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看透：解密身体语言隐藏的密码 双腿的姿势
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想想最近你见过的坐着抖腿的人吧，他或许在表达一种不适或焦虑。站着摇晃身体的人同样也可能在表达一种不适感。这种摇晃的动作正是一种自我安慰。舒服姿势的重要性取决于它在谈判过程中出现的时机，以及之前和之后的姿势如何。如果人们感到心情愉快，讨论的问题都能取得一致意见，那谈判参与者可能会做出这类姿势。他之所以做出舒服的姿势，绝大多数情况下说明他内心感到舒服。如果谈判陷入针锋相对的情况，可能就大相迥异了。如果感到威胁，他可能就会揉搓着双臂，这种状况下他的姿势证明他在试图缓解心中的焦虑。
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譬如坐在你对面的比尔跷着二郎腿，交叉的双腿代表着舒服，表明他满意和你谈及的内容。为了判断比尔身体语言的意图，你需要关注自己做出的姿势的匹配度。如果看见比尔跷着右腿，你也跷起了右腿，那你更有可能赞同他的观点。你们两个似乎在通过身体语言表达彼此是如此的合拍。如果碰巧你伸直了右腿，他也跟着伸直了右腿，证实你或许可以主导比尔的想法。这意味着他和你看齐，并且对你提出的要求感到舒服。
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不妨换个场景。假如比尔跷着右腿，而你左腿跷起。你的身体语言透露你们并不同步。
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脚踝和双脚
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现在让我们说说脚踝与双脚吧。当比尔就座，他一直不停地移动他的双腿，前前后后。他可能想表示他对谈判过程感到厌烦。这意味着：“好吧，让我们说下一个吧。”
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想要确切地判断比尔有多不耐烦，或者为什么在那个时刻做出某个特殊的姿势，你可以这样说：“我略懂一点身体语言，我认为移动脚踝和双脚代表焦虑。”作为一种谈判策略，可以提醒他人注意到他的动作，并且想他为什么要那样做。你可以问他，让他告诉你那个动作的含义，然后观察后续动作：他是否还在继续动脚？他从什么时候开始继续动脚的？
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现在想象你正和比尔面对面站着聊天。观察一下他双脚的站位，若比尔正忙于讨论而你们两人的双脚是对齐的，那他可能想要向你证明他和你势均力敌。从谈判的角度来说进展非常顺利。
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密切关注人们的双脚动作，无论是一只脚还是另一只脚。哪怕你正和他四目相对，你可以在不耽误谈话的同时，关注他双脚的动作。如果你正说到某谈判事项时，恰巧注意到与前面和你双脚对齐时相比，比尔的双脚远离你或者两脚尖方向略有不同，那这个姿势意味着比尔已经开始厌倦了。你还应该衡量一下这是由于身体的疲乏还是精神的疲惫。你需要关注动作的时机，但是无须牵涉过多的精力在上面。它还可能意味着比尔想让你知道他不同意你的报价。正如他对这桩生意的看法一样，此时你的双脚也不再对齐。
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此时你可以做几件事。边说话边调整位置，使得双脚和其他谈判者对齐，然后观察他的左脚和右脚的动向。如果你说话时他的双脚始终与你的双脚对齐，他就通过身体语言向你暗示他对你说的话持肯定意见。
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假使比尔动了动腿，使他的左脚和你的右脚对齐，但是他的右脚尖指向你的两脚之间，很可能这表示他已经和你达成共识。当你提出更多意见时关注他的脚部动作，因为这样就可以在一定程度上精确洞察他的想法了。双脚可以给你诸多暗示，帮助你洞察谈判对手的思维进程，因而在谈判中需要对双脚给予密切关注。
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脚部动作可以是一连串身体语言中的一部分。若比尔的双脚仍与你对齐，但是他以右手抚前额，左手仍置于身侧，并且抓起了前额。尽管此时他的双脚仍保持对齐状态，但是他的身体语言却传达出这样的信息：“我认为现在可以结束这桩生意了。但是我在考虑你说的其他事情，打算看看那些是对你我谁更有利。我愿意就这样下去吗？”完成这一系列盘算后，如果比尔的双脚移离你，你会发现他显出犹疑不决的神态。所以要密切关注这些动作，它们会精确地透露谈判对手的想法。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 拥抱
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想想人们在拥抱时是怎么做的？从这些非语言交流中我们可以得出怎样的关键信息？
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某位男士接近某位女士，然后开始拥抱她。若她允许他拥抱她，这意味着欢迎和接受。同样的情景，男人开始拥抱这位女士时，她如果心意冷淡，可能就不会允许他近身了。那如同在说：“嗨，朋友，注意界限，我希望你不要越界。”
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让我们再换种情景。如果女士热情地全身正面拥抱男士，而男士反应淡漠，这意味着“你有点太热情了，这令我内心惶恐”。你会认为对于男士来说意味着彻底相反的意思，但是那个信号只传达了这样的信息：“你全身拥抱，令我略感不适。”
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如果接下来，男士也给了女士一个热情的、全身正面的拥抱，那可能传达这样的意思：“我承认你和我平等，你不会占有我的领土，我也不会占有你的。我们是平等的。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 隐藏身体语言
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熟练掌握身体语言的密码之后，你可以尝试隐藏自己的身体语言。人们训练他们克制自己的反应。譬如，受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情，这种训练使得他们能够控制自己的身体语言，以免向人们传达过多信息。
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同样，训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应，一种对策是正面交锋：“我有点好奇。你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。我这样说对吗？”看看比尔是怎么反应的。他有可能眼帘低垂，承认“是的，你看得没错”。他仍然没有给你任何真正的暗示。但是假如他挺着头，看着你，面带笑容，确定地说：“我正认真地听您说呢。”你可以这样说：“我很高兴你能这样说，我就是想确认你是否还在听。”“我当然在听。”比尔答道。同时注意观察人们此后的身体语言。
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有时人们会刻意隐藏他们的身体语言，因为他们知道谈判对手能够解读这些非语言信号并用于谈判。尽管他们会做出各种尝试，试图隐藏自己的反应，但他们的身体却总是诚实的。我们的身体仍会在我们不知情的情况下散发出信号，尽管有时我们尝试阻止这些信号的发出，但身体会基于人们意识到的事实自然而然地做出反应。
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