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宝马、丰田花冠与成交价
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关于种族歧视问题的实验和上述的同性恋实验类似，我们仍然派不同的男性顾客去汽车销售店买车。但是，这次我们不再要求“特工”们扮演同性恋伴侣或异性恋朋友，而是让他们根据我们的指示独自一人去汽车销售店买车。我们的所有“特工”都是中年男性，其中一半的人是白人，另外一半的人是黑人。为了更好地理解我们的实验设计，请大家认真想象以下两种情景，并注意它们之间的区别。
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第一种情景是：
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宝马2012款335i型轿车基本款的售价是55 000美元，这个价格虽然昂贵，但是这款车真正算得上完美之作，酒红色的车漆、敞篷车型、双辐合金轮毂、黑色真皮座椅。
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宝马汽车销售店的销售员是一个颇有运动员风范的小伙子，名叫理查德。理查德微笑着对顾客吉姆说道：“它可真美，不是吗？你想不想试驾一下？”
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“当然。”吉姆压抑住自己的兴奋之情，冷静地答道。接下来，有趣的实验过程即将开始。
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当理查德去取车钥匙的时候，吉姆历数着这辆车的种种配置：可加热座椅、主动转向系统、合金轮毂，可能还有高端车前灯。吉姆想到，他的妻子在漆黑的雨夜驾驶的时候，一定很需要这样的高端车前灯。
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理查德取回了钥匙，吉姆坐上了驾驶座开始试驾。随着这辆时尚的敞篷车从停车场驶出，径直奔向高速公路，理查德继续悄悄地观察着吉姆：吉姆是一个年龄近50岁的白人男性，他下身穿着卡其裤，上身穿着羊毛格子衬衣，还有一件绿色的帽衫。
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理查德开始和吉姆闲聊：“你是什么时候开始打算买车的？”
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吉姆笑嘻嘻地答道：“有一阵子了。我想给妻子准备一份结婚周年纪念礼物，我知道我的妻子一直想要一辆这样的车。”
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理查德说：“当你的妻子走出家门看到门前停着这辆车的时候，她一定会很高兴的。我能想象到她看到这辆车时脸上的表情呢！”在试驾的过程中，理查德向吉姆提出了一系列礼貌性的问题，这些问题主要围绕着吉姆的妻子及他的家庭。
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试驾结束以后，理查德请吉姆到自己的办公室喝咖啡，并为吉姆搬来一张舒适的座椅。吉姆表示他想要购买这辆车，接下来就开始谈价格。经过漫长的讨价还价，最终吉姆决定以60 925美元的价格买下这辆宝马汽车。
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现在，我们想象第一种情景下的另一种情况。其他设定完全一样，唯一的区别在于，“吉姆”不是白人，而是一个黑人。
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现在我们的问题是：在客户是黑人的情况下，销售员理查德最终会以什么样的价格售出同一款汽车？与白人客户获得的价格相比，黑人客户的成交价会更高、相同，还是更低？
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我们的实验结果显示，当选购高端汽车的时候，对于同一辆车而言，黑人客户的成交价比白人客户平均高出大约800美元。
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那么，这个实验中对黑人客户的歧视行为和同性恋实验中对同性恋客户的歧视行为是否属于同一类型呢？为什么同样是面对选购高端汽车的客户，汽车销售员对待黑人客户要比白人客户差一些呢？为什么汽车销售员请黑人客户喝咖啡或试驾的次数较少？为了解答这个问题，我们又进行了如下实验。
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第二种情景是：
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鲍勃认为丰田花冠轿车的外观很漂亮，汽车销售店中花冠轿车的售价是16 995美元。目前，鲍勃有一辆2007款的丰田探路者，他希望将这辆旧车卖给汽车销售店。二手的2007款丰田探路者在凯利蓝皮书汽车评价网上的估价是10 000美元，而鲍勃的旧车有一些事故留下的凹痕，所以其估价应该低于10 000美元。鲍勃急于将自己的旧车脱手，而且向私人出售二手车可能十分麻烦，所以鲍勃不介意汽车销售店以低于私人交易的价格回收他的二手汽车。
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当鲍勃在汽车销售店的展厅里观察丰田花冠闪亮的轮毂时，销售员悄悄地走向了这位潜在的客户。
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“这辆车不错！”鲍勃对销售员说，“我可以试驾一下吗？”
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“当然可以，这是我们店的最后一辆了。我叫托尼。”销售员边回答边热情地伸出自己的手。与鲍勃握过手以后，托尼说：“我取一下钥匙，马上就回来，然后我们就可以开始试驾了。”
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很快，托尼取来了钥匙，打开了车门。鲍勃满足地坐上了驾驶位，体验着灰色真皮座椅的舒适和新车那令人着迷的气味。
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在他们驾车驶出汽车销售店的停车场的过程中，托尼上下打量着鲍勃。鲍勃是一位40岁出头的黑人男性，他下身穿着牛仔裤，上身穿着红色法兰绒衬衣，外面套着一件没什么特点的蓝色帽衫。
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托尼开始和鲍勃闲聊：“你是什么时候开始想要买车的？”
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鲍勃答道：“有一阵子了。我想换一下家里的汽车。这次我打算买辆新车，不想再买二手车了。”
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