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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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如果你能熟谙并精确感知、侦测和解读微表情，你就可以大幅地提升自己的谈判能力。这有助于你在谈判桌上占领先机。多多练习如何观察微表情，然后解读其含义吧。
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公共场所最适合人们锻炼观察能力了。譬如在机场里，你可以观察人们的面部表情。有很多次我在机场走近人群，做自我介绍，告诉他们我是身体语言专家。然后告诉他们我观察到的内容，以确认自己的结论。我发现人们纷纷给予回应，确认我的结论，并且给出解释。投身于这样的实践可以丰富你的知识。熟练掌握了微表情，你就有望成为谈判高手。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 第三章 促发：情感游戏前的准备
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杰西卡在布置谈判用的会议室。她预订了鲜花，屋里变得生机勃勃。她收起了塑料杯，在餐柜上摆上了水晶玻璃杯。杰西卡还关掉了灯光，以增加私密的感觉。她还要求助手代为接听开会期间的所有电话。谈判对手到来前，杰西卡又演练了一遍，譬如谈判如何开场，需要关注哪些要点等。在电梯“叮咚”一声送客人来之前，她又扫视了一番会议室，心想“万事俱备，让游戏开始吧”。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 促发的目的
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本章主题为促发：情感游戏前的准备。这些准备包括规划谈判中如何反应，以及如何预测对手的感受和行为等。你不仅要规划自己的身体语言，还要想清楚怎样促发对手的身体语言，以及你打算怎样做使谈判朝着既定目标推进。在谈判的帷幕拉开之前，促发并非单一动作，这点你会明白。在谈判过程中，你可以酌情运用各种促发手段。促发包括对物理环境、对手、谈判之外的人，以及你自己的掌控。
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环境促发
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本章伊始，我讲到杰西卡通过灯光和物品精心布置环境，营造出特别的氛围，促发谈判人员的反应。谈判者也可以运用一系列潜意识战术来影响环境。譬如，你也可以将房间温度设置得低于或高于舒适度，令人感到不适。
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邦妮·马利克走进董事会会议室时，史蒂芬·伍德拉夫仔细地观察着她的反应。由于谈判在自己地盘上进行，所以史蒂芬可以控制室温。自动调温器就在室外。会议开始前，他就调低了室温，这么做可以增加邦妮的谈判难度。“这里有点冷啊。”她边说边扣上了西装外套的扣子。邦妮没有注意到是史蒂芬故意调低了温度。史蒂芬答道：“我争取让您感到舒服点。”注意在谈判过程中这些潜意识信息是如何重复的。当史蒂芬向邦妮抛出一个报价，她认为不可接受时，回应道：“你这个报价一出来，屋子里似乎更冷了！”此时，她只是在下意识地重复自己刚才感到的不适。
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史蒂芬听出她的不适，询问：“为什么那么说呢？”邦妮恼怒地瞪了史蒂芬一眼，反驳说：“你不如提个让人舒服点的报价。”史蒂芬忍着笑，因为他意识到自己的促发生效了。他将谈判氛围设定为不适，而她说出的话都与此相关。
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随着谈判的进展，史蒂芬要求邦妮做出巨大让步。他发了条短信给助手让他“调低温度”。只要邦妮拒绝史蒂芬提的条件，他就发短信给助手让他调低温度。邦妮最终不得不让步，说：“好吧，我同意你的提议。我现在只想离开这里，好让自己舒服一点。”
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于是，史蒂芬发出了最后一条短信：“一切都已谈妥，温度可以提高了。”通过提高温度，史蒂芬也补偿了邦妮做出的让步。
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对手促发
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你对谈判对手了解越多，就越容易根据自己对他的了解做出准备。
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·谈判时，他是否咄咄逼人？
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·谈判时，他是否胆怯？
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·在多大程度上，你可以令他更为胆怯，就因为他需要这桩生意？
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·在多大程度上，他的畏缩可能是在运用身体语言，表达着非语言的信号，表明你已逼得他走投无路，都要放弃谈判报价了？
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越了解对手的动机、策略和身体语言，你就越懂得如何利用自己的身体语言改变对手的观点。你要不要逼近他，表现出咄咄逼人的气势，使他服软或接受你的还价？他是不是那种人？只要你逼近他，他也会逼近你，绝不服软，只会更加针锋相对？你需要了解谈判对手的方方面面，这样才能提前布局谋划，从而明确谈判中可能会用到哪种促发技巧。
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想清楚你对谈判对手有哪些了解，不妨问一下自己：
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