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看透：解密身体语言隐藏的密码 认清谈判者的性格类型
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作为原告诉讼代理律师，斯科特·谢尔曼先生整天忙个不停，他相信自己已跻身于行业顶端。他的团队接的都是大案子，收入丰厚。斯科特感觉到业务需要额外的咨询服务，便邀请了知名顾问弗朗辛·法利来办公室与他及助理海伦会面。他对弗朗辛说：“请带一个非常典型的案例过来。”
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斯科特坐在会议室的前方，身体靠在椅背上。斯科特约六英尺高，身材修长。弗朗辛坐在他的左侧，斯科特的律师助理海伦坐在弗朗辛的对面。律师助理海伦翻看弗朗辛的案例时，身体向前倾。斯科特只扫了一眼报告，就注意到了一些自己不喜欢的内容，“这简直太幼稚了，你瞧这些插图！”弗朗辛身体后移，心想：“为什么他要这样侮辱我？”
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然后斯科特语带嘲讽地望着弗朗辛，说：“你打算开价多少？好多人都想挣我的钱。我原来请过一个和你差不多的顾问，但对她的服务不太满意。本打算起诉，结果发现她的名下没有任何财产。”
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当斯科特因电话起身走开，他的助理海伦对弗朗辛说：“我很喜欢你的报告。我觉得你的工作很出色。”当斯科特回到房间后，他们最终敲定弗朗辛回头会再联系他，然后给他出个方案。
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弗朗辛开车走了，她今天有些头疼，所以开车有些困难。她想：“对今天发生的事，我的身体似乎在暗示着什么。”确定需要了解更多关于斯科特的信息以后，她打电话给某位认识斯科特的同事。聊完之后，她发现斯科特疑似有不良习惯，而且脾气古怪，时好时坏，他还曾有过不良欠款的记录。这些信息更加坚定了弗朗辛的想法，她不需要这样的客户。然后她给斯科特写了封信，解释说因为太忙而无法参与。自此之后，她就尽量避开与斯科特碰面的机会。
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这里发生了什么？
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斯科特其实并不打算和弗朗辛建立密切关系，他自认为是一位强硬的谈判者。他向后靠的身体还有尖锐且充满敌意的话语，都证实了这一点。他营造出的形象，令弗朗辛避之唯恐不及。而弗朗辛是个开放型的谈判者，一旦受到攻击就会退缩回封闭型。
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在会上，海伦则展现出了开放型的身体语言，她声音柔和，语带安慰和歉意，她张开双臂欢迎弗朗辛的到来。对于弗朗辛来说，助理发挥了作用：等到斯科特走出会议室，她表达了自己对报告的看法。尽管她并没有说任何对老板不敬的话，但是她的行为和语言表示她和他观点不同。
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其实与其退回封闭型，弗朗辛倒不如模仿斯科特的语调和身体语言，反抗他对自己工作的攻击：“你凭什么说它幼稚？”很显然斯科特觉得自己控制着局面。
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在这种情况下，弗朗辛就敢于挺身而出，说出自己真实的感受：“瞧你的身体语言，瞧你那咄咄逼人的语气，瞧你的用词、你的姿势，还有指指点点的手指，无不让我感受到了阵阵敌意。”诚实必有回报。如果斯科特听后很生气，那弗朗辛可以说声“谢谢”，然后起身，离开办公室。弗朗辛也可以这么说：“从来没有人这么对我说话，我没有求着你跟你合作，也不指望你的大买卖。祝好！”如果换种可能，弗朗辛委曲求全忍受了斯科特挑衅，那她可能还会面临接连不断的挑衅。记住，你会一直进行谈判，你今天的所作所为会影响到明天的谈判。
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当你试图建立友好关系却并不奏效时，首先考虑你的对手是不是一个怀有敌意的强硬型谈判者。也许你需要退避一下，采取不同的方法。但是切记不要为了建立关系而采取过度或任何不诚实的做法。例如，露西对佩妮说：“哇，您就读于堪萨斯州立大学，我也是！我主修贸易。”此时露西对自己的教育背景撒了谎，试图和佩妮套近乎。佩妮回应道：“我也是贸易专业。你最喜欢的教授是谁？”当露西一个老师的名字也说不上来时，佩妮意识到她在说谎。露西这样反而害了自己，被人认为是个谎话连篇的骗子。这会让封闭型性格的人确信露西只是想骗自己而已。佩妮可能会对自己说：“现在我还是小心为妙，因为我已经看出露西不值得信赖。她说谎，试图操纵我去实现她的谈判意图。”
