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看透：解密身体语言隐藏的密码 身体语言及影响
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在第一章中，我讨论了了解或隐或现的身体语言信号的重要意义。假设你看出谈判对手在抗拒你的影响，这时你能怎么做呢？这时你可以采取几种不同的行动。首先，在坐到谈判桌之前，你就需要了解谈判对手的风格：
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·他有什么动机？
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·他为什么和你谈判？
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·如果目的无法实现，他会怎么做？
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文森特·贝内利正和某大型医药客户的采购总监萨拉·哈特谈判。他一边真诚地表示：“我打算给你最好的条件，我保证你会满意的。”一边观察着萨拉的身体语言和姿势。文森特知道萨拉想给自己公司省钱，她也面临缩减成本的压力。但是他却看到萨拉身体靠在了椅背上。文森特意识到自己的话并没有打动她。文森特纳闷：“难道她不信任我吗？”文森特问：“你相信我说的话吗？”结果萨拉离得更远了，并且答道：“是的，我信。”文森特意识到这其中蕴含混合的信息。萨拉嘴上说着“是”，可她的身体语言却在说着“不是”。文森特熟练地解读了萨拉的身体语言，说：“我听到你刚才说的话了。”他的意思是：“你说了什么，我听得很清楚，但是我看到你身体向后靠。这个姿势暗示你或许不太信任我。”萨拉身体前倾，笑着说：“我有点担心，不过你继续往下说吧，看看后面怎么样。”文森特从萨拉的身体语言看出她还在怀疑，但是他没有透露出自己的想法。
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相反，他温和地挑战她。她前倾的身体语言表明至少她还是愿意倾听的。文森特为自己有可能对萨拉施加些许的影响而感到欣喜。他知道这个生意必须在当天下午谈成，他的上司已经强调了萨拉这桩生意的重要性。
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文森特继续往下谈，同时观察着萨拉的身体语言：萨拉身体继续向后靠，双眉紧皱，双手于胸前交叉。他心想：“看来我没有取得任何进展！我需要重新部署，退出这场谈判。”
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当你看到对手的身体语言和反应，发现自己无能为力时，不要投入过多的时间在谈判上。你也许会想，“既然已经花费了很多时间，我希望坚持到底”。在任何一场谈判中，你投入的时间越多就越容易陷得深，这将使你面临巨大的风险，更易于做出损害自身立场的让步。预见到这种危险时，你应该及时抽身而退。根据谈判的形势，你也可以召集能力更强的谈判专家加入谈判。这人可以是你的上司、谈判对手敬重的人，或是更容易和他搭上关系的人。了解了身体语言的影响，你就可以随机应变。
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谈判过程中的姿势也很重要，或坐或站都有可能对谈判产生关键影响。假如一个人站着而其他人坐着，这会有什么影响？问问你自己，那个站着的人是不是自觉高人一等？他是否在说：“瞧，我更高大，也更厉害吧？”因为那个站着的人通常可以掌控局面，所以当你看到对手站着时，你也应该考虑站起来，抵消他想要掌控局面的意图。
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让我们换个角度解读身体语言，假使你的谈判对手位高权重。想象一下坐在王座上的国王。在童书上，从来没有哪个国王是站在王座前的。他总是坐着，等候臣民前来觐见。
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让我们看看坐和站是如何用来传达权力和影响的。比如，艾伦·杜瓦坐在桌后，这时乔治·阿尔维克走进她的办公室。他们在同一家公司任副总裁。当乔治走过来和她握手时，艾伦仍坐着不动。乔治不由得愤然，心想：“真把自己当回事啊，别人跟她握手也不站起来。真够无礼的。”如果艾伦站起来握乔治的手，她就通过行动确认了她和乔治的平等地位。不管是有心还是无意，艾伦早已释放出了信息，而这种信息设定了谈判的基调。
