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看透：解密身体语言隐藏的密码 社会证据及影响
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玛丽·里韦拉走进艾普丽·约翰逊的办公室，希望就为艾普丽公司提供销售咨询的服务费一事达成一致。艾普丽说：“我怎么知道你优秀不优秀呢？你有客户的推荐信吗？”玛丽拿出一沓客户推荐信，有些是大型知名公司。艾普丽扫了几眼前面几封，就放在了一边，说：“现在咱们谈谈吧。”
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社会证据可用于谈判前和谈判中。你可以收集和出示客户表示满意的确认函来增加自己的可信度，证实自己的专业性。你的谈判对手也有对安全和保障的需求。利用这些需要，列举一些你是如何帮助客户实现卓越成果的案例。这些社会证据可以减轻谈判对手的焦虑。
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现在的谈判专家常把社会证据刊登于公司网站、宣传册、海报、其他营销材料和社会媒介等。人们过度滥用客户推荐函的行为，导致目前防止人们过度使用社会证据的各项规定频频出台。最具说服力的社会证据通常具有如下特点：
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·它们是真实人物做出的真实评价。这些评价均有书面文件加以证实。
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·它们为视频形式。如果有知名人士或德高望重之人现身会更为可信。
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·如果没有客户视频，至少应包含客户的照片。
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·包括客户的姓名、职务和所在地，如“比尔·沃尔特斯，万德福公司首席执行官，纽约”就比“纽约的比尔·沃尔特斯”更具说服力。
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·最好是针对某一服务的具体评价，而不只是“你真棒”这类空泛的评价。
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·包括因与你合作产生的可测量的后果（譬如“由于跟着格雷格·威廉姆斯学习谈判技巧，我们为公司省了五十万美元”）。
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·客户的推荐函应和你所提供的服务相关，且数额相当。如果你谈的合同标的额为五十万美元，那么推荐信最好来自于类似规模的合同。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 视觉及影响
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视觉系指我们行为中可视化的方面。我们是如何展示某种行为的？你身着合身的衣服参加谈判，自然就有骄傲和自信。你的谈判对手观察着你和你的行为，你的目标就是表现得更可信。当然有些时候你可能需要隐藏自己的成功。譬如，当你不想支付更多的服务费时，就千万不要在那种情形下还炫富。
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视觉在谈判过程中发挥着重要作用。譬如，一位衣着普通的女士走进一家具店，在场的销售们对她视而不见。根据她的衣着、年龄，他们断定她不会太有钱，因此懒得接待她。当她在展厅四处转悠寻找着服务人员时，某位销售决定和她聊聊。使他喜出望外的是，她打算买一屋子的家具，最后掏出最高等级的美国运通卡付了费。那位因为她购物而拿到佣金的销售代表为自己主动和她搭了话而激动不已，而他的同事们则吸取了过度以貌取人的惨痛教训。
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我也曾有过这样被忽视的经历，有天我走进某家奔驰经销店，想买辆新车，却没人理睬我。看到我随意的穿着，那位接待我的销售代表的表情就好像我是专门来踢轮胎的，只想打发我了事。我想，你怎么能这样？后来我从另外一家经销店买了车。几天后我回到最初的经销店，要求和他们的经理面谈，向他转述了真实经过。经理说：“这个销售员总是被顾客投诉，现在早不在我们这做了。”他们已经解雇了那个销售代表。那个销售看到我的穿着就冷漠下来——他觉得我没有那么多钱买不起奔驰，所以也不想浪费时间。我们在谈判中也有可能发生同样的事，谈判专家要懂得如何利用视觉效果提高自己的地位。
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换个角度来说，不要以外表取人。因为那人的衣着并不一定能和他的做事方式和真实能力画上等号。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 稀缺和限时
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“快来买吧，仅余五套，四个人正在抢购。”这是被销售时常采用的饥饿销售法。饥饿销售常用于销售过程中，也可以有效地应用于谈判。谈判者可以利用稀缺性向对手施压，稀缺可以用于涨价或是刺激购买。
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“这个价格就保留到今晚十二点，要买的就趁现在。”这就是将限时策略融入了销售。当谈判对手总想再三考虑而不愿当即做出决定时，你就可以使用限时策略向他们施压。
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不过使用稀缺和限时原则也有风险，谈判专家可能会使你露出底牌。比如，丹尼·沙姆出售沙滩设施，他的仓库里有100把沙滩椅，马上要换季了，丹尼需要尽快处理掉这些椅子。卡拉·奈特利在季末购买沙滩设施，而丹尼决定使用稀缺和限时的影响因素，告诉她：“只剩不多了（稀缺性），你不买马上就卖光了（限时性）。”但卡拉说：“好，我过几天来买。”
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从谈判的角度来说，丹尼的谎言会令他陷于困境。一周后卡拉回来，发现丹尼仍然有100把椅子，并没有卖给其他买家。丹尼的行为向卡拉透露了什么？她现在明白丹尼使用了稀缺和限时策略。她会想：“现在我掌握了主动权，丹尼也知道。他要价10美元一把，但是我知道我可以4美元拿到。”她向他摊牌，提出4美元一把。丹尼吃了这个教训，下次谈判时就会谨慎使用稀缺和限时策略。在谈判中使用稀缺和限时销售时务必十分谨慎，因为稍不留意可能会适得其反。
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