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你要时刻谨记自己想与他人建立何种程度的融洽关系。在今天这个信息高速发展的时代，信息的真假变得越来越容易查证，人们日益重视诚信，因此，要意识到诚实守信的重要性。否则，你将冒着谎言被戳穿、毁掉谈判和丧失声誉的风险。
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同时还要意识到，你的对手可能会发现你在故意寻找共同点以创造融洽关系。例如，纽约人路易丝·丹顿买了另一个州的房子，当她进入一家家具店时，推销员托尼·弗朗西斯科惊呼道：“我也来自纽约。”当路易丝对照着购物清单，在店里徘徊时，托尼紧紧跟在她身后。三个小时内，他五次指出他们都是纽约人，甚至说：“我们纽约人需要团结一心。”路易丝注意到他故意加重了纽约口音。托尼知道一旦路易丝下定决心，这笔买卖肯定就成了，他也不用再提来自纽约的事了。
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像托尼这样建立融洽关系的潜在不利之处，是冒着被当作骗子的风险。托尼采取的策略很明显，假设路易丝和托尼讨论了家具的交付时间之后，托尼不再表现得那么友好、随和，那么就极有可能会激怒露易丝，导致她退出交易。当你强调和他人的共同点时，要确保你是真心实意的。如果露易丝无意中听到托尼对进入商店的下一个客户说：“哦，我也来自蒙大拿州。”那她会有什么感觉？因此要表现得真诚，而不是迎合你的对手，否则他会觉得对你很失望。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 建立融洽关系：哪种性格类型会回应？
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建立融洽关系并不一定总是明智之举。如果强硬型的人发现你正在努力与他建立融洽关系，那他可能会疑心重重，他可能会觉得你妄图用虚情假意来操纵他。“四海之内皆兄弟”对他而言并不适用。这不是他的风范，他也根本不需要。性格强硬的人会把友好看作是一种缺陷。他可能因此认为你的能力较差。记住，他的性格类型就是那种会对你说：“我给你的已经是最好的报价，我完全不在乎你，所以你不必百般讨好我。”即使这可能导致谈判陷入困境，可强硬型的人觉得自己一旦出价，就绝不会轻易改变。
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如果对方是这样的性格，就不要尝试建立融洽关系。对付这种人，你只能说：“如果你顽固不化，没有问题。亮出你的底牌，我也可以跟你一样强硬。顺便提一下，如果你不在乎谈判就此陷入僵局，那我更加不在乎。”
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注意要在何时以何种方式建立融洽关系，考虑如何去做以及是否有好处。封闭型的人需要通过温和的方式来建立融洽关系，所以你要使用平和、舒缓的语气和手势，不要做出夸张的手势。如果你不想做出任何可能会刺激他的事情，或者导致封闭型性格的人以为你想伤害他的话。
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对于随和型的人来说，你与他的关系越融洽，他就越欣赏你。他希望你和他一模一样。确保谈判能让每个人都从中获利，随和型的人希望每个人都快乐，想要和他搞好关系，你可以告诉他你可以与他一同实现这个目标。
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与开放型的人谈判，你可以说：“我知道你是一个值得信赖的人，我也是。我们可以和睦相处。如果不巧遇到麻烦，我们也可以解决，因为你我志趣相投，我们团结一心。”
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这些做法非常有助于和封闭型、随和型和开放型的人建立和睦关系。但与强硬型的人共事，你必须非常谨慎，当你试图建立融洽关系时也要有度，因为他们不喜欢情感外露的夸张的表达。比如他跟你握手时，可能会环顾左右，或者压根就不看你，让你觉得自己根本不重要。这时候你只能以强硬的身体语言应对他的身体语言。
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还有一种建立融洽关系的方法是询问对手的想法，询问他处理某种状况的意见。他会告诉你他的判断，然后，你可以告诉他他的想法在多大程度上正是你想说的或你想做的。“这的确是一个好主意。不过，如果我们如何……”然后你可以复述他说过的话。这是一个谈判策略，因为他怎么可能不同意你复述他自己的观点呢？这是你可以根据性格类型建立融洽关系的另一种方法。
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