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我和同事们某天在华盛顿特区见到了某位参议员。当我们鱼贯而行上前和他握手时，参议员安坐于座位上。对于他的身体语言，我的感受是：他觉得参议员很了不起。我感到他此时或许在想：“瞧，你们这些地位低下的人啊，过来握我的手吧！如果你们够幸运的话，说不定我还会赏光让你们吻一下我的戒指。”我相信他就是这么想的，并自忖，“好吧，大人物先生，我倒要看看等我握你手的时候你还能在凳子上坐多久”。轮到我时，我使劲猛握他的手，他因疼痛而露出痛苦的表情并站了起来，而我则讽刺地说了句：“哦，参议员先生，真是抱歉啊。”
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当你站着而谈判对手坐着时，想想你可以使用什么策略，诸如改变你的声音。说得慢一点或是轻一点，这样对手将不得不向前一步或是站起来才能听到你说话。如果你真想把问题讲清楚，你可以尝试降低对手的高度——你可以弯腰或者下蹲。诱导谈判对手寻求其他方式，大家都坐下来或都站起来。如果那人并不是故意想要保持高人一等的姿态，他可能会为此给你带来的不适而道歉。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 潜意识信息及影响
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正如第五章所述，潜意识说服力在谈判中也发挥着作用。下面我就举个使用潜意识信息的例子。罗伯托·戈麦斯是某家大型出版社的图形艺术家，黛博拉·塞缪尔是和他搭档的编辑。首次作品研讨会的前一天，黛博拉说：“罗伯特，这本书就是讲的这个。”当她描绘这本书时，罗伯特身体后仰，闭着眼睛，内心构思用什么颜色在封面上。创投会上，他打了一条和选定的图书封面同色的领带。黛博拉发现罗伯特试图通过领带的颜色传达潜意识信息。“哦，他想要个淡紫色的封面，”她意识到，“而我并不觉得那是个好主意。”
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罗伯特意识到黛博拉感觉出他的领带颜色代表着他对某种色彩的喜好，所以他决定调整策略来施加影响。第二次作品研讨会上，他赫然系了条粉色的领带。尽管这两种颜色差别不大，黛博拉却心想：“真丑啊。我永远不会选用粉色的封面！还不如淡紫色呢。”罗伯特知道他已经达到了潜意识影响黛博拉的目的，仅靠打了一条她讨厌的粉色领带，就使她很容易地接受了先前的淡紫色。
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这种策略又称“逆反心理”——就是你发出的信息与你期待人们去做的事情相反。想想父母是怎样对十来岁的孩子说的，他们说：“对啊，家庭作业你不必今天非得做完，作业哪有那么重要，但要是你想开上我这样的车……”这里就包含着潜意识信息：“如果有一天，你想开上像我这样的车，恐怕你就得考虑考虑作业是今天、明天还是后天做了。只有接受了更好的教育，你才能买得起我这样的车。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 公开说服
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与潜意识信息相对应的就是公开说服了。前倾或后靠，皱眉、坐着或站着都是身体语言的显性特征。在措辞过程中，你也可以考虑公开说服。设想一下这样的场景，你的谈判对手是位期待升职的雇员。当你们谈到公司需要另设部门，这意味着雇员就有了升迁机会。他想要谋求那个职位，这样就可以增加收入和提高地位。你也想激发他带动部门内部发生变化，这样他才具有提职的资本。你可能会说：“如果你想得到升职机会，就得做出这些变化，这就是你需要去考虑的。”你指明了他的谈判目的，并明确指出如果遵循这条特殊的路径，他就能实现这一目的。他允许你劝说他并对他施加影响。
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将公开说服与潜意识说服相结合大有裨益。譬如，你注意到谈判对手怀疑你的意图。他说：“我相信你说的话。”不过你还是从他的声音里听出了疑惑。你可以挑明隐含于公开信息下的潜意识信息，问他：“那你还犹豫什么？”他回答说：“哦，我没有犹豫啊。”他的表现证实他不想被你看出犹豫。从谈判者的角度，这意味着什么？你意识到他内心犹豫却又不想被你看出，所以你可以继续跟他谈，但是得谨记他的话语和声调的矛盾之处。
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