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看透：解密身体语言隐藏的密码 谈判结束时的促发
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谈判即将结束时，你可以准备采取促发手段，确认条款是否已锁死。与对方确认约定事项时，观察他的身体语言：
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· 他是否微笑？
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· 他是否接受？
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通过检测某些合同条款是否锁死，你可以根据对手的身体语言判断他在多大程度上可以履约。譬如我会这样说：“到下周二工作日结束前，你需要向我的银行账户电汇100万美元，对吗？”你对他微笑着。实际上在用颔首微笑这样的身体语言引导他说“对”。他说：“是的，没问题。”他也会点点头。但相反的是，如果你点着头，他却没有笑容或者点头，而是开始结巴，你就知道他对能否履约有点犹豫。
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你可以把你感觉到的犹豫直接说出来：“我相信你说的话。但如果届时没收到贵公司的支票，我们会和别的公司签约，希望你也能谅解。”
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现在你已经促发他理解了这一点：如果周二没有电汇成功，意味着生意就终止了。你知道他迫切需要这桩生意，也已促发他确认如果钱未到账生意就会泡汤。这种运用促发手段的模式可以确保谈判结束时所有条款均已达成共识。
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此外，还有一种策略，就是在谈判结束时不要主动和对手握手。记住你刚提醒过他如果不遵守协议约定，这桩买卖就会泡汤，且知道他非常渴望谈成这笔生意。通常人们的握手发生在生意完结之后。未能握手，可能意味着谈判者对于这桩生意并非过度看重，他还有其他备选方案。
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假如谈判结束时，你并没有主动握他的手，而是说：“下周二你会将现金汇给我们，对吗？”他说：“是的，我们会的。”观察说这些话时他是怎样的状态：他的声音是否坚定而确信？他是否表现出某种诚恳？你回应：“好吧，我得走了。希望下周收到电汇后与你联系，那时候咱们再谈。”然后淡然出门去。他就会想，“这可是个较真的人”。通过促发，你强化了这种感觉，那就是即使这个生意谈不成，你也并非没有生意可做。所以这桩生意对你远不如像对他那么要紧。现在你已提醒他完成这份协议了。他将走上前去做出尽可能的努力。他极有可能会在周一就将钱汇过来，以证实他是如何认真地恪守约定，因为他迫切地需要这桩生意。
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这样你就可以从他的行为中获得新的信号，前提仅仅是出于促发的需要，你采用了不与他主动握手的身体语言，进而强化了彼此的地位。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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理解促发的有效性。环境可以引发与快乐相关的美好回忆。谈判前你可以做好环境促发，以实现对即将开始的互动的预期。
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想想大脑的边缘系统是如何帮助你体验快乐、避免悲伤的。当你感到不快，你会寻求慰藉。让另一个人感到慰藉的方式就是对他微笑。当婴儿的母亲微笑时，婴儿也会报之以微笑。婴儿借此感到安慰。婴儿饥饿时，就会开始哭泣，表达他的不满。这并不是后天习得，而是天生的，都是人类生来就有的本领。所有身处不适的人们都会寻求慰藉。
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涉及促发，你就需要了解怎样可以使对手在舒适或不适的状态之间进行转换。使用恰如其分的刺激物，使谈判对手感到不适或舒适。通过在谈判过程中运用刺激物，你可以达到操控他人情绪的目的。
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重要的是如何有效地规划谈判中的促发手段。在谈判中你需要随机应变，意识到自己何时感到满意，何时感到不满。如果你使用的策略无效，而你却误以为那可能具有一定的效果，你多半会自找没趣。我们需要理解促发对日常生活的影响，尤其对谈判的影响，因为在人生路上，谈判总是一场接着一场。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 第四章 颜色：控制情绪的色板
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亚当坐在我旁边，他在洛杉矶工作，现在和我同机飞往新泽西州的纽瓦克。一路上他的紧张之情溢于言表。他透露说：“一下飞机，我就得去曼哈顿开个重要的会，这次会议将影响到我公司的前途，我要和某银行谈贷款。”只扫了他一眼，我就发现了一个问题。只见他的衬衫上印着大朵的浅粉色花，并且没穿西装外套。“亚当，我建议你开会前去趟男装店。”
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颜色可以表现人们的身份。举个例子：我曾担任过某公司副总裁。有次和总裁去开会，我身着白衬衫、深蓝色西装，系红色领带，而总裁却穿得很随意，黄色衬衫搭配西裤。当我和总裁走进会议室，一位绅士错把我当成了总裁，他对我说：“先生，我们想和您以及您的下属谈谈如何改善贵公司的运营状况。”这位先生之所以跟我套近乎，原因就在于我服装的颜色搭配得当，而总裁又穿得太休闲。事实证明，在谈判过程中，不同的颜色有助于提升或减弱你的能力。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 权力套装的含义
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