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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267197]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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深刻领会谈判的优先问题。你想从中获得什么结果？你需要使用什么样的触发器实现你的目标？你预测你和谈判对手会使用什么样的身体语言？
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想想看最好和最糟的场景。将这些结果牢记在心，在谈判的任何阶段，你都能根据实际看到的身体语言信号弄清楚自己所处的位置。观察触发器给对手造成的反应——它们促进还是阻碍了谈判？对它们巧加利用，使自己获益更多。如果没有作用，则要将它们暂时放在一边。
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时刻牢记，什么触发器可能对自己有用。哪些是热按钮和触发器，它们为什么会产生效果？如果热按钮没有效果，你还有没有别的选择？不同性格类型对同一触发器可能做出怎样的反应？你要如何妨碍对手在你身上使用触发器？根据对手在谈判中使用的触发器，制定应对方案。观察触发器对身体语言造成的影响。实际上，你可以对自己使用的触发器和启动的热按钮所引发的行为进行仔细辨认，洞察微妙差别。有了这些知识，你就更有可能促进谈判的进程，也更有可能在谈判中占据上风。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267198]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 第七章 性格类型：欣赏相似性原则
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刚见面时两人聊起了家常，托比娴熟地询问克拉丽的教育背景和工作经验。每次谈判开始托比都会寻找双方的共同点。“我也读的那所学校！”“怎么这么巧，我也住在那所小区！”“什么？您也是芝加哥小熊棒球队的粉丝！”其实在面试前，托比已经在社交媒体上搜索过克拉丽丝的信息，所以她说的每一个细节托比早就知道了。当克拉丽丝激动地向托比靠近时，他也积极地凑过来，认真地模仿她的身体语言。只聊了10分钟，克拉丽丝就感叹道：“真不敢相信，我们竟然有这么多共同点！”托比忍不住偷笑起来。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 什么是性格类型？
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性格类型大致可分为四种：强硬型、平和型、封闭型、开放型。参见图2。当涉及谈判和解读身体语言时，仔细想想这四种不同的类型。强硬型是平和型的对立面。如果说强硬型是北极，那么平和型就是南极了，而封闭性和开放型则处在地球东西两个轴心。
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图2
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看透：解密身体语言隐藏的密码 性格类型概览
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强硬型的人通常爱说：“这就是最好的报价了，要不要随你。”这种人对对手的需求和立场漠不关心，他们企图主导谈判，可能会让谈判充满火药味。他们有强烈的获胜欲，有时不惜一切代价。
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而随和型的人则想要营造你好、我好、大家好的氛围，他们心态乐观，觉得说话不应该遮遮掩掩，愿意打开天窗说亮话。他们希望达成双方都感到满意的结果，而强硬型的人则通常占随和型的人的便宜。
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封闭型的人对信息共享这件事非常谨慎，常常妄想自己被他人利用，需要时刻确认自己的利益没有受损。他们需要有人耐心地说服他们打开心扉。如果你让他们感觉到自己被利用了，他们很快就会退回自己的世界里去。这更确认了他们对外界的不信任感。
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开放型的人天生容易相信他人，且毫无保留，他的行为传递出这样的态度：“我不封闭，我不是特别随和，但也不是特别强硬，我愿意对即将发生的事情一探究竟。”这种性格的人本能地对他人怀有好感，除非事出有因，否则他们不会把别人往坏处想。你可以获得他们的信任，但是一旦你让他们发现自己应该有所保留或应该保护自己时，他们就会走向开放的对立面——封闭。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 [:1705267201]
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看透：解密身体语言隐藏的密码 物以类聚，人以群分
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