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看透：解密身体语言隐藏的密码 微表情对谈判的影响
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谈判过程中你给出一个报价，注意到对手抬起了眉毛，身体后倾，下唇突出。你会想“他不接受我的报价”。你决定并不去质疑对手，而是继续按部就班地进行。当你说话时，观察他的面部表情。只见他一侧唇角上扬，你意识到他对你说的话不认可，并有些恐惧。此时，你会想：“我该如何调整策略呢？是否该做出让步？是否要放弃某个咬定不放的谈判点？”
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精通微表情能对谈判过程产生深远影响。你越精通微表情，你在报价和还价中就越占优势。
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卡拉因何损失了四万五千美元？
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本章开始，我描述了卡拉和凯尔的谈判。当凯尔因震惊而瞪大双眼时，卡拉误解了这个信号，于是在薪酬要求上立即做出了让步，说她的报价仍是可谈的。如果理解了凯尔微表情的真实含义，卡拉可能会得出大相径庭的结论。对谈判中的某种感觉不太确信时，你要积极询问，否则可能会满盘皆输。
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卡拉本可以求证自己感知到的内容。尽管她无法判定那就是惊讶，但是她还足以发现点什么。如果她这样想：“对感知到的东西不太确信时，我需要先求证，然后再抛出报价。”这样结局就会大有好转。然而她在未能解读凯尔的微表情准确含义的情况下，贸然报价，此举令她每年损失掉四万五千美元。如果她提前花点时间学点微表情知识，她就会在与凯尔的谈判中占据更有利的地位。即使卡拉对微表情一无所知，她也可以出于不安和焦虑，自问一下：“我刚刚看到了什么？”记住，对于优秀的谈判者而言，凡事预则立，不预则废。当你身处谈判桌上，对手使出了意料之外的战略时，不妨避而远之。而卡拉却违反了这一基本规律。
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现在不妨抛开来看。我不甚介意你是不是优秀的谈判专家，很多时候谈判起来需要明知其不可而为之。我有个朋友，曾因两次不愉快经历而影响了谈判实力的发挥。他没顾上考虑自己的精神状态，就投入了第三轮谈判，最终以失利告终。心态决定胜败，卡拉应该很清楚她对这份工作的渴望会令自己吃亏，她的心态使她更易受到伤害。所以当你拿不准谈判走向时，不妨要求暂停，这很重要。然而对于大多数人而言，我们没有要求暂停不是没有这种需要，而是因为缺乏应有的意识。
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还有另外一种局面更为棘手。凯尔问卡拉：“你对工资有什么要求？”卡拉提出一年6万美元。凯尔本来做好了年薪10万美元聘请她的打算。很显然，在错误解读微表情之前，卡拉早已置自己于不利境地。那么你也许会问了，如果被问及期望薪资这样的问题时，卡拉该怎么办呢？其实她早该掌握如下背景信息：业内普遍的薪酬范围，以及凯尔对她的青睐度。何况凯尔早先也已言语表明她十分适合这个职位。按照销售条款，这已属决定性的信号，卡拉早该确定的是凯尔到底有多青睐她，以及她的技能对于公司有多重要。
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假使卡拉调查了面试岗位的薪酬状况，通过搜集岗位相关的各类数据，她发现薪酬范围大致在7.5万到12.5万美元之间。这样在谈判前，她就可以划定自己的薪酬范围。其次，了解到薪酬范围在7.5万到12.5万千之间，她意识到这个职位的工资上限为12.5万美元，下限为7.5万美元，于是她算出中间值为10万美元。掌握了这些信息后，卡拉便开始与凯尔谈判。当被问及“你对薪酬有何要求”时，她说：“我做了调查，业内这一职位的薪酬范围在10万到12.5万美元之间。”
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卡拉是否扭曲了事实呢？这取决于你看问题的角度。意识到自己不必循规蹈矩，她可以运用谈判策略，截取了薪酬范围中对自己有利的那一段。
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问题是很多时候人们并不愿意第一个抛出报价。大家总是说“谁第一个报价，谁就是谈判中的输家”。我认为并不一定如此，毕竟还有可能出现缓和条件。两位谈判者中占优势者或许有能力克服谈判过程中的种种障碍。如果谈判准备充足，无论何时出现何种缓和条件，谈判者均有对应的方案。
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如果卡拉收集了各种数据，她准备会更充分，必然能够以更平等的视角与凯尔谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 运用微表情改善你的地位
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想要有效解读微表情，你需要抓住时机，对观察到的对手的微表情进行思考，并验证其准确性。这种思考出现于热烈的探讨过程中，仅需数秒就能完成，并且要求你从自身出发重新调整谈判报价。
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假使凯尔并没有想给卡拉10万美元，相反打算给她12.5万美元，而卡拉知道这已经达到了该职位的薪酬上限了，她会很高兴地接受12.5万美元的年薪。现在让我们换个场景，当凯尔说：“我同意给你12.5万美元年薪。”卡拉却故意低垂眼帘，看上去不太满意。
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卡拉提前做的准备，使她意识到无论第一个报价如何优厚，她都要装装样子，并且她这个表情持续了一分多钟。如果不巧凯尔没有察觉她的表情，她可能随后还会因为内心恐惧而做出让步。她抬起眉毛，绷起下唇，双唇微张。卡拉伪装出这种表情，意图向凯尔传达这种想法：“你的报价也没有那么优厚。”
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另一个策略就是不要和凯尔谈及任何有关薪酬的事。有时沉默自有一种巨大力量，运用微表情通常有很多方法，包括沉默。更有甚者当你伪装微表情时，你必须意识到你的对手可能会询问你许多问题，以确定这些微表情的含义。做好准备回答这些问题吧。
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前文已经讲过卡拉该怎么做来收集信息和规划谈判。她还需要考虑凯尔可能会做出的微表情，他在什么时候以及为什么会做出这样的微表情。当卡拉看到预期的微表情后，她就可以运用这些知识确定下一步谈判该如何推进。成功做到这一点，她便可以获得有价值的反馈，明确自己当前的定位。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 微表情的缺席
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伪装微表情意味着故意表现出与真实感受相反的情绪。人们真的有可能做到完全置身事外、毫无表情、没有任何反应吗？我们通常称这些人为“扑克脸”。
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通常情况下，我们并没有做出扑克脸。假使有人从背后走近，你没法看到他，然后他大声说话或是碰了一下你，你势必会做出反应。这是人类自婴儿时期便具有的自然反应，人生来就会对噪音和坠落产生恐惧。新生儿学专家抱着才出生几分钟的新生儿，当专家迅速地向下移动手臂，婴儿会出于天生的对坠落的恐惧而做出反应。专家在婴儿耳旁拍拍手，也会看到他受惊得似乎吓一大跳。
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