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看透：解密身体语言隐藏的密码 潜意识信息及影响
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正如第五章所述，潜意识说服力在谈判中也发挥着作用。下面我就举个使用潜意识信息的例子。罗伯托·戈麦斯是某家大型出版社的图形艺术家，黛博拉·塞缪尔是和他搭档的编辑。首次作品研讨会的前一天，黛博拉说：“罗伯特，这本书就是讲的这个。”当她描绘这本书时，罗伯特身体后仰，闭着眼睛，内心构思用什么颜色在封面上。创投会上，他打了一条和选定的图书封面同色的领带。黛博拉发现罗伯特试图通过领带的颜色传达潜意识信息。“哦，他想要个淡紫色的封面，”她意识到，“而我并不觉得那是个好主意。”
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罗伯特意识到黛博拉感觉出他的领带颜色代表着他对某种色彩的喜好，所以他决定调整策略来施加影响。第二次作品研讨会上，他赫然系了条粉色的领带。尽管这两种颜色差别不大，黛博拉却心想：“真丑啊。我永远不会选用粉色的封面！还不如淡紫色呢。”罗伯特知道他已经达到了潜意识影响黛博拉的目的，仅靠打了一条她讨厌的粉色领带，就使她很容易地接受了先前的淡紫色。
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这种策略又称“逆反心理”——就是你发出的信息与你期待人们去做的事情相反。想想父母是怎样对十来岁的孩子说的，他们说：“对啊，家庭作业你不必今天非得做完，作业哪有那么重要，但要是你想开上我这样的车……”这里就包含着潜意识信息：“如果有一天，你想开上像我这样的车，恐怕你就得考虑考虑作业是今天、明天还是后天做了。只有接受了更好的教育，你才能买得起我这样的车。”
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看透：解密身体语言隐藏的密码 公开说服
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与潜意识信息相对应的就是公开说服了。前倾或后靠，皱眉、坐着或站着都是身体语言的显性特征。在措辞过程中，你也可以考虑公开说服。设想一下这样的场景，你的谈判对手是位期待升职的雇员。当你们谈到公司需要另设部门，这意味着雇员就有了升迁机会。他想要谋求那个职位，这样就可以增加收入和提高地位。你也想激发他带动部门内部发生变化，这样他才具有提职的资本。你可能会说：“如果你想得到升职机会，就得做出这些变化，这就是你需要去考虑的。”你指明了他的谈判目的，并明确指出如果遵循这条特殊的路径，他就能实现这一目的。他允许你劝说他并对他施加影响。
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将公开说服与潜意识说服相结合大有裨益。譬如，你注意到谈判对手怀疑你的意图。他说：“我相信你说的话。”不过你还是从他的声音里听出了疑惑。你可以挑明隐含于公开信息下的潜意识信息，问他：“那你还犹豫什么？”他回答说：“哦，我没有犹豫啊。”他的表现证实他不想被你看出犹豫。从谈判者的角度，这意味着什么？你意识到他内心犹豫却又不想被你看出，所以你可以继续跟他谈，但是得谨记他的话语和声调的矛盾之处。
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注意如何在谈判中使用公开说服和潜意识说服。不要任由一种压倒另外一种，两种说服方法都可以向你提供谈判对手的信息。你所表达的公开信息和潜意识信息应该保持一致。否则，别人可能会觉得你不诚实。你也会因此失去影响力，从而彻底丧失说服能力。
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权力策略直接关系到你的影响力。权力并非一成不变。前一秒可能你还拥有它，后一秒可能就没有了。
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当你的权力有限时，你使用的策略会因权力制衡的改变而产生不同的结果。你可能会面临更大的失去影响力和说服力的风险，你的目标也将变为重新夺回权力。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 社会证据及影响
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玛丽·里韦拉走进艾普丽·约翰逊的办公室，希望就为艾普丽公司提供销售咨询的服务费一事达成一致。艾普丽说：“我怎么知道你优秀不优秀呢？你有客户的推荐信吗？”玛丽拿出一沓客户推荐信，有些是大型知名公司。艾普丽扫了几眼前面几封，就放在了一边，说：“现在咱们谈谈吧。”
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社会证据可用于谈判前和谈判中。你可以收集和出示客户表示满意的确认函来增加自己的可信度，证实自己的专业性。你的谈判对手也有对安全和保障的需求。利用这些需要，列举一些你是如何帮助客户实现卓越成果的案例。这些社会证据可以减轻谈判对手的焦虑。
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现在的谈判专家常把社会证据刊登于公司网站、宣传册、海报、其他营销材料和社会媒介等。人们过度滥用客户推荐函的行为，导致目前防止人们过度使用社会证据的各项规定频频出台。最具说服力的社会证据通常具有如下特点：
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·它们是真实人物做出的真实评价。这些评价均有书面文件加以证实。
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·它们为视频形式。如果有知名人士或德高望重之人现身会更为可信。
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·如果没有客户视频，至少应包含客户的照片。
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·包括客户的姓名、职务和所在地，如“比尔·沃尔特斯，万德福公司首席执行官，纽约”就比“纽约的比尔·沃尔特斯”更具说服力。
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·最好是针对某一服务的具体评价，而不只是“你真棒”这类空泛的评价。
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·包括因与你合作产生的可测量的后果（譬如“由于跟着格雷格·威廉姆斯学习谈判技巧，我们为公司省了五十万美元”）。
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·客户的推荐函应和你所提供的服务相关，且数额相当。如果你谈的合同标的额为五十万美元，那么推荐信最好来自于类似规模的合同。
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