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看透：解密身体语言隐藏的密码 视觉及影响
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视觉系指我们行为中可视化的方面。我们是如何展示某种行为的？你身着合身的衣服参加谈判，自然就有骄傲和自信。你的谈判对手观察着你和你的行为，你的目标就是表现得更可信。当然有些时候你可能需要隐藏自己的成功。譬如，当你不想支付更多的服务费时，就千万不要在那种情形下还炫富。
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视觉在谈判过程中发挥着重要作用。譬如，一位衣着普通的女士走进一家具店，在场的销售们对她视而不见。根据她的衣着、年龄，他们断定她不会太有钱，因此懒得接待她。当她在展厅四处转悠寻找着服务人员时，某位销售决定和她聊聊。使他喜出望外的是，她打算买一屋子的家具，最后掏出最高等级的美国运通卡付了费。那位因为她购物而拿到佣金的销售代表为自己主动和她搭了话而激动不已，而他的同事们则吸取了过度以貌取人的惨痛教训。
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我也曾有过这样被忽视的经历，有天我走进某家奔驰经销店，想买辆新车，却没人理睬我。看到我随意的穿着，那位接待我的销售代表的表情就好像我是专门来踢轮胎的，只想打发我了事。我想，你怎么能这样？后来我从另外一家经销店买了车。几天后我回到最初的经销店，要求和他们的经理面谈，向他转述了真实经过。经理说：“这个销售员总是被顾客投诉，现在早不在我们这做了。”他们已经解雇了那个销售代表。那个销售看到我的穿着就冷漠下来——他觉得我没有那么多钱买不起奔驰，所以也不想浪费时间。我们在谈判中也有可能发生同样的事，谈判专家要懂得如何利用视觉效果提高自己的地位。
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换个角度来说，不要以外表取人。因为那人的衣着并不一定能和他的做事方式和真实能力画上等号。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 稀缺和限时
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“快来买吧，仅余五套，四个人正在抢购。”这是被销售时常采用的饥饿销售法。饥饿销售常用于销售过程中，也可以有效地应用于谈判。谈判者可以利用稀缺性向对手施压，稀缺可以用于涨价或是刺激购买。
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“这个价格就保留到今晚十二点，要买的就趁现在。”这就是将限时策略融入了销售。当谈判对手总想再三考虑而不愿当即做出决定时，你就可以使用限时策略向他们施压。
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不过使用稀缺和限时原则也有风险，谈判专家可能会使你露出底牌。比如，丹尼·沙姆出售沙滩设施，他的仓库里有100把沙滩椅，马上要换季了，丹尼需要尽快处理掉这些椅子。卡拉·奈特利在季末购买沙滩设施，而丹尼决定使用稀缺和限时的影响因素，告诉她：“只剩不多了（稀缺性），你不买马上就卖光了（限时性）。”但卡拉说：“好，我过几天来买。”
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从谈判的角度来说，丹尼的谎言会令他陷于困境。一周后卡拉回来，发现丹尼仍然有100把椅子，并没有卖给其他买家。丹尼的行为向卡拉透露了什么？她现在明白丹尼使用了稀缺和限时策略。她会想：“现在我掌握了主动权，丹尼也知道。他要价10美元一把，但是我知道我可以4美元拿到。”她向他摊牌，提出4美元一把。丹尼吃了这个教训，下次谈判时就会谨慎使用稀缺和限时策略。在谈判中使用稀缺和限时销售时务必十分谨慎，因为稍不留意可能会适得其反。
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我的座右铭是：“其实你一直在谈判。”所以今天使用的策略可能会成为明天人们针对你的口实。卡拉会记得丹尼对她撒过的谎，在未来谈判中，她将不会给予他需要的那种影响力。
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社会证据、稀缺性和限时性策略可以综合使用于谈判中。某教练可能会说：“我只能收有限的学员，我很希望你能成为其中一员。不过一旦满员，你就得在候补名单上排着了，我不一定能保证你有学位。”比如，杰西卡·霍尔姆斯对外提供商务培训课程，劳拉·布拉舍对她的课程很感兴趣。她知道自己需要指点，但是又犹豫是否该报名。杰西卡感觉到了劳拉的犹豫，她解释说：“这个课程一个月才录取1到2名学员。目前我已有12名学员，最多录取到15个学员就封顶了。劳拉，你要是想学，就赶紧报名吧。”杰西卡这句话里综合使用了稀缺、限时和社会证据。“其他人都在报这个课”就是社会证据。
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杰西卡还想知道是什么阻挠了劳拉报名。“你已经表达了参加项目的兴趣。你也看到别人都报名了，还犹豫什么呢？”劳拉回应：“我还没做好上课的准备。”杰西卡问：“出于好奇，当然也是为了能更好地为你服务，我想知道你不能来的真实原因是什么。”劳拉回答说：“几个月后我会请一个合伙人，我担心的是费用。”杰西卡说：“如果你加入这个培训课程，我们可以一起帮你完善吸纳新人的业务架构，我们还会讨论他的作用和薪酬，我建议最开始不如让他以分包商的身份加入，我们将讨论他是否适合做合伙人。”
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接下来劳拉说：“我知道你的帮助会很有价值。但我还没有准备好报名。我能把您的电话加到快速拨号电话簿上，有问题时打电话向您求助吗？”杰西卡委婉地回绝了劳拉的要求，她没有预备好提供这种新业务。她意识到劳拉可能不会成为她的教练学员，但是当劳拉真正需要帮助的时候，杰西卡的专业知识和职位权力又足够强大，所以她还是会主动找上来的。
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看透：解密身体语言隐藏的密码 综述
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你对对手的影响力由如下几种因素构成：
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·在谈判过程中引入新元素改变对手观点的说服力
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·对于谈判是双赢还是有输有赢，你的观点和他的一致
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·你的身体语言，公开说服力和潜意识信息
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·谨慎使用稀缺和限时策略
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一旦你具备了影响他人的能力，你将更有可能圆满地结束谈判，达成所愿。
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