，以期找到最优的销售策略。之后，约翰成为威斯康星大学史蒂文分校经济系的本科生。早在做销售员时，约翰就常常想，自己是否可以通过自然实验的方法验证经济学的重要原理？经济学的规律可以在现实世界中被测试吗？与此同时，身在几千里外的尤里正在为另一个问题烦恼：如何激励慈善机构负责募捐的义工更好地工作？经过各种探索和尝试，尤里发现，在激励义工方面，传统的绩效工资的效果还不如不发奖金。
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过去，对于进行有控制的实地实验的研究方式，经济学家一直持怀疑态度。要想保证一项实验的有效性，必须控制除了实验变量以外的所有其他变量，让它们保持不变。实际上，自然科学的研究人员正是这样测试他们的理论的：如果他们想知道健怡可乐是否会增加老鼠患癌症的概率，那么就让其他所有变量保持不变——同样的空气，同样的灯光，同样品种的老鼠，而仅仅改变老鼠饮用的健怡可乐的量。多年以来，经济学家一直认为，要在现实世界中进行这样的实验是不可能的，因为要让其他变量保持不变，真的是太困难了。
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实际上，经济学家并不是在一个化学实验的试管里做研究——世界上有数十亿人和成千上万的企业。我们将向你展示，与传统的经济学智慧不同，只要我们在不加控制的、新奇多变的现实世界中用一种比较另类的方式来看待人们的行为，那么随机的实地实验的方法是可以对很多经济学问题给出有意义的解答的。实际上，实地实验是最近几十年来经济学实证领域最重要的创新之一。这种方法不仅允许我们度量正在发生的各种现象，还有助于我们找到这些现象发生的原因。在本书中，我们将向你展示我们如何用随机的实地实验解决世界上最令人头疼的经济学问题，这些问题包括：
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·为什么在现代经济体中女性和男性仍然同工不同酬，为什么在高级管理层中女性所占的比例小于男性？
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·享受同样的产品和服务，为什么有些人付的钱多，有些人付的钱少？
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·为什么有些人会歧视其他人，如何消除歧视行为？
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·虽然与其他发达国家相比，美国投入公共教育的资金更多，但是在美国的很多地方，高中的辍学率却超过50%。那么，昂贵的教育项目到底有没有用呢？如何用一种性价比最高的方式缩小贫穷家庭的孩子和富裕家庭的孩子之间的教育差距？
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·在一个竞争日益激烈的全球化环境中，企业如何才能更富有创新能力，提高生产率，以及创造更多的价值、机会、工作岗位？
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·非营利组织如何能够鼓励更多的人回馈社会？如何让你喜欢的慈善机构运营得更有效率？
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你可能会觉得，上述这些问题看起来毫无关联。但是，从我们的角度来看，所有这些问题都可以从一个经济学视角进行研究，而且都可以通过简单的经济学方法加以解决。实地实验能够帮助我们找到这些问题的答案，即找到正确的激励机制，以及搞清楚到底是什么样的动机促使人们这样或那样行事。
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人们常常会说“这件事导致了那件事”，实际上，很多时候人们根本不清楚上述说法到底是不是事实。当我们手上缺乏从现实世界中收集到的实验数据时，我们所有人都可能会随意地、无根据地解读事物之间的因果关系。
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不久之前，我和我在芝加哥大学经济系的同事史蒂芬·列维特、查德·塞沃逊一起，与一些知名的大型零售企业的总裁们讨论如何提高公司销售业绩的问题。一位高级市场经理向我们展示了下面这幅图，他试图说明的是，他所在公司的零售广告对提高产品销售额起到了很好的作用（出于保密考虑，图中的具体数据我们进行了修改，但是变量之间的关系大致如下）。
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