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1705269218 看透:解密身体语言隐藏的密码 影响策略
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1705269220 我们如何获得影响别人的能力?当你教会别人用一种新的思维方式时,你就有可能获得了影响他人的机会。这种影响超越了高等教育环境下讲师或教授的教导。当然,前提是他们挑战了别人,才使他们用不同的想法进行思考。优秀的谈判者也会挑战对手,使他们考虑采用不同的方法来获得成功。
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1705269222 我常常教导世界各地的学员不仅要有高水平的表现,而且还要在日常的基础上始终如一地保持这种高水准的表现。我的学员早已认可了我的专业知识,他们已经给了我影响他们的权利,也就是我拥有了职位权力。他们知道我头脑中的专业知识对他们是有利的,他们允许我去影响他们,这也是他们之所以寻求我帮助的原因。我的学生希望我这么做,通过我的影响,使他们表现得更好,取得丰硕的成果。
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1705269224 只有当他人允许我们这么做时,我们才能有机会影响他人。可一旦他们对自己获得的尽可能多的好处感到厌倦了,我们也就失去了影响力。当这种情况发生,我们开始失去影响力时,我们可以使用策略把他们吸引回来。我们可以指出一个缺点,或提供更多的服务。将此与人们熟悉的销售流程进行比较:你可能已经注意到,提供各种追加销售的营销人员会说:“哦,等等,我们还有更多更好的产品。”这样你又一次关注了商业广告或者其他引起你注意的东西。
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1705269226 谈判中你也可以使用相同类型的策略。你可以这么说:“如果你喜欢我刚才说的,接下来让我告诉你还需要知道什么。”这个策略被用以影响谈判对手,帮助你达到谈判目标。当他人说:“我已经懂了,不需要了。”你的影响力也就到此为止了。在谈判中,只要还有这种需要,那就是你需要施展自己的影响力的首要原因。一旦失去影响力,我们就失去了引导他人的能力。
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1705269232 看透:解密身体语言隐藏的密码 身体语言及影响
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1705269234 在第一章中,我讨论了了解或隐或现的身体语言信号的重要意义。假设你看出谈判对手在抗拒你的影响,这时你能怎么做呢?这时你可以采取几种不同的行动。首先,在坐到谈判桌之前,你就需要了解谈判对手的风格:
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1705269236 ·他有什么动机?
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1705269238 ·他为什么和你谈判?
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1705269240 ·如果目的无法实现,他会怎么做?
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1705269242 文森特·贝内利正和某大型医药客户的采购总监萨拉·哈特谈判。他一边真诚地表示:“我打算给你最好的条件,我保证你会满意的。”一边观察着萨拉的身体语言和姿势。文森特知道萨拉想给自己公司省钱,她也面临缩减成本的压力。但是他却看到萨拉身体靠在了椅背上。文森特意识到自己的话并没有打动她。文森特纳闷:“难道她不信任我吗?”文森特问:“你相信我说的话吗?”结果萨拉离得更远了,并且答道:“是的,我信。”文森特意识到这其中蕴含混合的信息。萨拉嘴上说着“是”,可她的身体语言却在说着“不是”。文森特熟练地解读了萨拉的身体语言,说:“我听到你刚才说的话了。”他的意思是:“你说了什么,我听得很清楚,但是我看到你身体向后靠。这个姿势暗示你或许不太信任我。”萨拉身体前倾,笑着说:“我有点担心,不过你继续往下说吧,看看后面怎么样。”文森特从萨拉的身体语言看出她还在怀疑,但是他没有透露出自己的想法。
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1705269244 相反,他温和地挑战她。她前倾的身体语言表明至少她还是愿意倾听的。文森特为自己有可能对萨拉施加些许的影响而感到欣喜。他知道这个生意必须在当天下午谈成,他的上司已经强调了萨拉这桩生意的重要性。
