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看透：解密身体语言隐藏的密码 好警察、坏警察
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好警察、坏警察是警察审讯疑犯时使用的心理战术，这种策略通常需要两个人。坏警察试图向嫌疑人传递信息：他应该采取某种行动，如承认犯罪；好警察则支持和鼓励嫌疑犯，通常会向嫌疑犯提供坏警察拒绝提供的食物或饮料。好警察的行为目的在于与坏警察的形象形成鲜明的对比，这样嫌疑犯会卸下内心的防卫，因为坏警察的严厉和苛刻会使嫌疑人感到恐惧。谈判中两个人一个唱红脸一个唱白脸，这种方法对胆小的谈判者具有深刻影响，他们可能会投降。
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那些秉持“我赢你输”观点的人可能会与扮演坏警察的人针锋相对，只为向坏警察展示他们的强硬。而当你采用好警察的策略，你就软化了那个人的内心，他可能会想：“我厌倦了玩这样的游戏。”好的谈判者能分清楚红脸白脸的策略，即使是由同一个人来扮演的。这些细微的差别都将影响到个人在谈判中的影响力或说服力。
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你可以在谈判中综合使用红脸和白脸，无须两个人同时在场。例如：商人理查德·艾伦预见到了加入游戏开发行业会赚大钱的商机，他雇用程序员凯文·温斯坦开发一款新游戏，合同规定程序员并不拥有新游戏的知识产权。当凯文对该不利条款提出质疑时，理查德说：“这是制式文本，你知道律师都是这么写的。”
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意识到理查德在使用好警察、坏警察策略后，凯文当即决定雇律师来捍卫自己的权益，对抗这个编制合同的坏警察。不过他决定先试试自己是否可以在没有律师的情况下修改合同，凯文删除了合同中他认为有损自身利益的部分，而列出了他发挥的作用，强调了他对游戏开发贡献出的价值。凯文对理查德说：“你想对我做什么？你想限制我，不允许我和其他游戏开发者合作，并且剥夺我的知识产权。我不同意，这绝无可能。合同的内容太侮辱人了。”在对理查德表示不满之后，凯文发现理查德很快就同意了自己的改动，他还同意把凯文的时薪提高到目前所得的三倍，并赠予凯文一小部分公司股权。
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凯文的谈判综合了几种策略。理查德之所以妥协，很可能是因为凯文认识到他自己在谈判中的权力。如果凯文退出项目，理查德将没有其他备选方案。权力就等同于影响，凯文不得不选择他允许理查德影响他的程度。如果凯文不说什么，合同中的条款就将对他非常不利。影响力是谈判的关键，而凯文也认识到了他的权力影响了谈判。
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职位权力是在谈判中某一特殊时点由于拥有谈判对手真正需要的东西而获得的一种权力。凯文利用他的职位权力获得了更高的时薪和公司部分所有权。他知道如何使用他的权力修改协议，并达到让双方都可以接受的程度。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 影响策略
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我们如何获得影响别人的能力？当你教会别人用一种新的思维方式时，你就有可能获得了影响他人的机会。这种影响超越了高等教育环境下讲师或教授的教导。当然，前提是他们挑战了别人，才使他们用不同的想法进行思考。优秀的谈判者也会挑战对手，使他们考虑采用不同的方法来获得成功。
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我常常教导世界各地的学员不仅要有高水平的表现，而且还要在日常的基础上始终如一地保持这种高水准的表现。我的学员早已认可了我的专业知识，他们已经给了我影响他们的权利，也就是我拥有了职位权力。他们知道我头脑中的专业知识对他们是有利的，他们允许我去影响他们，这也是他们之所以寻求我帮助的原因。我的学生希望我这么做，通过我的影响，使他们表现得更好，取得丰硕的成果。
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只有当他人允许我们这么做时，我们才能有机会影响他人。可一旦他们对自己获得的尽可能多的好处感到厌倦了，我们也就失去了影响力。当这种情况发生，我们开始失去影响力时，我们可以使用策略把他们吸引回来。我们可以指出一个缺点，或提供更多的服务。将此与人们熟悉的销售流程进行比较：你可能已经注意到，提供各种追加销售的营销人员会说：“哦，等等，我们还有更多更好的产品。”这样你又一次关注了商业广告或者其他引起你注意的东西。
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谈判中你也可以使用相同类型的策略。你可以这么说：“如果你喜欢我刚才说的，接下来让我告诉你还需要知道什么。”这个策略被用以影响谈判对手，帮助你达到谈判目标。当他人说：“我已经懂了，不需要了。”你的影响力也就到此为止了。在谈判中，只要还有这种需要，那就是你需要施展自己的影响力的首要原因。一旦失去影响力，我们就失去了引导他人的能力。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 身体语言及影响
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在第一章中，我讨论了了解或隐或现的身体语言信号的重要意义。假设你看出谈判对手在抗拒你的影响，这时你能怎么做呢？这时你可以采取几种不同的行动。首先，在坐到谈判桌之前，你就需要了解谈判对手的风格：
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·他有什么动机？
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·他为什么和你谈判？
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·如果目的无法实现，他会怎么做？
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文森特·贝内利正和某大型医药客户的采购总监萨拉·哈特谈判。他一边真诚地表示：“我打算给你最好的条件，我保证你会满意的。”一边观察着萨拉的身体语言和姿势。文森特知道萨拉想给自己公司省钱，她也面临缩减成本的压力。但是他却看到萨拉身体靠在了椅背上。文森特意识到自己的话并没有打动她。文森特纳闷：“难道她不信任我吗？”文森特问：“你相信我说的话吗？”结果萨拉离得更远了，并且答道：“是的，我信。”文森特意识到这其中蕴含混合的信息。萨拉嘴上说着“是”，可她的身体语言却在说着“不是”。文森特熟练地解读了萨拉的身体语言，说：“我听到你刚才说的话了。”他的意思是：“你说了什么，我听得很清楚，但是我看到你身体向后靠。这个姿势暗示你或许不太信任我。”萨拉身体前倾，笑着说：“我有点担心，不过你继续往下说吧，看看后面怎么样。”文森特从萨拉的身体语言看出她还在怀疑，但是他没有透露出自己的想法。
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相反，他温和地挑战她。她前倾的身体语言表明至少她还是愿意倾听的。文森特为自己有可能对萨拉施加些许的影响而感到欣喜。他知道这个生意必须在当天下午谈成，他的上司已经强调了萨拉这桩生意的重要性。
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文森特继续往下谈，同时观察着萨拉的身体语言：萨拉身体继续向后靠，双眉紧皱，双手于胸前交叉。他心想：“看来我没有取得任何进展！我需要重新部署，退出这场谈判。”
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当你看到对手的身体语言和反应，发现自己无能为力时，不要投入过多的时间在谈判上。你也许会想，“既然已经花费了很多时间，我希望坚持到底”。在任何一场谈判中，你投入的时间越多就越容易陷得深，这将使你面临巨大的风险，更易于做出损害自身立场的让步。预见到这种危险时，你应该及时抽身而退。根据谈判的形势，你也可以召集能力更强的谈判专家加入谈判。这人可以是你的上司、谈判对手敬重的人，或是更容易和他搭上关系的人。了解了身体语言的影响，你就可以随机应变。
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