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看透：解密身体语言隐藏的密码 寻求共同点
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精明的谈判者善于观察对手的身体语言，以寻求共同点。例如，你身体可以前倾靠近费莉西蒂，她也靠近你说：“你和我很像。”假设，你们面对面坐在一起交流，你把左腿架在右腿上，费莉西蒂也跟着这么做，你站起来，她也站起来。这就意味着你处于主导。它形成了一种相似感：“我的对手像我一样。”
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挖掘你的潜能，用身体语言来引导你的对手。要想用身体语言和口头信号下意识地建立融洽关系，请严格遵循我的建议，从这样做起：别人跷起右腿而坐，你也跷起右腿而坐，别人调整坐姿，你也跟着调整坐姿。
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看上去到目前为止，似乎你是在被对手引导。可突然，你揉揉眼睛（确保你揉眼睛的姿势不会被误解为不相信自己所看到的东西），谈判对手也会揉揉她的眼睛。
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也许我建议你揉眼睛可能稍微有点夸张，你可以尝试释放微妙的信号。例如，你降低语速，她可能也随之降低语速。在那一刻，你就是在主导她了。你们正在通过非语言的身体语言姿势模仿而建立无形的融洽关系，你模仿了她，现在她又模仿了你。
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关键是到底谁在主导。你认为你在引导她，但是费莉西蒂只是发出了你传给她的信号，使你误认为你在引导她。可是当你进一步谈，注意到主导地位发生了转变。当你把跷起来的二郎腿放下来时，费莉西蒂仍然交叉着双腿。此时你就要观察它发生的确切时间和当时讨论的内容，这个信号可能表明她不太愿意接受你的引导。
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假设费莉西蒂在几分钟后把腿放了下来，你可以试着再跷起腿，看她怎么做。若她没有跟随，则表明你无法引领她。你可以用身体语言发出各种微妙的信号，用以确定你对谈判对手的引导程度。这样你也可以更好地了解是谁在真正掌控谈判。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 引入共同点
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在本章前面我提到，托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊。托比问了克拉丽丝的教育背景和工作经验，他专注于他们之间的共同点。
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要记住，引入共同点的时机取决于谈判者的性格类型。如果是随和型、开放型和封闭型的谈判者，则宜早不宜迟，尽快让他觉得，“对手很像我，我喜欢这个人”。这样就能强化相似性原则的作用。
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还要谨慎对待那种强硬型的谈判者。和这种类型的人沟通时，要使用更深沉、更强有力的语气。深沉的声调代表，“我才是权威”。你说话的语调决定了你是传达还是放弃了权威。如果你在句末提高音调，可能会让人觉得你有些犹豫或是胆怯。
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如果你试图快速建立融洽关系，那么强硬型的人可能会认为你是个特别容易控制的人。因此务必根据谈判对手的性格类型，把握好建立融洽关系的时机。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谨慎是引入共同点的前提
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如果谈判对手曾有过一段尴尬往事，而你碰巧也有类似的遭遇，这时在谈判伊始你就需要隐藏共同点，而不是亮出共同点。千万不要利用这类尴尬境遇跟对方套近乎，不要试图提起这些不愉快的经历来唤起糟糕的回忆。在商业环境下，永远不要尝试通过不愉快的经历和人套近乎。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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识别谈判对手的性格类型，可以凭借你的各种身体语言和战术策略：如，身体是前倾还是后靠，双腿是交叉还是平放，表情是面带微笑还是不苟言笑。
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你还会知道他人能在多大程度上跟随你。了解别人为什么会采取这种方式，这样你可以洞察他们的思维过程。
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互动过程中要时刻注意观察谈判对手的变化，注意在何时某个触发器导致对方调整了性格类型。你的对手是变得更开放还是更封闭了？当他从开放型转向封闭型时，他会关闭心门；当他从强硬型转向封闭型时，他会变得更加包容，他会更加容易理解他人，也更容易接受谈判中发生的事情。如果你能把封闭型或强硬型的谈判者转变成开放型或是随和型，你的成功也将指日可待。
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