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看透：解密身体语言隐藏的密码 引入共同点
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在本章前面我提到，托比和克拉丽丝刚开始交谈时像闲聊。托比问了克拉丽丝的教育背景和工作经验，他专注于他们之间的共同点。
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要记住，引入共同点的时机取决于谈判者的性格类型。如果是随和型、开放型和封闭型的谈判者，则宜早不宜迟，尽快让他觉得，“对手很像我，我喜欢这个人”。这样就能强化相似性原则的作用。
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还要谨慎对待那种强硬型的谈判者。和这种类型的人沟通时，要使用更深沉、更强有力的语气。深沉的声调代表，“我才是权威”。你说话的语调决定了你是传达还是放弃了权威。如果你在句末提高音调，可能会让人觉得你有些犹豫或是胆怯。
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如果你试图快速建立融洽关系，那么强硬型的人可能会认为你是个特别容易控制的人。因此务必根据谈判对手的性格类型，把握好建立融洽关系的时机。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 谨慎是引入共同点的前提
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如果谈判对手曾有过一段尴尬往事，而你碰巧也有类似的遭遇，这时在谈判伊始你就需要隐藏共同点，而不是亮出共同点。千万不要利用这类尴尬境遇跟对方套近乎，不要试图提起这些不愉快的经历来唤起糟糕的回忆。在商业环境下，永远不要尝试通过不愉快的经历和人套近乎。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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识别谈判对手的性格类型，可以凭借你的各种身体语言和战术策略：如，身体是前倾还是后靠，双腿是交叉还是平放，表情是面带微笑还是不苟言笑。
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你还会知道他人能在多大程度上跟随你。了解别人为什么会采取这种方式，这样你可以洞察他们的思维过程。
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互动过程中要时刻注意观察谈判对手的变化，注意在何时某个触发器导致对方调整了性格类型。你的对手是变得更开放还是更封闭了？当他从开放型转向封闭型时，他会关闭心门；当他从强硬型转向封闭型时，他会变得更加包容，他会更加容易理解他人，也更容易接受谈判中发生的事情。如果你能把封闭型或强硬型的谈判者转变成开放型或是随和型，你的成功也将指日可待。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 第八章 说客：挖掘影响力
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卡丽·汤森站在讲台上，准备向在座的互联网营销人员演讲。她扫视整个屋子，发现讲台和第一排座位之间有很大空隙，她走下讲台，说：“请把你们的椅子往前挪，集中坐到讲台周围。”卡丽用一个故事开始了她的演讲，她发现所有人都身体前倾向她凑过来。当她巧妙地引入自己书上的内容时，她问：“谁想要这本书？”大家都举起手来，她把这本书送给所有举手的人。通过强调她推销的东西的好处和价值，卡丽把这张网收得更紧：“谁想要我下一场活动的免费入场券？今天总共只发40张票，发完就没有了。”更多的人举起了手。
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趁着刚刚成功营造出的稀缺感和紧迫感，卡丽开始推销那个由她授课的为期一年的教练项目。手里拿着免费的书籍和免费的入场券，人们纷纷涌到屋子后面登记。
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谈判策略有时就像卡丽为了销售自己的服务所做的努力，它们取决于说服和影响他人的能力。本章将重点讨论一下影响到谈判过程的说服力和影响力的部分基本原理。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 双赢还是有赢有输
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谈判总得分出个谁输谁赢吗？你的对手是否也这么认为？你在和什么样的人谈判？这种想法可能源于消极的谈判经验、文化制约甚至是文化侵略。你也可能会遇到固执的对手，他拒绝你的引导、影响或说服。当你和某人谈判时，他秉持的前提是“我赢你输”，所以想要说服这样的人很难。你必须让他明白你不会对他构成威胁才行。对这种类型的人你可能要更严格一点，因为你要让他知道，“我要和你一决胜负，这场谈判注定不容易”。采取这种立场会为你赢得尊重，令谈判对手卸下武装，并且助你摆脱“我赢你输”的局面。如果那个人觉得你的谈判风格与他相似，你就可以基于第七章讨论的相似性原则：人们认可与他们相像的人。相似因子会影响我们说服他人的能力。
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