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看透：解密身体语言隐藏的密码 低能量的身体语言
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如果人们试图隐藏身体语言或展示低能量的身体语言，他们会减少面部表情或避免身体动作。观察比尔发现如下线索：
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· 比尔的姿势和语言不一致
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· 他的手臂和双手贴近身体
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· 他不接触其他人目光
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· 他的姿势缺乏力度或重点
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· 他嗓音温和、说话语速慢
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身体语言能显示出你对谈判对手的策略、报价和还价做出的反应。如果在谈判中恰当地使用身体语言，你也能向谈判对手展示你的掌控能力。
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有种说法是“谈判时谁先开口谁就输了”，但这种说法并不一定属实。在这种情形下也有很多种变量确定谁先开口输到什么程度。讲到谈判策略，有的谈判者可能极为擅长或精通身体语言。他可能猜到对手可能相信谁先说谁就输了，而故意那样做。
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两个谈判的人可能交叉对坐，彼此一言不发。这种状况持续了几个小时后，其中一个在纸上写了几笔，然后推给另外一个。只见上面写道“你可以先说话，我仍然会觉得你是赢家”。那人看了不由得大笑。你可以做点事打破沉寂。当别人试图隐藏他的身体语言，你也可以做点事改变现状，并且观察他随后的身体语言。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 控制双手
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想象你此刻坐在谈判桌旁，比尔垂下他的双手，以此避免任何手势。他的身体语言表明什么呢？他故意隐藏了双手，这样你就没法获取任何信息了。你可以这样说：“我刚才看见你的手表了，非常棒！我能看看吗？”此时，比尔会伸出手臂或手腕给你。现在你就可以观察他随后的动作了。他是把双手放在桌上，还是又重新藏了起来？
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比尔之所以藏起双手是有原因的。你可以直接问：“我发现你没有任何身体语言。好奇心使然，我很想知道你是怎么想的。我一直在学习。”
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暂时放低身段，你便能根据人们隐藏身体语言时的表现而有所判断。他有什么动机？譬如，当医生不得不通知坏消息时，你会注意到他说话时拍了拍对方的肩膀，然后说“不用担心，我们会照顾好令尊的”。此时身体语言又出现了，这可能表示“他的状态不稳，有什么情况我会直接跟你说。他的情况恐怕不会太好”等类似含义，如果他直接这样说，你会觉得他在说极其严肃的话题，也许他还不习惯和你如此贴近，或者习惯自己所传达的信息。
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运用你的观察，通过隐藏的身体语言评估人们的行为。关注他们隐藏身体语言的行为持续了多久，是什么导致他们这么做的，他们又是在什么时候停止这么做的。经过各种尝试，你是否使比尔变得更坦率了？
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看透：解密身体语言隐藏的密码 夸张的身体语言
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让我们谈谈另外一个极端，此时人们展示了高能量或压力。前文我举过例子，某人晃着膝盖或腿，可能代表内心承受很大的压力，并试图通过这种举动安慰自己。同时还有其他的信号都可以表示压力、高能量或者兴奋。
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当比尔心里有压力时，你可以根据他讲话的模式看出他的焦虑。他紧张而语速加快，结结巴巴，句与句之间并无停顿。你还可以通过观察他的双手动作发现他的紧张，双手与他表现出来的能量是同步的。比尔的双手动作甚至比讲话更能产生大的能量。注意比尔的双手动作，关注与他讲话同步的双手运动。假使他的手垂向地面，每说一句都会举起手来然后再放下，“我告诉你他们不会接受这个报价的！”那身体语言则证实比尔的所说所感是同步的。
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假使比尔说：“这是我有生以来见到的最低报价。我不懂你哪来的勇气提出这样的报价！”他的身体语言传达了怎样的含义？你可以观察他的话语、双手和双腿的动作是否同步。
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比尔说：“我讨厌这个报价！”当他说出“压低报价”时，你预想他可能会紧握拳头或是双手向下。他也可能手指摊开，向外甩着手，表示无法接受。这些姿势都是和他的感受同步的。他的手部动作距离身体越远，证明他对报价的不可接受程度越高。
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当比尔说：“我讨厌这个报价！”但若他说到“报价”时双手并没有向下，你就要质疑他说的话了。他可能只不过是运用策略，夸大自己的反应罢了。
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