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看透：解密身体语言隐藏的密码 物以类聚，人以群分
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“物以类聚，人以群分”，这句话在谈判性情景下，意味着人际交往中彼此相似的人更容易相处。从谈判的角度来说，你会发现志同道合的人更容易建立亲密关系。你总是容易对那些想法、行为和自己相似的人更有认同感，你也可以通过对手认清自己。
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两个随和型的人可能会觉得他们的交流也变得顺畅，而两个强硬型的人一起共事，则很容易发生冲突或陷入僵局。因此你如果想利用有效的策略达成一致，其中一人必须要转换自己的性格类型。这就是为什么理解谈判对手的性格类型和别人眼中你是什么性格类型非常重要。从某种程度上来说，让人们感到你和他们相像对你是非常有利的，你在谈判中可以以此为优势。
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本章的开头，你读到托比是如何通过搜索克拉丽丝的资料来找到两人之间的共同点的。托比有意地利用相似性原则在谈判中获取了克拉丽丝的信任，她和托比有太多共同点，所以很容易被引导。很多人忽视了建立相似度的重要性。然而你的对手会做出通常情况下不可能的让步，仅仅可能因为双方的相似点。人际交往时，你应该了解到和他人的相似性，注意利用这一点。另外，在谈判中当你发现对手的相似点时，还需警惕你可能会下意识地做出让步。
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在美国，当受害者因受伤或受虐而索要赔偿时，如果他要求陪审员判定，那这时相似性原则在决策阶段就派上了用场。而审讯则像和律师之间的讨价还价，需要找到自己的定位，用策略使他人信服，让他人按自己的意愿行事。律师利用策略改变陪审员的观点，而陪审员觉得原告像极自己时才可能会判罚被告。例如，某个房子的主人正在砍树，由于失误，树倒下的方向不对，砸伤了邻居昆顿，致使他瘫痪。假设是你出庭审案，昆顿出庭作证。他说：“我只是在那闲坐，正喝着啤酒，突然一棵大树向我砸来，压在我身上，导致我从此瘫痪。”
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由于陪审员一般不这么说，所以原告这样说等于把自己和他们分隔开了。假设昆顿说：“我和妻子正坐在前院看日落。我女儿刚刚喊我过去辅导她做家庭作业。”昆顿描绘了一幅其乐融融的家庭画面。此外，他证实：“接下来，一棵大树突然砸到院子里。幸运的是，我及时把妻子推开了，她没有砸伤，可是砸到了我，使我变成现在这个样子。”昆顿展现了他的价值，他是一个爱家而又富有牺牲精神的好人。陪审员会想：“如果是我，我也会这么做。”一旦陪审团的人这么想，相似性的看法就形成了。昆顿建立了与陪审团之间的共同点，与我描述的第一种说法相比，他很有可能会得到更高的赔偿。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 建立相似性
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比如，你是位演讲家，试图到某公司应聘，寻求员工培训的机会。你会使用各种搜索工具，查找该公司资料和人事部门主管的信息。
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此时你应该考虑的是这个主管过去录用演讲家的过程，这可以让你洞悉雇用的过程。比如，你可能发现人事主管喜欢录用演讲过程中穿插讲故事的人，要易于相处，且早到晚走。
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现在你了解了人事主管想雇什么样的人，然后找出领导和公司看重的价值。当你和人事主管说话时，要尽量使用他使用的词汇，按照他的思路，体现出他所看重的价值。
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你可能会想，我去哪才能搜到这些信息呢？上网查，比如YouTube，LinkedIn和Facebook都可以看到相关个人的背景信息。如果你上领英搜索，就可以查到他就读的学校、任现职的工作年限以及他上一个岗位的相关信息等。
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通过这些事实试图建立融洽关系，当你应聘时，观察他的反应。尽量和他的语速同步，使用和他相似的话语，这样就传递出一种潜意识信息：“我和你很像。”人事主管可能就会想：“他太像我了，说话方式和声音都像。”这样你就按照人事主管的个性类型建立了融洽关系，了解他参加过的活动，营造出一种相似的形象，你就是在潜移默化地影响他。弄清他的个性类型，并且复制他的个性类型，你就增加了自己和他之间的相似因子，这样就可以快速地建立起融洽友好的关系。
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融洽的关系会转化为更简单方便的沟通。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 身体语言透露性格类型
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身体语言会透露对方的性格类型。假设你的对手文森特·德辛作风强硬，而你满脸笑容，主动示好。并且你之前上网查过，他曾经就读于宾州州立大学。于是，你对文森特说：“您毕业于宾州州立，我也是那毕业的！”然后你瞟了他一眼，发现他面无表情。他没有做出任何回应。你便安慰自己：“按理说我应该会得到他的反馈，也许，他只是不喜欢宾州州立大学。”
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基于你的调查，你对文森特的交流方式早已有所了解，因此你可以继续深入：“我了解到您在宾州州立大学学的是金融。”这次你调整了自己的姿势，你没有靠太近，也没有退太远。文森特还是没有反应，你慢慢背靠椅背，说：“我猜您到宾州州立读书和我当时想的一样。”文森特说：“你是怎么想的？”当你慢慢退回去时，你会发现文森特显然不喜欢你离他太近。文森特到这里可不是来交朋友的，他一心想谈事。因此你可以降低语调：“那我们言归正传吧。”你可以轻轻地把手放在桌子上说：“咱们开始吧。”对手对你身体语言的反应也会让你读懂一些信息。
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同样，对吉里贾·奈尔这样随和型的谈判者，你也可以使用同样的策略。当你说：“哦，您就读于宾州州立大学啊，我也是从那儿毕业的！”如果吉里贾朝你凑了过来，而且对你报以灿烂的笑容，那这里面包含两个信号：其一，吉里贾表露出，我确认并且赞赏我们俩之间的相似经历。其二，你凑过来，微笑着，她也凑过来，微笑着，意味着你在影响她。由此可以看出吉里贾是个随和型的谈判者。
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即使你错误地解读了随和型信号，你最多也就会觉得吉里贾是一个开放型的人。她可能会说：“我对他人是非常信任的，现在你仅仅凭借你我之间的仅有的联系，就想建立更多的信任？”
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在这章开始的例子里，我跟大家分享了托比模仿克拉丽丝的身体语言导致的结果。当克拉丽丝身体前倾，他也前倾。模仿身体语言有助于建立融洽的关系。以随和型谈判者为例，你身体前倾，他也会前倾；你微笑，他也会微笑。你因此建立了默契，引导了别人。这就是建立默契的内在价值，意味着人们总是喜欢和自己相似的人。
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