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看透：解密身体语言隐藏的密码 影响策略
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我们如何获得影响别人的能力？当你教会别人用一种新的思维方式时，你就有可能获得了影响他人的机会。这种影响超越了高等教育环境下讲师或教授的教导。当然，前提是他们挑战了别人，才使他们用不同的想法进行思考。优秀的谈判者也会挑战对手，使他们考虑采用不同的方法来获得成功。
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我常常教导世界各地的学员不仅要有高水平的表现，而且还要在日常的基础上始终如一地保持这种高水准的表现。我的学员早已认可了我的专业知识，他们已经给了我影响他们的权利，也就是我拥有了职位权力。他们知道我头脑中的专业知识对他们是有利的，他们允许我去影响他们，这也是他们之所以寻求我帮助的原因。我的学生希望我这么做，通过我的影响，使他们表现得更好，取得丰硕的成果。
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只有当他人允许我们这么做时，我们才能有机会影响他人。可一旦他们对自己获得的尽可能多的好处感到厌倦了，我们也就失去了影响力。当这种情况发生，我们开始失去影响力时，我们可以使用策略把他们吸引回来。我们可以指出一个缺点，或提供更多的服务。将此与人们熟悉的销售流程进行比较：你可能已经注意到，提供各种追加销售的营销人员会说：“哦，等等，我们还有更多更好的产品。”这样你又一次关注了商业广告或者其他引起你注意的东西。
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谈判中你也可以使用相同类型的策略。你可以这么说：“如果你喜欢我刚才说的，接下来让我告诉你还需要知道什么。”这个策略被用以影响谈判对手，帮助你达到谈判目标。当他人说：“我已经懂了，不需要了。”你的影响力也就到此为止了。在谈判中，只要还有这种需要，那就是你需要施展自己的影响力的首要原因。一旦失去影响力，我们就失去了引导他人的能力。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 身体语言及影响
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在第一章中，我讨论了了解或隐或现的身体语言信号的重要意义。假设你看出谈判对手在抗拒你的影响，这时你能怎么做呢？这时你可以采取几种不同的行动。首先，在坐到谈判桌之前，你就需要了解谈判对手的风格：
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·他有什么动机？
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·他为什么和你谈判？
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·如果目的无法实现，他会怎么做？
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文森特·贝内利正和某大型医药客户的采购总监萨拉·哈特谈判。他一边真诚地表示：“我打算给你最好的条件，我保证你会满意的。”一边观察着萨拉的身体语言和姿势。文森特知道萨拉想给自己公司省钱，她也面临缩减成本的压力。但是他却看到萨拉身体靠在了椅背上。文森特意识到自己的话并没有打动她。文森特纳闷：“难道她不信任我吗？”文森特问：“你相信我说的话吗？”结果萨拉离得更远了，并且答道：“是的，我信。”文森特意识到这其中蕴含混合的信息。萨拉嘴上说着“是”，可她的身体语言却在说着“不是”。文森特熟练地解读了萨拉的身体语言，说：“我听到你刚才说的话了。”他的意思是：“你说了什么，我听得很清楚，但是我看到你身体向后靠。这个姿势暗示你或许不太信任我。”萨拉身体前倾，笑着说：“我有点担心，不过你继续往下说吧，看看后面怎么样。”文森特从萨拉的身体语言看出她还在怀疑，但是他没有透露出自己的想法。
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相反，他温和地挑战她。她前倾的身体语言表明至少她还是愿意倾听的。文森特为自己有可能对萨拉施加些许的影响而感到欣喜。他知道这个生意必须在当天下午谈成，他的上司已经强调了萨拉这桩生意的重要性。
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文森特继续往下谈，同时观察着萨拉的身体语言：萨拉身体继续向后靠，双眉紧皱，双手于胸前交叉。他心想：“看来我没有取得任何进展！我需要重新部署，退出这场谈判。”
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当你看到对手的身体语言和反应，发现自己无能为力时，不要投入过多的时间在谈判上。你也许会想，“既然已经花费了很多时间，我希望坚持到底”。在任何一场谈判中，你投入的时间越多就越容易陷得深，这将使你面临巨大的风险，更易于做出损害自身立场的让步。预见到这种危险时，你应该及时抽身而退。根据谈判的形势，你也可以召集能力更强的谈判专家加入谈判。这人可以是你的上司、谈判对手敬重的人，或是更容易和他搭上关系的人。了解了身体语言的影响，你就可以随机应变。
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谈判过程中的姿势也很重要，或坐或站都有可能对谈判产生关键影响。假如一个人站着而其他人坐着，这会有什么影响？问问你自己，那个站着的人是不是自觉高人一等？他是否在说：“瞧，我更高大，也更厉害吧？”因为那个站着的人通常可以掌控局面，所以当你看到对手站着时，你也应该考虑站起来，抵消他想要掌控局面的意图。
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让我们换个角度解读身体语言，假使你的谈判对手位高权重。想象一下坐在王座上的国王。在童书上，从来没有哪个国王是站在王座前的。他总是坐着，等候臣民前来觐见。
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让我们看看坐和站是如何用来传达权力和影响的。比如，艾伦·杜瓦坐在桌后，这时乔治·阿尔维克走进她的办公室。他们在同一家公司任副总裁。当乔治走过来和她握手时，艾伦仍坐着不动。乔治不由得愤然，心想：“真把自己当回事啊，别人跟她握手也不站起来。真够无礼的。”如果艾伦站起来握乔治的手，她就通过行动确认了她和乔治的平等地位。不管是有心还是无意，艾伦早已释放出了信息，而这种信息设定了谈判的基调。
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我和同事们某天在华盛顿特区见到了某位参议员。当我们鱼贯而行上前和他握手时，参议员安坐于座位上。对于他的身体语言，我的感受是：他觉得参议员很了不起。我感到他此时或许在想：“瞧，你们这些地位低下的人啊，过来握我的手吧！如果你们够幸运的话，说不定我还会赏光让你们吻一下我的戒指。”我相信他就是这么想的，并自忖，“好吧，大人物先生，我倒要看看等我握你手的时候你还能在凳子上坐多久”。轮到我时，我使劲猛握他的手，他因疼痛而露出痛苦的表情并站了起来，而我则讽刺地说了句：“哦，参议员先生，真是抱歉啊。”
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当你站着而谈判对手坐着时，想想你可以使用什么策略，诸如改变你的声音。说得慢一点或是轻一点，这样对手将不得不向前一步或是站起来才能听到你说话。如果你真想把问题讲清楚，你可以尝试降低对手的高度——你可以弯腰或者下蹲。诱导谈判对手寻求其他方式，大家都坐下来或都站起来。如果那人并不是故意想要保持高人一等的姿态，他可能会为此给你带来的不适而道歉。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 潜意识信息及影响
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正如第五章所述，潜意识说服力在谈判中也发挥着作用。下面我就举个使用潜意识信息的例子。罗伯托·戈麦斯是某家大型出版社的图形艺术家，黛博拉·塞缪尔是和他搭档的编辑。首次作品研讨会的前一天，黛博拉说：“罗伯特，这本书就是讲的这个。”当她描绘这本书时，罗伯特身体后仰，闭着眼睛，内心构思用什么颜色在封面上。创投会上，他打了一条和选定的图书封面同色的领带。黛博拉发现罗伯特试图通过领带的颜色传达潜意识信息。“哦，他想要个淡紫色的封面，”她意识到，“而我并不觉得那是个好主意。”
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