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看透：解密身体语言隐藏的密码 识别促发
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你如何意识到人们正在对你使用促发策略呢？正如你在研究你的对手，你的对手也会研究你。所以切勿掉以轻心。要了解自己的声誉以及其他人对你的谈判风格是如何评价的。谈判对手也会对你在特定情形下的反应有所预判。你是因暴躁易怒而名声在外，还是以老成持重而知名？
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汤姆在同事之间是出了名的暴脾气。因为太容易发火，连他的内科医生都警告他：“汤姆，你血压太高了。你得学会制怒。我可不愿意看见哪天你中风了。”想到这些，汤姆下定决心，谈判时绝不再发火。
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第二天，汤姆的同事维克多就跑进他的小隔间大发雷霆：“你搞这么个记事簿是什么意思？你难道没有意识到它显得我们部门多差吗？”维克多觉得汤姆一定会大声还击，没想到他却靠向椅背，与他保持着一定的距离。等他说完这通激烈的话后，汤姆才探着头，面带笑容地问：“你说完了吗？”
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汤姆不动声色地摆脱他的纠缠，说，“等你什么时候不大呼小叫了，咱们再谈谈吧。”说完这些，汤姆看着维克多，只见他满脸狐疑。
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维克多心里纳闷：“等等，我这么刺激他，能看出他身体后仰，所以我的策略应该是起效了啊！”
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汤姆吸收了维克多自认为有效的促发，并且反作用于他，这使维克多困惑不已：我原来认识的那个汤姆去哪了？这家伙是不是知道点什么我不知道的内情啊？我是不是估错了自己的优势？汤姆不同寻常的反应令维克多陷入困惑。维克多甚至对自己的促发技巧是否有效产生了怀疑。
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本章前面已经提及，在谈判过程中可以随机应变地促发对手。譬如，你正和艾米谈判，而她是个很强势的人。她扔给你一份文件，说：“看看吧，这就是你能得到的最好报价了。咱们要么签字，要么一拍两散！”此时你该如何应对呢？你坐在她旁边，双手颤抖着拿起文件看了看。为了获得对艾米的高度优势，你站起身来，止住颤抖后，满怀信心地说：“如果这是最好的，那我看咱们还是别谈了。”你顺手就把文件仍回办公桌，任它们落于桌上，然后缓步走出了房间。
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此时，你就在以其人之道还治其人之身。对自身优势的把握让你确信自己不会丢了这桩生意。艾米和你都知道你还有其他选择，她意识到试图促发愤怒的策略适得其反，于是抚着你的肩膀，说：“别着急啊。坐下来，咱们慢慢谈。”
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我就曾有过这样的经历。有一次，某客户雇了个律师。那律师打电话时态度恶劣，讨论的过程中，他就亮出“你要么认了，要么免谈！”的立场。我对他说：“你现在就可以告诉你的客户，是你自己毁了这桩谈判！”说完挂断了电话。又等了几天，他再次打来电话，说话的语气好多了。最终我们谈妥了，但更重要的是，我需要让他意识到他的策略在我这里毫无作用。他总觉得自己的促发是有用的，所以简单粗暴。但毕竟他是律师，而我只不过是一介生意人。最重要的是需要了解谈判对手的状况，确定你将要和谁展开谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 促发的时机
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对于何时使用促发手段，你具有一定程度的控制权。譬如谈判中，你可以选择在不同的时段做出不同的反应。形势分析完毕，你可能期待谈判对手做出某种特殊的反应。当形势对你有利时，你可以利用某种刺激使谈判对手做出你所希望的反应。考虑自己的有利条件，还有谁没有出席谈判。问自己一句：“和我谈判的人受谁的指示？他在谈判过程中拥有多大程度的自主权，达到哪个上限时他会因为超出权限而叫停？”
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如果情况果真如此，你就知道他还可以撑多久，你可以将他推向临界点，但是要清楚你无法使他越过那个临界点。现在，你可以使用其他刺激物使他展露他的计划。他说：“我们换个时间再开会吧！”对此，你可以问一句：“为什么？”
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他：“我需要对目前为止讨论过的内容进行评估。”你：“你需要评估些什么呢？”
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他：“我需要再考虑一小会儿。”你：“让我帮你再分析分析，这样咱们就能继续往前走了，怎么样？”
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你这么做，就能知道他掌握多大的权限。你的目的就是找出在什么情况下他需要回去向上司汇报。你这么做，不仅可以提醒他改变谈判想法，还能从他那里获得更多的信息。这些就可以成为你后续谈判的杠杆。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判结束时的促发
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谈判即将结束时，你可以准备采取促发手段，确认条款是否已锁死。与对方确认约定事项时，观察他的身体语言：
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· 他是否微笑？
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· 他是否接受？
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通过检测某些合同条款是否锁死，你可以根据对手的身体语言判断他在多大程度上可以履约。譬如我会这样说：“到下周二工作日结束前，你需要向我的银行账户电汇100万美元，对吗？”你对他微笑着。实际上在用颔首微笑这样的身体语言引导他说“对”。他说：“是的，没问题。”他也会点点头。但相反的是，如果你点着头，他却没有笑容或者点头，而是开始结巴，你就知道他对能否履约有点犹豫。
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