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1705269246 文森特继续往下谈,同时观察着萨拉的身体语言:萨拉身体继续向后靠,双眉紧皱,双手于胸前交叉。他心想:“看来我没有取得任何进展!我需要重新部署,退出这场谈判。”
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1705269248 当你看到对手的身体语言和反应,发现自己无能为力时,不要投入过多的时间在谈判上。你也许会想,“既然已经花费了很多时间,我希望坚持到底”。在任何一场谈判中,你投入的时间越多就越容易陷得深,这将使你面临巨大的风险,更易于做出损害自身立场的让步。预见到这种危险时,你应该及时抽身而退。根据谈判的形势,你也可以召集能力更强的谈判专家加入谈判。这人可以是你的上司、谈判对手敬重的人,或是更容易和他搭上关系的人。了解了身体语言的影响,你就可以随机应变。
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1705269250 谈判过程中的姿势也很重要,或坐或站都有可能对谈判产生关键影响。假如一个人站着而其他人坐着,这会有什么影响?问问你自己,那个站着的人是不是自觉高人一等?他是否在说:“瞧,我更高大,也更厉害吧?”因为那个站着的人通常可以掌控局面,所以当你看到对手站着时,你也应该考虑站起来,抵消他想要掌控局面的意图。
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1705269252 让我们换个角度解读身体语言,假使你的谈判对手位高权重。想象一下坐在王座上的国王。在童书上,从来没有哪个国王是站在王座前的。他总是坐着,等候臣民前来觐见。
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1705269254 让我们看看坐和站是如何用来传达权力和影响的。比如,艾伦·杜瓦坐在桌后,这时乔治·阿尔维克走进她的办公室。他们在同一家公司任副总裁。当乔治走过来和她握手时,艾伦仍坐着不动。乔治不由得愤然,心想:“真把自己当回事啊,别人跟她握手也不站起来。真够无礼的。”如果艾伦站起来握乔治的手,她就通过行动确认了她和乔治的平等地位。不管是有心还是无意,艾伦早已释放出了信息,而这种信息设定了谈判的基调。
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1705269256 我和同事们某天在华盛顿特区见到了某位参议员。当我们鱼贯而行上前和他握手时,参议员安坐于座位上。对于他的身体语言,我的感受是:他觉得参议员很了不起。我感到他此时或许在想:“瞧,你们这些地位低下的人啊,过来握我的手吧!如果你们够幸运的话,说不定我还会赏光让你们吻一下我的戒指。”我相信他就是这么想的,并自忖,“好吧,大人物先生,我倒要看看等我握你手的时候你还能在凳子上坐多久”。轮到我时,我使劲猛握他的手,他因疼痛而露出痛苦的表情并站了起来,而我则讽刺地说了句:“哦,参议员先生,真是抱歉啊。”
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1705269258 当你站着而谈判对手坐着时,想想你可以使用什么策略,诸如改变你的声音。说得慢一点或是轻一点,这样对手将不得不向前一步或是站起来才能听到你说话。如果你真想把问题讲清楚,你可以尝试降低对手的高度——你可以弯腰或者下蹲。诱导谈判对手寻求其他方式,大家都坐下来或都站起来。如果那人并不是故意想要保持高人一等的姿态,他可能会为此给你带来的不适而道歉。
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1705269263 看透:解密身体语言隐藏的密码 [:1705267218]
1705269264 看透:解密身体语言隐藏的密码 潜意识信息及影响
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1705269266 正如第五章所述,潜意识说服力在谈判中也发挥着作用。下面我就举个使用潜意识信息的例子。罗伯托·戈麦斯是某家大型出版社的图形艺术家,黛博拉·塞缪尔是和他搭档的编辑。首次作品研讨会的前一天,黛博拉说:“罗伯特,这本书就是讲的这个。”当她描绘这本书时,罗伯特身体后仰,闭着眼睛,内心构思用什么颜色在封面上。创投会上,他打了一条和选定的图书封面同色的领带。黛博拉发现罗伯特试图通过领带的颜色传达潜意识信息。“哦,他想要个淡紫色的封面,”她意识到,“而我并不觉得那是个好主意。”
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