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看透：解密身体语言隐藏的密码 强硬型冲突危险
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我们来感受一下某位证人经历过的火药味十足的庭审过程。
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原告律师理查德和辩护律师凯文互相厌恶。空气中弥漫着紧张的气氛，他们想抓住一切机会攻击对方。庭审结束后，凯文走进理查德律师事务所的等候室，说：“我就打算待在你们律所不走了。你有本事赶我走啊。来啊，把我赶出去啊。”当凯文逼近时，理查德望着他，不知所措。
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理查德需要了解怎么处理这种状况，还有凯文为什么会采取这种立场。理查德可以这么问：“我做错了什么，哪里对不住你了吗？麻烦再多给点提示，你为什么要这样对我？”理查德心想：“我不喜欢这家伙，他简直就是顽固不化。”等候室发生的这一幕让客户和接待员看见了，影响会十分恶劣。只见凯文走向理查德，对准理查德的胸口打了一拳。
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是什么导致了冲突？换了你会怎么处理？首先，你需要了解他人的心态，然后才能提供解决方案。下面让我们分析一下凯文为什么会这么做。假使那天凯文穿了一身黄色套装，理查德因此说了些不当的话冒犯了他，如果属实，双方算是就此结下了梁子。后来理查德注意到凯文有点激动，他就把房间里的散热器关了。凯文注意到理查德的举动，这是凯文产生敌意的第二个原因。
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第三个原因是，理查德的证人在法庭作证表现非常出色，她没有屈从于凯文的压力。先是感到受辱，再加上不适的环境，以及证人的证词带来的挫败感，这三种因素综合在一起使凯文做出了过激的举动。他想要双方扯平，这是强硬型的典型做法。
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作为谈判者，你需要了解对手采取这种做法的原因。你越早解决这个问题，就越有可能降低潜在的风险。如果你不想用错误的方式谈判，你就得熟练快速地分析，从而找到解决问题的正确方案。
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在这种情况下，理查德可能会心想：“你硬？我也硬！那咱们就硬碰硬。”他抓起等候室的电话，打911报了警：“您好，有人非要赖在我的律师事务所，我能不能请求警官过来把他带走？”凯文听后按下电梯按钮自己走了。
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如何回应凯文的行为，理查德有几种选择。他可以离开会客室，回到自己的办公室，但有种风险是凯文可能会跟着进他的办公室。理查德可以示意凯文给他指指电梯，但凯文很有可能会伺机打他。理查德其实本可以尝试平息凯文的怒火，如果凯文的愤怒还没到无法克制或是无法重回谈判的程度。可恰恰与此相反，理查德却用电话报警的方式强制凯文离开。看到电梯门关上的一刻，理查德可能还在心想：“希望再也不要遇见你。”
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永远不要忘记你今天的行为会影响到明天的谈判，就像凯文被迫让步一样。随着诉讼进一步发展，理查德怀疑凯文会伺机报复自己。如果想让凯文冷静下来，理查德并不一定要采用简单粗暴的做法。鉴于两人目前的业务联系，理查德的做法是有损长远发展的。他认为赢得了这场战役，但其实是输掉了整场战争。所以处理各种状况时务必时刻谨慎，凡事留一线，日后好相见。
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如果理查德能够平息凯文的怒火，这件事本不会发生。你总是在谈判，你今天所做的一切会影响到明天的结果。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 寻求共同点
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精明的谈判者善于观察对手的身体语言，以寻求共同点。例如，你身体可以前倾靠近费莉西蒂，她也靠近你说：“你和我很像。”假设，你们面对面坐在一起交流，你把左腿架在右腿上，费莉西蒂也跟着这么做，你站起来，她也站起来。这就意味着你处于主导。它形成了一种相似感：“我的对手像我一样。”
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挖掘你的潜能，用身体语言来引导你的对手。要想用身体语言和口头信号下意识地建立融洽关系，请严格遵循我的建议，从这样做起：别人跷起右腿而坐，你也跷起右腿而坐，别人调整坐姿，你也跟着调整坐姿。
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看上去到目前为止，似乎你是在被对手引导。可突然，你揉揉眼睛（确保你揉眼睛的姿势不会被误解为不相信自己所看到的东西），谈判对手也会揉揉她的眼睛。
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也许我建议你揉眼睛可能稍微有点夸张，你可以尝试释放微妙的信号。例如，你降低语速，她可能也随之降低语速。在那一刻，你就是在主导她了。你们正在通过非语言的身体语言姿势模仿而建立无形的融洽关系，你模仿了她，现在她又模仿了你。
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关键是到底谁在主导。你认为你在引导她，但是费莉西蒂只是发出了你传给她的信号，使你误认为你在引导她。可是当你进一步谈，注意到主导地位发生了转变。当你把跷起来的二郎腿放下来时，费莉西蒂仍然交叉着双腿。此时你就要观察它发生的确切时间和当时讨论的内容，这个信号可能表明她不太愿意接受你的引导。
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假设费莉西蒂在几分钟后把腿放了下来，你可以试着再跷起腿，看她怎么做。若她没有跟随，则表明你无法引领她。你可以用身体语言发出各种微妙的信号，用以确定你对谈判对手的引导程度。这样你也可以更好地了解是谁在真正掌控谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 引入共同点
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在本章前面我提到，托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊。托比问了克拉丽丝的教育背景和工作经验，他专注于他们之间的共同点。
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要记住，引入共同点的时机取决于谈判者的性格类型。如果是随和型、开放型和封闭型的谈判者，则宜早不宜迟，尽快让他觉得，“对手很像我，我喜欢这个人”。这样就能强化相似性原则的作用。
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