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1705267542 看透:解密身体语言隐藏的密码 [:1705267131]
1705267543 看透:解密身体语言隐藏的密码 双腿的姿势
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1705267545 想想最近你见过的坐着抖腿的人吧,他或许在表达一种不适或焦虑。站着摇晃身体的人同样也可能在表达一种不适感。这种摇晃的动作正是一种自我安慰。舒服姿势的重要性取决于它在谈判过程中出现的时机,以及之前和之后的姿势如何。如果人们感到心情愉快,讨论的问题都能取得一致意见,那谈判参与者可能会做出这类姿势。他之所以做出舒服的姿势,绝大多数情况下说明他内心感到舒服。如果谈判陷入针锋相对的情况,可能就大相迥异了。如果感到威胁,他可能就会揉搓着双臂,这种状况下他的姿势证明他在试图缓解心中的焦虑。
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1705267547 譬如坐在你对面的比尔跷着二郎腿,交叉的双腿代表着舒服,表明他满意和你谈及的内容。为了判断比尔身体语言的意图,你需要关注自己做出的姿势的匹配度。如果看见比尔跷着右腿,你也跷起了右腿,那你更有可能赞同他的观点。你们两个似乎在通过身体语言表达彼此是如此的合拍。如果碰巧你伸直了右腿,他也跟着伸直了右腿,证实你或许可以主导比尔的想法。这意味着他和你看齐,并且对你提出的要求感到舒服。
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1705267549 不妨换个场景。假如比尔跷着右腿,而你左腿跷起。你的身体语言透露你们并不同步。
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1705267551 脚踝和双脚
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1705267553 现在让我们说说脚踝与双脚吧。当比尔就座,他一直不停地移动他的双腿,前前后后。他可能想表示他对谈判过程感到厌烦。这意味着:“好吧,让我们说下一个吧。”
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1705267555 想要确切地判断比尔有多不耐烦,或者为什么在那个时刻做出某个特殊的姿势,你可以这样说:“我略懂一点身体语言,我认为移动脚踝和双脚代表焦虑。”作为一种谈判策略,可以提醒他人注意到他的动作,并且想他为什么要那样做。你可以问他,让他告诉你那个动作的含义,然后观察后续动作:他是否还在继续动脚?他从什么时候开始继续动脚的?
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1705267557 现在想象你正和比尔面对面站着聊天。观察一下他双脚的站位,若比尔正忙于讨论而你们两人的双脚是对齐的,那他可能想要向你证明他和你势均力敌。从谈判的角度来说进展非常顺利。
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1705267559 密切关注人们的双脚动作,无论是一只脚还是另一只脚。哪怕你正和他四目相对,你可以在不耽误谈话的同时,关注他双脚的动作。如果你正说到某谈判事项时,恰巧注意到与前面和你双脚对齐时相比,比尔的双脚远离你或者两脚尖方向略有不同,那这个姿势意味着比尔已经开始厌倦了。你还应该衡量一下这是由于身体的疲乏还是精神的疲惫。你需要关注动作的时机,但是无须牵涉过多的精力在上面。它还可能意味着比尔想让你知道他不同意你的报价。正如他对这桩生意的看法一样,此时你的双脚也不再对齐。
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1705267561 此时你可以做几件事。边说话边调整位置,使得双脚和其他谈判者对齐,然后观察他的左脚和右脚的动向。如果你说话时他的双脚始终与你的双脚对齐,他就通过身体语言向你暗示他对你说的话持肯定意见。
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1705267563 假使比尔动了动腿,使他的左脚和你的右脚对齐,但是他的右脚尖指向你的两脚之间,很可能这表示他已经和你达成共识。当你提出更多意见时关注他的脚部动作,因为这样就可以在一定程度上精确洞察他的想法了。双脚可以给你诸多暗示,帮助你洞察谈判对手的思维进程,因而在谈判中需要对双脚给予密切关注。
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1705267565 脚部动作可以是一连串身体语言中的一部分。若比尔的双脚仍与你对齐,但是他以右手抚前额,左手仍置于身侧,并且抓起了前额。尽管此时他的双脚仍保持对齐状态,但是他的身体语言却传达出这样的信息:“我认为现在可以结束这桩生意了。但是我在考虑你说的其他事情,打算看看那些是对你我谁更有利。我愿意就这样下去吗?”完成这一系列盘算后,如果比尔的双脚移离你,你会发现他显出犹疑不决的神态。所以要密切关注这些动作,它们会精确地透露谈判对手的想法。
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1705267570 看透:解密身体语言隐藏的密码 [:1705267132]
1705267571 看透:解密身体语言隐藏的密码 拥抱
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1705267573 想想人们在拥抱时是怎么做的?从这些非语言交流中我们可以得出怎样的关键信息?
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1705267575 某位男士接近某位女士,然后开始拥抱她。若她允许他拥抱她,这意味着欢迎和接受。同样的情景,男人开始拥抱这位女士时,她如果心意冷淡,可能就不会允许他近身了。那如同在说:“嗨,朋友,注意界限,我希望你不要越界。”
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1705267577 让我们再换种情景。如果女士热情地全身正面拥抱男士,而男士反应淡漠,这意味着“你有点太热情了,这令我内心惶恐”。你会认为对于男士来说意味着彻底相反的意思,但是那个信号只传达了这样的信息:“你全身拥抱,令我略感不适。”
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1705267579 如果接下来,男士也给了女士一个热情的、全身正面的拥抱,那可能传达这样的意思:“我承认你和我平等,你不会占有我的领土,我也不会占有你的。我们是平等的。”
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1705267584 看透:解密身体语言隐藏的密码 [:1705267133]
1705267585 看透:解密身体语言隐藏的密码 隐藏身体语言
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1705267587 熟练掌握身体语言的密码之后,你可以尝试隐藏自己的身体语言。人们训练他们克制自己的反应。譬如,受过专业训练的人士通常能够在受干扰的状态下保持面无表情,这种训练使得他们能够控制自己的身体语言,以免向人们传达过多信息。
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1705267589 同样,训练有素的谈判专家也需要努力隐藏自己的反应。假使你侦测到谈判过程中比尔正在试图隐藏、控制或是克制自己的反应,一种对策是正面交锋:“我有点好奇。你看起来似乎对我说过的事没有任何反应。我这样说对吗?”看看比尔是怎么反应的。他有可能眼帘低垂,承认“是的,你看得没错”。他仍然没有给你任何真正的暗示。但是假如他挺着头,看着你,面带笑容,确定地说:“我正认真地听您说呢。”你可以这样说:“我很高兴你能这样说,我就是想确认你是否还在听。”“我当然在听。”比尔答道。同时注意观察人们此后的身体语言。
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1705267591 有时人们会刻意隐藏他们的身体语言,因为他们知道谈判对手能够解读这些非语言信号并用于谈判。尽管他们会做出各种尝试,试图隐藏自己的反应,但他们的身体却总是诚实的。我们的身体仍会在我们不知情的情况下散发出信号,尽管有时我们尝试阻止这些信号的发出,但身体会基于人们意识到的事实自然而然地做出反应。
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